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让员工“服从”管理


中国营销传播网, 2007-09-19, 作者: 王建, 访问人数: 10288


  营销From EMKT.com.cn人员是企业中最难管的人群,纵观现在所有的企业,不管他有多么先进,也不管他有多么落后,能够真正处理好销售管理的并不多,更不用说让销售人员“服从”管理,所谓“服从”是真的服从,而不是假的服从,所谓“假服从”就是当面一套背后一套,或者是嘴上一套,做着一套。经过研究发现:如果需要让销售人员服从,与以下几个管理环节密切相关。

  “可替代”是管理的前提

  很多企业认为对销售人员的管理,可以建立在系统的管理制度上,比如需要非常严密的管理流程,强有力的执行能力、更加科学的激励方式等等,在这些基础之上,营销人员就会在我们规定的线路上行走,如果超出了规定的限度,我们就会对他进行相应的处罚,同理,如果他们能够按照我们的要求完成任务,我们就会给他奖励。这种胡萝卜加大棒的形式,成为了企业治理销售团队的惯用方法,也是我们通常理解的营销管理。但是,在这种逻辑下,有多少营销人员真的服从了我们的管理?或者说在多少情况下,我们真的能够按照所谓的管理规范,进行“严格的”管理呢?非常遗憾,没有几个企业的能够真正的做到让销售人员“服从”管理。

  曾经有这样一家公司,他的销售人员并不是很多,大概有50多人,而且公司人员的流动性不是很高,随着工作时间的增常,他们发现这些销售人员已经越来越“疲塌”,迟到、假帐、懒散、怠工等等情况时有发生,为此他们采取了各种强有力的管理措施,包括:加强管理制度、加强奖惩激励、甚至开除等,但是他们发现,无论什么样的管理方式对他们的刺激性并不大,制裁了、处罚了之后仍然这样,即便是表面上改正了,但是骨子里面仍然没改,这些销售人员心理非常明白,公司再怎么治理也不可能把他们全“杀”了,太过分了我们就不干了,面对这样的局面,多数情况下公司会采取有所顾忌的管理,而这又会增强销售人员的肆无忌惮。

  这就是典型的替代性问题,针对这种现状,我们协助他们招聘了大量的新员工,并进行严格训练,之后派到工作岗位,一开始老员工并不是很在意,但是过了一段时间之后,当他们发现公司在引进新员工的决心,看到新员工的快速成长之后,无形中对他们构成了致命压力,这种压力的来源就是“可替代”。很快所有的制度随之得到了很好的贯彻。

   从上面的例子可以看出:可替代是管理的前提,也是任何管理系统的前提。再好的制度、方法、流程,必须建立在人员可替代的基础之上,没有可替代性,什么样的管理都是苍白无力的。一个人对管理的服从也必须建立在可替代的基础之上,一个不能被替代的人,很难要求他能够被有效的管理,更不要说是能够“服从”管理。我们很多企业之所以管不好销售人员,与销售人员的缺乏可替代性有密切的关系,由于好的销售人员难找,所以他们才更加有恃无恐的破坏公司的规则,不服从公司的管理,因此要想管好一个队伍,每个人的可替代性是必要的前提,不管他多么的优秀,都一样。而为了能够做到这一点,拥有快速制造销售人员的能力非常重要,也就是说“如果你不好好干,那么随时会有人替代你”,只有这样,他才会真正的明白了什么叫管理,什么叫“服从”,在这样的事实基础上,他才能够被真正的管理,如果大家对此感兴趣可以参看另外一篇文章《多长时间“制造”一名销售》。

   可替代性对于一般的员工是这样,对于管理干部更是这样,我们发现:一旦一个干部认为自己是不能被替代的,那么,各种可能的官僚、腐败都会产生公司,所谓的法制都会被人治替代,而且我们发现,优秀公司他们在处理管理人员的问题上都存在一个共同的特点,就是可替代性,当然他们也曾经为不可替代付出过惨重的代价,实施上,企业的正规化是从职业化开始的,职业经理人的核心除了专业性之外,就是可替代性,股东不能被替代,但是职业经理一定是可以被替代的,所以他们比股东更容易管理,这样的管理才具有广泛的意义。


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