三、要有自知之明，经常反省自己的不足，多阅读一些销售实战类的营销著作，提高自己的理论水平，并从身边寻找到最优秀的销售，模仿他，学习对方的经验和方法，做到知行合一，理论与实践相结合。　

　　B到了IT公司工作了几天后又给我打来了电话说：“自从做了销售以来学习了很多的营销类书籍，包括您推荐给我的《输赢》中的‘摧龙六式’我都背的滚瓜烂熟了——客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢得承诺、跟进服务。可是一到了实际谈判中就不知道如何下手了！比如有的客户虽然谈的很好，可是一到促单成交时就不知道该怎么办了，白给客户当义务解说员了，就是不能让客户掏腰包；时候面对客户提出的一些很尖锐的问题也不知道如何应答；有时即使成交了利润也很低。”

　　我对B说：“知易行难，这就是知与行的差距，你要是只看了几天书就成了销售高手，那我反而奇怪呢！你们公司有没有很出色的销售？”B说：“有啊！小王是我们公司公认的高手，跟我在一个店，个子没我高、的也没我帅、听说是农村来的、初中都没毕业、穿着也土里土气的，但是好像不论什么样的客户只要是他接待的都能成交！真是奇了怪了！”

　　我问：“你跟他是一个店的，你说他最大的优点是什么？”B说：“他做销售都5年了，当然是经验丰富了。”我又问：“你和他的差距在哪呢？”B不服气的说：“当然是经验有欠缺了。”我说：“你为什么不向小王学习呢？我们不应只看到别人不如自己的地方，更应该多看别人的优点，正所谓‘三人行必有吾师’，还要善于从销售实践中不断总结和积累自己的经验和扩大客户群，使新客户变成老客户，老客户带来新客户。。”

　　四、销售高手之路——青出于蓝而要胜于蓝。

　　过了一段时间B又打来了电话：“刘老师，听了你的指点，我的销售水平大辅提高，在我们这的小圈子里也小有名气了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的业绩始终差了小王一大截！现在我喜欢上了公司的一位美女，可是这女孩去是小王的铁杆‘粉丝’，她说了——只要我的业绩超过小王她就跟我交往，否则没戏，她喜欢强者，在她眼里只有第一没有第二；我眼看着梦中情人跟小王越走越近，却一点办法都没有，都快把我急疯了，你快帮帮我吧！这可是我的初恋啊！”

　　我说：“该教的我都教了，师父领进门修行在个人，我还能有什么办法！”B急了：“老师，这回你要不帮我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生将一片黑暗，再也找不到活着的理由，我要是死了，变成厉鬼第一个去看望你！”“哈！哈！哈！”B的胡说八道把我给笑坏了！B赶紧说：“老师别笑了行不，你就帮人帮到底，你再给我想想办法，事成之后我请你到天上人间爽两天！”

　　我说：“少玩虚的，我问你个问题？”B说：“你说。”“武当祖师张三丰出道之前是干什么地？武功是从哪学来的？”B苦笑：“老大，都什么时候了，你还光跟我说没用的！”我说：“你先回答我。”B说：“张三丰出道前在少林寺当小沙弥，管打扫卫生的，武功嘛当然是在少林偷学来的了。”

　　我又问：“张三丰又是怎么样成为一代宗师的呢？”B说：“是以少林武功原理为基础，结合自身的实战经验，为满足当时武林对更高深武学的需求自行悟出来的，创造出了太极拳剑，后以此开创了武当派，从此名垂青史，流芳万世。”

　　“B，你的销售经验从哪学来的。”“不是你让我跟小王学的嘛！”我问：“小王的销售套路就没有缺点吗？”B回答：

　　？”“应该也有”我接着说：“你现在只停留在简单的学习模仿小王的层次，当然无法超越他，只能是他的影子，但如果你能在实际销售工作中发现小王发现小王的工作漏洞和不足之处，完善小王的方法，加上自身的工作体会，并跟自己的专业知识、形象气质等方面的优势相融合，总结出一套比小王更科学完善的销售方法，那会是什么样的结果？”

　　B听了之后一楞.然后恍然而悟!喃喃自语到：“对啊！我怎么没想到呢！”然后“嘿嘿”“嘿嘿”的傻笑起来。没等我说完就把电话挂了

　　几个月后的一天我又接到了B打来的电话，B一上来就兴奋的说：“刘老师，感谢你的帮助，上个月我的业绩已经超过了小王，美女也答应做我女朋友了，领导还说要提拨我呢！”我说：“恭喜啊！爱情事业双丰收嘛！”

　　B最后热情的说：“刘老师，什么时候到我这来，我请你吃饭！”我说：“心领了。”B又说：“我一定要请你吃鸡蛋！”我纳闷：“鸡蛋？”B说：“对！是鸡蛋，不过不是熟的是生的！”

　　刘连喜 多年国内知名快消品企业销售实战经验，专注于提高终端市场竟争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！欢迎广大朋友一起交流。电话：13333075330，信箱：llx1018@12.com，QQ531704081

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