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解套药企OTC销售困局 整合渠道谋变突围


中国营销传播网, 2007-10-10, 作者: 孙文军, 访问人数: 1148


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  根据以上存在的困局现象,医药企业的矛盾焦点就在渠道上,OTC市场的关键就是如何整合好渠道,开展“脱销行动”成为我们要探索的关键点:

  1、渠道的可复制性是否符合企业产品要求;

  零售渠道是否可以挑选,成为有选择的销售,就是目前需要整合的关键步骤,一级渠道在产品进货后,企业展开的同步调查依靠业务人员已经远远不够,需要不断增加企划力量,每1个月要做一次渠道零售综合判断,及早发现问题,解决问题,问题是渠道如果出现差错,那么后面的销售就是虚设的架子。  

  2、新营销创新办法展开新的销售思路;

  无论怎么提倡终端新场地的开辟,要求必须是有好的促销方式与办法,OTC药品的促销需要改变传统依靠的三大方式:营业员 店招 促销人员。而是需要组织一场集中力量的区域主题促销活动,比如“ 优惠 节日”,在通过数据库销售的基础上,举办各种促销节日,依靠老百姓的力量,来促进产品的“游行销售”,不断积累产品的总体量化指标。  

  3、阶段性销售也是一种办法;

  医药企业在制订销售计划是按照年平均销售与季节销售来制订的,很少有阶段性策划来指定的,也就是依靠传统的销售分解办法来制订的,大部分是靠计算出来的,然后增加百分比,这样的计划配合年度广告投入,就得出年销售目标,实际上这样的销售指标不科学,也很难执行操作,因此,需要对一个产品进行阶段性的主题策划,配合什么样的武器,做什么样的投入,分析得出多少具体销售客户,集中反映出活动的要点,这样可以灵活掌握年度阶段的销售,非常有利于目标的完成。  

  4、OTC市场在不断演变中找出规律;

  OTC市场的变化很快,快到好像农贸市场的菜价,一天一个变化,其变化的原因主要是竞争与国家目前的政策,由于大政策在社区医疗体系上,OTC作为变化中的支撑,也随之起舞,其规律有几点,一是价格变化;二是包装变化;三是促销行为变化;四是提点变化;五是销售手法与驻点费用变化;六是展示产品变化;七是关键的连锁店变化;八是新闻制造与活动手段变化;九是广告变化;

  医药企业在看别人变化的过程中,不断分析自身的位置,找出差异化销售的要点,不断扩大影响力,为产品的销售煽风点火。  

  5、我卖我的,你卖你的,有谁说了算;

  OTC产品很大程度上是依靠渠道自身的影响力来完成的,企业自己在努力促销的基础上,找到合适的卖主,也是非常关键的,很多企业为了笼络药店的销售人员,开展各种活动来打点关系,促进销售,目的就是促销,但也做的烂,现在需要动用的手段要依靠技术,创新一种现场促销的技巧,比如营业员与老板的积分处理,营业员的可持续推动激励,现场高新促销设备的引进等等,卖的必须是占有者的心态,要不就是浪费,随大流起不到作用。  

  医药企业的终端销售是老话题,但老话题需要常常点破它,最近关于终端的话题渐渐失去市场,就是创新的动力在不断降低,终端销售掌握的渠道在不同体制下,也出现心的变化,我们时刻需要关注医药OTC里面的局部与全盘,打通渠道与终端零售的互为关系,这样才能够配合走出销售的阴霾。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:swj73227@163.com

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