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数据库营销“七剑” 7 上页：第 1 页 第五剑：立体思考 确定策略 规划传播内容。针对目标对象对产品的关注点及兴趣点，结合企业的推广需求，对传播内容做好整体规划。数据库营销执行中可能需要好几轮信息传播过程，这就要根据传播频次，规划好每一期的内容，使整体传播成为一个系统，对目标对象持续的影响。如建材企业针对设计师的推广就可以这样来规划传播内容：第一期重点传播企业形象，第二期重点传播产品信息，第三期重点展示项目实例，这样既通过企业形象塑造增强设计师信心，又通过展现产品特征、优势、性能及应用来达到吸引设计师的目的。内容创作要对目标对象形成吸引，述求清晰，有冲击力，不要怕长文案，要使真正的对产品感兴趣的受众有所得，即能找到他们需要的信息。 确定沟通手段。直邮、电话、传真、电子邮件、手机短信等等都是数据库营销最常用的沟通手段。每种方式均有各自的特色及优势。如直邮给受众的感觉是可信度较高；电话能即时得到顾客的反馈；传真能塑造正式的感觉；电子邮件、手机短信都能快捷的大量的发布广告信息……。在实际操作中，可考虑广告内容、企业要求、时间安排、目标对象特征、预算等因素综合考虑来确定具体的沟通手段，一般都会选择两种以上的沟通手段组合使用。 设计回复方式。互动是数据库营销另一个重要的优势。执行中要注意提供这种便利，广告中一定要包含联系方式等信息方便回复，要提供尽量多的回复方式。比如在直邮营销中，可以设置反馈表让顾客填写，之后通过传真或邮寄方式传回。 设置参与诱因。诱因是促使客户参与、提升反馈率的一个有力的手段。随推广目标不同可设置多种形式的诱因。如VIP会员俱乐部、设置论坛、积分奖励、有奖问答、针对目标受众需求提供增值服务等等。诱因的设计还要考虑实际因素，如针对新客户的诱因，参与方法的设计越简单越好，奖品或礼品越快得到越好，以刺激顾客马上参与。 数据库营销的策略要考虑的方面还有很多，如顾客分级等等。要根据实际的状况，具体问题具体分析，找到最适合的策略。 第六剑：挖掘线索 促进效果 广告信息发布后，重要的一环就是挖掘销售线索，是数据库营销效果最大化。 建立回复处理的机制。通过事先设定的反馈热线或反馈通道收集反馈信息，专人负责。详细记录参与反馈客户咨询的问题、提出的要求、联系方式，并集中这些反馈信息进行分析。销售人员根据这些信息进行后期跟进，直至最后成功交易。 对重点目标人群进行电话跟进访问。这样一是检验广告信息的到达率，二也可以对重点客户进行直接沟通，直接了解需求，提升其对产品的兴趣，促进推广效果的提升。 第七剑：评估执行 决策未来 整体执行完成后，需要对执行情况评估总结。统计出反馈量多少，交易量多少，到达率情况如何，产品认知度情况如何等等。通过后期电话跟进访问，了解目标受众对产品的关注点、需求、建议以及对产品的评价，形成评估报告。 这些来自市场一线的高价值信息应及时记录到数据库中。通过分析这些资讯，检验此次广告述求方向，检验效果，明确是否需要调整数据库推广策略，并作为下次市场推广决策的重要依据。 成功的数据库营销策划，绝不仅仅是“邮寄”那么简单，需要每一个营销策划者系统的考虑到上述的“七剑”，只有“七剑合壁”，剑剑命中要害，才能真正发挥数据库营销的威力，取得预期的市场推广目标。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13241779122，电子邮件： fenfei99@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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