医药企业开始围绕零售终端寻找的突破关注在OTC上，院线市场相对比较好控制，做好产品与医院的对接，做好固定的产品采购招标程序就可以实现，但大量的药店经营就出现问题，由于我们对医药零售缺乏实际意义上的规范，因此市场要形成规模化的突破，难点就在于如何整合零售渠道，如何解决渠道的地域控制与销售利润分配问题，根本上谋求的变化角度就在市场的整合与协调上。　　

　　困局与现象：

　　（一）批货汇款形成的销售难点；

　　按照以往惯例，除去特殊的商品之外，合作渠道销售商采用批货结款的方式，这种方式的风险基本上就是医药企业承担着，而渠道销售商坐收利益，企业所面临的困局越来越大，而汇款基本上成为企业的一个巨大包袱，收款要打点关系， 收款要轮庄、收款要请客、回扣等现象就说明了终端汇款弊病的存在，本来属于企业自己产品销售所得，周转时间被拖延，影响企业的正常生产，这种现象的存在，耗去了企业大量的精力与成本，已经成为企业寻找突破的一个急症。　　

　　（二）网络遍地出现的货物积压；

　　医药网络的迅速崛起，很大程度上是拓展了产品的销售面积，但是，医药经营与药品销售的特殊原因，造成网络内大量产品屯聚，产品的数量在迅速增加，企业生产成本也就迅速增加，而成本的增加产品的渠道终端越多，势必导致资源的浪费，成为新的企业包袱。

　　（三）终端增加出现管理成本加大；

　　终端的增加有利有弊，严格来说，目前的市场环境增加终端已经成为销售的一个累赘，很多终端点的销售业绩非常差，面积加大企业为了拓展销售，需要对终端渠道进行疏通，无论是广告或者促销，都是管理与经营成本在迅速扩张，在不断变革中的渠道管理，已经凸现出支出费用上涨大于利润上涨的局面，因此，难点也就产生在如何赢利上。

　　（四）渠道环节增多价格控制受阻；

　　医药渠道在国家阶段性放开的情况下，让老百姓看的起病与买的起药变成一句空话，药品销售价格依然出现矛盾，充其量是便利了老百姓，但由于医院与药店在相当程度上有竞争的角色，处方药品在药店的销售并不看好，所以无论怎么转变，药店的OTC销售实际上是传统药品与中药的阵地，要想突破，必须入手对OTC药品的重组，以及促销的跟进。

　　（五）点多面广产品推广竞争难度扩大；

　　最近国家在药品包装上、价格上、促销上的规范，等于要求在竞争上要处于药品企业同步，不能增加成本的基础上，以老充新，控制价格的新一轮上涨，药品作为特殊商品，其竞争的难度也增大不少。而零售企业为了占据有利区域地位与影响力，迅速增加药店规模与品牌拓展，药品销售除了广告以外，几乎没有什么办法能够促进销售了。　　

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