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把握自身 扣紧销售最后一环


中国营销传播网, 2007-08-31, 作者: 朱志明, 访问人数: 2753


  尽管许多企业制定了目标管理、绩效管理、回款管理等诸多制度,但是,月月下来,很多一线销售人员还是不能如期完成销售任务或者回款任务。这究竟是为什么呢?是制度的空洞性太大,还是销售人员的执行力不够呢? 主要问题在于企业依靠制度管理、约束销售人员,而销售人员的自我管理能力和客户关系管理能力并非依靠那些规章制度就得到提升。 

  销售人员的工作重心不仅仅在于说服客户购买产品,更在于客户做出成交决策后的顺利回款。现实生活中,由于回款问题造成销售的夭折已是司空见惯的事了。 

  下面分析一下回款工作中由于销售人员自身原因造成的六种偏差。 

  一、缺少系统回款计划

  公司对销售人员有着这样或那样的管理制度和指标约束,然而企业或者销售人员对于客户的管理呢?许多销售人员对客户根本没有什么目标管理,只是下达本月的销售任务或者回款任务给客户,缺少系统的执行步骤或者跟踪计划。 

  销售人员常说,我们每个月也给客户做了回款计划或销售目标,可就是不能实现。客户根本没有把我们的计划或任务放在心上,于是到了月底就不由自主地大打折扣。正是因为这样,销售人员才一定要注意,公司的回款计划或者销售任务往往都是供方单方面的意愿或目标,如果不和客户沟通在执行过程有哪些困难,通过什么方式可以弥补,将很可能会导致回款计划落空。也有的销售人员借口自己太忙,没有时间对客户进行月度销售任务的分解,更不可能了解每个客户执行的困难或优势,回款计划也无从谈起。 

  想一想,一个客户往往经销不止一个厂家的产品,客户不可能主动地去找每个厂家进行谈判,核定月度销售计划或回款计划。他们仅仅是根据销售人员的销售计划,结合自己的现实情况进行安排,这个时候哪个厂家计划精细、分配合理、配合紧密,哪个厂家的回款就占据相对有力的地位。 

  二、缺乏差距应对措施

  销售人员一定要清楚,销售执行步骤或措施是根据销售计划而拟定的,其中最为关键的部分就是缩小现实状况和目标任务之间的差距,这必须依客户、区域的实际销售能力而定。打个比方:客户承诺能够回款20万元,而自己给客户下达的目标任务却是30万元,这其中的差距就有10万元。那么,如何增加这10万元的销售回款,便是销售人员的工作重点。销售人员选择通过促销活动或是通过增加网From EMKT.com.cn点提高销量,销售人员心中必须要有个清晰的规划。 

  缩小目标差距常用办法有:销售人员及时做好回款潜力分析,坚定客户信心;对客户进行激励,刺激回款;在基层加大促销宣传,增加销量;为客户开发网点,提高销售能力;加强对促销人员的培训,提高效率,增加销售。 

  以上每种措施运用后都可能增加回款,综合运用这些方法就能使回款率大增,就能消除目标差距,任务就容易完成了。 

  三、疏于分析客户承诺

  面对公司制订的销售回款任务,客户可能根本无法做出承诺,或者承诺根本就是玩笑话。这是因为销售人员的销售计划仅仅就是一个计划,根本无法引起客户的重视,或者销售人员的销售计划缺少支撑方案,在客户眼中如同一纸空文或者是天方夜谭,仅仅当成闹剧听听罢了。 

  多数人一般是在两种情况下才容易承诺别人:一是很容易办到的事情,二是根本不可能实现的事情。而多数情况下人们是不愿轻易许诺的,因为承诺本身就是一种心理负担和压力。所以,面对回款计划的时候,客户根本不愿意做出承诺,或者承诺口是心非,都意味着销售人员回款计划是势必落空、毫无意义的。 面对这种情况,销售人员应该怎么办呢?显然,这就是销售人员要苦下功夫的地方。也就是说,要根据客户的回款计划,制定可行性的支撑方案才行。比如,有的客户回款比较困难,找出的理由是下游分销商进货不力,销货不多。这时,销售人员回款计划的支撑方案就是制定进货促销策略,刺激下游打款进货。 


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