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信仰是检验营销真伪的唯一标准


中国营销传播网, 2007-10-08, 作者: 张京宏沈宗南, 访问人数: 2331


序言

  孔子说过,一个人要么敬神,要么怕老婆,总之人是要有所畏惧的。有所畏惧方能有所作为。孔子说的敬神,本质上是说信仰问题。营销人也是一样,一定要有对营销的深刻理解和信仰。本文笔者就此进行展开,希望对相关读者能有所帮助和启发。

  所谓信仰,就是以实现自己的目标(理想)为责任,往往包含了奉献、牺牲甚至崇拜去进行不懈的奋斗。原子物理中的量子力学发现:不论用多么精确的实验仪器,测量物质的位置与速度的误差,始终大于一个常数。也就是说,我们永远无法同时了解物质的位置与速度,不是今天不可能,明天不可能,而是永远不可能。也就是说,这是科学的局限,也是客观的局限。而信仰不同,信仰是主观的选择,可以突破客观,是超自然的精神力量,对人们取得成功起着无法替代的关键作用。

  所谓营销人的信仰,就是营销人对自己工作的一种内心世界高度的认可乃至狂热。这是一种超经济和超客观的主观追求,追求者相信自己所从事的营销工作是自己喜爱和追求的,为喜欢而做。

  这里,笔者将逐一对当前营销人结构进行分析,以和读者共享。

一、 当前营销人的结构

  笔者举例说明。假如全世界从事营销的人员总数为1的话,那么78%的人是为了生活,为了钱,为了谋生。营销和卖面包一样,只是谋生手段,无所谓喜欢不喜欢问题,这些人主要是低级和一线的人员,从宗教的角度讲,是没有信仰只求生存的伪信徒,但这些人天天在行动上和正信徒一样,唯一缺乏的是内心世界的信仰;另有13%的人是过渡类型的,这部分人为了谋生有多种选择,但对营销确实很喜欢,有那么一点点的信仰,这些人才能有一些,处在营销金字塔的中层;还有另外9%的人纯粹是喜欢或者说信仰营销本身,挣钱和效益只是结果,并不是目的。这种人太少,却掌握了90%的营销成绩和资源。

  《史记》中说:“天下熙熙,皆为利来;天下嚷嚷,皆为利往。”没有脱离了经济基础的信仰。对营销的信仰,当然也不例外。有人说,你说对有营销信仰的人来说,挣钱只是结果,不是目的,那目的是什么?回答这个问题很简单:目的是解决问题,研究的是营销能给社会和客户带来什么直接和附加价值。Solutions for customer including all value. 

  当然有读者说:喂,老张,你不要忽悠我们了。我们天天在一线做营销,天天面对的都是price and product,除了价格和产品,还是价格和产品。十个客户八九个都如此。你叫我们做solution,你叫我们树立对营销的信仰,你叫我们分析和提供custom value(客户价值),为什么我们面前横流的是产品和价格的汪洋大海呢?

  我的回答是:不是老张忽悠你们,而是你们连基本的STP分析工具都没有掌握和运用好。之所以出现上述情况,那是因为你们虽然天天忙忙碌碌,但却是糊里糊涂。你们的目标市场和目标客户是什么?你们是怎么市场细分的?你们又是怎么定位的?怎么进行渠道整合建设的?如何促销的?成本是如何分配的?等等。这些是需要思考的。如果仅仅是天天用价格表照本宣科的机器人或机器电话营销,那无药可救。

  所以,有信仰的营销人必定是善于思考和分析的,而不是机器人,更不是call center的接电小姐。


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关于作者:
张京宏 张京宏:早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学,获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年,下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师,并兼任多家公司的高级资深顾问。
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