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“旺旺便利”发展中的问题


中国营销传播网, 2007-10-08, 作者: 王山, 访问人数: 1720


  (说明:案例真实,出于保密的理由用旺旺代替客户名称)

  由于本人的工作性质,长期在外担任公开课的老师(主要是零售方面课程),有一次到长沙讲了三天的公开课,是关于门店营运管理的。晚上休息的时候“旺旺便利”的老板通过主办方邀请我们去看了他们的几个门店。主办方介绍,“旺旺便利”是长沙市场冒出的一匹黑马,引起行业关注的时候已经开出了近20间了,8月还有6间要开,很有必要去看一下。去看了3间,感觉他们的门店选址很好,招牌也很醒目,商品相对丰富,价格也不贵,三四十平方的门店打理的井井有条。据说他们开出的21间店,间间赢利,预计到年底开到50间,真如他们的店号一样一派兴隆昌盛的景象。

  在与我的交谈中老板说出了他很多的疑虑,包括一路走来,成功的因素在那里?按他们的话说,读的书不多,从事零售10年,开过大的如2000平方的百货店,300平方标准超市的也开过,但也就是到这两年找到感觉了,开一间旺一间。但是,为什么会成功?他们目前只能归结于自己的勤力,用心,和对门店的感觉(一眼就知道这个门店能不能赚钱,赚多少钱)。靠员工(大部分是亲戚朋友)与他们一条心等。但是,要他们想要将门店数量发展到今年的50间,明年150间,后年300间时,就觉得心里没底。也就是说还没有找到可以复制的成功模式。让我帮他们提点意见。我说从目前的状况来看,你们的成功有一定的必然性,从我目前的感觉你们的核心竞争力就是你们的选址的能力和快速响应消费者需求的能力。而这两点被你们发挥到极致,其它的问题被掩盖了,也不是目前的主要矛盾,所以你们成功了。

  其实,靠自身发展起来的中小零售企业与旺旺便利面临的问题是相似的。企业凭借老板的聪明才智、勤劳勇敢逐步累积起财富,迅速建立起一定的规模优势,成为高速发展的企业。企业发展之初也不可能吸引到专业人士,那么亲戚朋友理所当然的成为企业的一员,靠亲情和对老板的感恩,成为一支有凝聚力的队伍。旺旺便利店的每间店的店长都或多或少与老板有亲戚关系。但要往下发展中可能遇到的最大问题往往就是人的问题。

  零售业对人员的要求不高,属于“低门槛”的行业,只要人不笨,会个简单的“四则运算”就可以开个“夫妻老婆店”,运气好的话,赚个养家糊口的钱是没有问题的。这也是类似“旺旺便利”这样的企业发展起来的原因。发展到一定阶段,要开分店了,找谁来开,当然是兄弟姐妹,七姑八姨,通过借贷,或干脆以送的形式开出一间又一间分店。但随着时间的推移,亲戚朋友是有限的,而且当初一起共打天下的人未必一直与老板的价值观及经营理念一致,也可能当初对老板感恩戴德的“穷亲戚”也有了做大的想法。。。于是老板发现要发展时没人可用了。

  接下来经营中的问题也开始突现,首先是商品管理,门店没有使用POS系统,哪些商品好卖,哪些不行,门店数少的时候可以考虑通过老板对商品的敏锐的触觉来决定。但店多了以后,由于商圈变化,门店店长的管理水平等,往往会出现滞销商品一大堆,总的品项数越来越多而好卖的商品进不去,必然造成销售下降,周转下降,最后造成资金链的断裂。。。这不是耸人听闻,这种案例比比皆是。所谓“其兴也勃焉,其亡也忽焉”。

  如何避免这种企业从苦心经营到快速发展,到发展失去控制,到全盘皆输的状况反复出现,笔者提出针对中小零售业发展的建议。


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