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医药企业如何作好内、外部年度培训计划与管理工作


中国营销传播网, 2007-09-19, 作者: 岳峰, 访问人数: 2997


  如果我们把企业的员工称作是公司的内部客户的话,那么医药企业的整个培训体系就可以以此分为对内部客户和外部客户培训两大块。内部客户是指企业中高层管理人员和全体员工。外部客户是指我们的大经销商、个体代理商团队、终端医院内的全部客户、药店内的全部客户等等。

  医药行业作为一个特殊行业,企业内、外部客户的培训也必然有它的特殊性,比如除了常规的培训课程:企业文化建设、中高层管理人员管理技能、部门协作与沟通、岗位职责等通识类教育培训课程以外,生产性企业对内还需要安排GMP培训,商业性公司需要GSP等培训,医药产品危机事件全员应对与配合处理等医药行业类的特色课程。当然作为医药企业一般都会把培训的重点确定为销售人员及其管理者,在整个培训体系的全年计划中也是占有一个很大的比例,医药营销方面的培训课程更是有别于其他行业,有很强的专业性。  

  本文着重介绍如何为医药销售人员按进司时间的长短、所负责品种的类别、个人所处管理层级的高低、个人在公司的职业生涯发展计划等方面来描绘他们所需要的年度培训课程。在此北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰为医药行业HR们提出一些培训规划建议。  

  医药企业年度培训计划就是根据公司的培训规划制订的全年培训具体运作计划,它回答的是培训什么、怎么做、需要多少资源、会得到什么收益等基本问题。年度培训计划制订的工作内容很多,包括培训组织建设、项目运作计划、资源管理计划、年度预算、机制建设等。从满足医药企业经营需要的角度看,培训大致有四个方面的目的:长期目的,即满足医药企业长期经营对人力资源的需要而采取培训活动;年度目的,是为了满足医药企业年度经营对人力资源需要而采取培训活动;再次是职位目的,是为了满足员工能高水平完成本职工作需要对其职位所需知识、技能、态度、经验而采取的培训活动;最后是个人目的,是为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。  

  年度培训计划的制定应该注意以下几个原则:  

  原则一:培训计划必须首先要从公司的经营目标出发,培训是为这一目标服务的。

  原则二:更多的人参与,将获得更多的支持。

  原则三:培训计划的制定必须要进行培训需求调查。

  原则四:在计划制定过程中,应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异。

  原则五: 尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划,尤其是学员培训时间上的承诺。

  原则六:注重整个过程中的细节。

  医药企业的年度培训计划具体到营销团队的培训计划和管理工作应该完成以下几个工作:

  一、培训前阶段:

  1、学员培训需求调查:

  作为医药企业的人力资源部门或培训组织者,还要做好培训前受训人员的需求进行调查,即根据培训的不同目的,展开培训需求调查。进行需求调查的最好方式就是拟定问卷。问卷的设计一定要简单,而且容易回答,激发被调查者的兴趣,此外,对于职位技能的培训,除了调查问卷外,还必须结合访谈,向各级管理者和他的下级进行调查,以分析绩效评估表、技能项目需求调查表、重点人群的抽样面谈的方式,确定销售人员及其管理者岗位技能差距和重点的技能培训项目。  

  另外,作为培训组织和策划者的你还应该清晰,不是所有的人都适合同一种培训,也不是所有的培训都适合同一个人,更不是所有人都有学习和培训方面的主动意愿。所以,在正式培训展开前,应该对自己的受训人员进行有关资质方面的评估,看一看到底哪些人愿意主动受训,哪些人有何种培训方面的需求,哪些人适合什么样的培训,只有这样,才能因症施药、因材施教,取得更好的培训绩效。比如,他们到底希望得到什么样的培训?培训的课题、导师应该是什么类型的?他们对于培训效果的期望值是什么?但就年度内某专题的需求调查,应该就某一主题展开调研,过于开放、分散的反馈是没有实际意义的,因为年度内的某一次培训最好围绕一个或几个主题展开会更具有针对性。  

  对于通过调查所得来的数据必须进行系统的分析,评估受训人员学习资质,总结差距和根源,也就是明确组织能力、员工素质技能与业务目标要求的差距;明确差距的根源及解决方法;明确通过培训可以解决的差距及培训解决办法。  

  制定培训解决方案,步骤有如下几步:明确方案涉及的培训项目;评估现有的培训资源、人手、资金、课目、师资等;确定培训重点项目和常规项目,确定培训工作的重点;确定出哪些培训课程自主开发,哪些外购或定制,最后确定自有师资的培养数量、培训系统的建设,作出培训计划和培训预算。

  培训预算:对有固定培训预算的医药企业,大多以各部门员工数量或全年销售额定出一定的比例。常见的比例为总销售额的2%到5%不等。对新公司、新部门,或新进人员较多的公司,预算可以相对高一些;而平稳且有经验的公司,可相对低一点。但对多数医药企业来说,培训还是一个“奢侈”的消费,原因就是“经费”永远是短缺的。做为培训管理人员不能一相情愿地“制定”计划,一定要摸清底企业情况,采取“要事第一”的原则。  

  2、受训对象的细分:

  医药企业与销售直接相关的人员从横向医药业务分工不同可以划分为以下几个类别:OTC组类(药店超市等);医院组类;普药商务组类;销售管理人员;产品经理;内部培训师。纵向按进公司时间长短和所处层级可以划分为:新进员工、需进阶型员工、成熟深资历型员工。  

  3、将培训课程分类:

  一般可以分为基础篇、技能进阶篇、实战提升篇。然后按照进入公司的时间长短逐级安排:根据医药企业的具体情况或安排内训,或送学员外出参加一些公开课,尤其是企业高层、产品经理大多可以通过参加行业内组织的公开课来完成能力提升,部分销售精英也可以通过外出参加某些公开课作为企业对他们的奖励。


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