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会议营销的互动战术 7 上页：第 1 页 （二）区域的互动 1、小区域内的互动：包括区域内各社区之间的互动、郊区与城区之间的互动。这样做可以有效地避免同一个社区内的人相互之间太熟悉无处下手，也可以让农村低购买力的“朴实型”顾客来带动城区内高购买力的“滑头型”型顾客。我们在陕西渭南的一场会让我印象很深刻，这场会来的顾客有一部分周边郊区的，也有一部分市区的。很明显郊区的顾客购买力有限，但几乎人人能买点儿，但市区内的顾客有好多都是“会议油子”了，他们有钱，就是很理性。我们事先安排好，先给郊区的顾客检测、销售，故意把市区的顾客放在最后，促销给他们的销量都很大，令人意外的是他们都成交了。 2、各县区级市场与中心城市的互动：主会场设在中心城市，各县区向中心城市靠拢。这种模式一般需要用车来接送顾客，往往一场会的顾客来自不同地方，顾客的兴致也很高，而且很容易引起市场的轰动效应。另外，一开始想拿下大的中心城市，在今天来说确实有点儿难，这么做有点儿“农村包围城市”的意思。这样做也可以使各县区的顾客带动中心城市的顾客购买。有时可以做个一日游的旅游会议，一定要带上摄影师，出去时对老顾客进行采访，然后回来做成光碟，在以后的会议现场播放，典型顾客的口碑宣传会影响一大片的顾客。比如以西安为中心，杨凌、阎良、咸阳、宝鸡等周边的客户就用车接至西安，让外地客户更有新鲜感，能选上来的都是重点顾客，销量当然会比单纯在地级市做要大的多。 3、全国区域的互动：笔者很受“超女”海选的启发，我们在全国各地也“海选”自己的典型顾客，然后集中到西安，由公司总部出面组织旅游、参观生产车厂家等。这个过程我们全程摄影，对来自全国各地的明星顾客们进行采访，让他们现身说法，讲产品的效果，把这些活动录象做成精美的光碟，分发给各地市场。这样全国的市场动势就形成了。榜样的力量是无穷的，明星式的典型顾客的影响力更是无穷的，通过这样的传播与互动，我们为全国各地培养了大批忠实的顾客，让他们回去再给当地的顾客做口碑宣传，这种互动对市场的销量具有强大的促进力。另外，西安有不可替代的文化资源(13朝古都)和旅游资源(兵马俑)，这种互动对于顾客还是蛮有吸引力的。当然，不要忘了，超女“海选”的过程也是赚钱的过程，我们各地市场“海选”的过程也是销售的过程。（具体流程如下：各地海选2-5名明星顾客—汇聚西安—兵马俑\法门寺\大雁塔—参观药厂—座谈\分享—全程摄像—顾客回去座谈分享—全国市场互动。） （三）人员的互动 1、顾客的互动：举办各地顾客交流会，老顾客答谢会，垦谈会等。笔者个人对顾客的互动的认识是：这笔钱该花就花，顾客是衣食父母，一定要做好他们的工作。 2、专家的互动：各地专家互讲，外来的和尚好念经。比如西安的专家可以去济南，北京的专家可以去重庆，不要让顾客老面对一幅专家面孔。来外地的专家，这对于宣传也是一件好事。 3、营销团队的互动：不管什么样的模式、什么样的市场，总会在操作一段时间后就觉得团队的战斗力有所下降。其实这是正常的，因为审美都有疲劳，别说我们是在做市场。这个时候，团队最需要的是有人能提供新模式、新思路，改变固化思维，而且能找到榜样，重新激发起大家的激情。我们一年四次的“充电会”就为全国的会销团队提供了这样一个交流、充电的平台。笔者初略算了下，我们举行了13届充电会，共为上千名各地的经理、管理部长进行了系统的培训。他们参加完“充电会”后，很快就能突破自我，激情四射，用他们的话说是：充足电，加油干。所以团队之间互动很重要，大家每次都能见面，就会让每个人觉得：这个队伍当中，没有人掉队，大家都在做，所以我也不能放弃。另外，对于没有条件参加“充电会”的团队，培训必不可少，不过不要老是让自己的员工面对你这一张老脸，其实他们非常希望每次培训都有不同的新面孔出现，所以多请请外脑做培训，对员工也是一种激励。 互动无极限 上述三方面的互动是立体式的。如下图：  其实，互动是会议营销的一个核心的话题。笔者水平有限，只能列具几种常用的互动形式给大家分享。纵观今天会销的巨头企业以及国内外大的直销公司，他们在营销中运用的最核心的要素还是两个字：互动。所以说，互动是会议营销的核心要素，谁会互动，谁就会成功，互动无极限！ 李文彪，曾用笔名海拔。中国医药营销联盟陕西地区版主，西安天远医药营销总监，历任西安黄河制药商务经理、联邦制药中国销售部医院临床代表。04年3月份开始从事与会议营销有关的产品销售。欢迎交流邮箱：hb8848_001@16.com，电话：13891899334。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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