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销售的“为人”三境界


中国营销传播网, 2007-08-22, 作者: 王建, 访问人数: 13559


  核心观念:有底气说“你给我走人”的人,才能够真正的成为领导。

  销售的本质实际上是学会与人打交道,什么是与人打交道,是否就是能说会道就是善于与人打交道,笔者认为在对待人的方面善于“为人”是关键,而为人又有三个境界。

  第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义,所谓围人更多的就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的推销,在这期间他们应当掌握类似于:客户发掘、接近客户、推介购买等等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断的围追堵截。保健产品很多采用的是围人的策略,比如曾经有一家非常大的保健品公司,他们的销售收入80%来源与会议营销From EMKT.com.cn的形式,所谓的会议营销基本上都是精心设计好的圈套,只要消费进入到会议中,那么他们就进入到了被四面八方、或明或暗的销售人员围追堵截。曾经一次客户宣讲会上,竟然60%的人员是他们自己的销售,或者是花大价钱请来的托儿。孤单的客户就像是掉进可怕的陷阱中,很快被这些围捕的人撕碎。当他们明白的过来的时候,所有的钱已经被掠夺走了。这是典型采用“围”策略的例子。

  现实中,这只是一个非常极端的情况,很多企业的销售人员并不完全是这样,但是他们或多或少的有这样的“围人”问题。这种以“围人”思想为主的销售人员,更多的将被客户看成是唯利是图的商人,在客户与他们之间缺乏必要的信任,完全是一种简单的金钱关系,这种对于低值产品且批量不大的企业还可以维持下去,但对于高值产品或者是高技术含量,或者是需要长期售后服务的产品来说,这样的“围人”方式肯定是非常那个不妥的。尽管如此,围人作为基础的战术动作所有的销售人员还是应当掌握的,切忌的是不能将为人作为销售追求的终极目标,那就变成了“活着是为了吃饭”这样愚蠢的问题。

  第二个境界是“维人”。维的概念是维系,所谓的维系就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们的之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员,他们掌握的基本技能除了上面类型应当掌握的内容之外,还应当包括类似于:需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力,这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇,特别是高货值,或者是需要复杂技术及售后服务的产品上,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励“涸泽而渔”,而是强调“放长线钓大鱼”,他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。

  所有的大客户销售都必需是“维人”的高手,曾经有一家公司,他们是做消防设备与材料的企业,他们面对的客户经常是非常大的建设项目,由于设备的货值高、周期长,所以无论是甲方、乙方的决策过程都是非常烦琐的,有时涉及二三十人之多。期间任何一个非常小的疏忽都会造成项目的前功尽弃,因此销售人员必须小心翼翼的观察好他们接触的任何一个人,包括他们的关系、权利、偏好,甚至是他们家人的偏好等等。以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意的面前,过分的急躁会让客户产生巨大的不安,长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此,公司清醒的认识到,他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。

  维人比起“围人”来要前进了一大步,但是他骨子里面仍然没有逃脱做买卖的宿命。很多信奉客户关系的人最终会发现,这种客户关系是建立在巨大成本之上的沙丘,所有的利益相关者,在面对更好的选择或者是危机到自己的切身利益的时候,都会义无反顾的抛弃以前的朋友,因为他们非常清楚,所谓的关系都是在相互的各取所需,一旦这种相互的需要变得不那么重要,就会产生巨大的变化。因此“维人”仍然是唯利是图的变种,骨子里面仍然是相互的利用、买卖关系,所有的以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。

  第三个境界是“为人”。销售的最高境界是学会为人,销售人员不光是要把产品销售出去,更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的,但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品,为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题,就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是:君子爱财,取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧,都能够为别人创造价值。万科的王石曾经说过:我们从来不挣25%以上的利润。是真的不挣了吗?比如利润是40%,除去25%以后,还剩15%,这15%的利润不要了,不是这样的。这句话的理解应当是:25%的利润是我们创造的客户价值,这是我们应当得到的,而剩余的部分是机会,有更好,没有也没有关系。在销售中“为人”一定要实在,什么叫做实在,就是我们能够创造多少价值,我们就要多少钱,如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售,这样的销售永远是暂时的。销售应当创造产品之外的价值值,就是这个产品由于你的存在就会多卖一些钱,或者是由于你的存在就可以多卖一些货,这就是销售人员的价值,这种价值是得到客户认可的,并可以用金钱来衡量的。

  为人还应当强调做人的原则,就是什么事情是可以做的,什么事情是不能做的,什么钱是可以挣的,什么钱是不能挣的,所有这些都是为人的原则问题,没有原则的人是不会得到别人的尊重的。任何一个人应当有最低的道德底线,包括职业底线,在这种道德底线的指引下,能够长期不懈的坚持,就会为自己的做人打下非常明显的记号!

  不同的销售人员的境界是不一样的,但是无论他们处于什么样的境界,我们都有责任与义务牵引他们向更高的境界迈进,他们也会在艰苦卓绝的销售过程中,不断的修炼并最终获得正果!  

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