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中国营销传播网 > 营销实务 > 卖场和采购眼中的“大红人”是怎样炼成的

卖场和采购眼中的“大红人”是怎样炼成的


中国营销传播网, 2007-07-25, 作者: 周胜, 访问人数: 3984


  当下,对于那些没能手握顶级品牌货源、玩不起“超低空飞行”,又没什么资本去经营“非常客情”的经销商来说,日子是越来越难过了,突出的表现在以下几个方面:

  ·在卖场地位微妙、处境维艰(随时存在被替代危险)

  ·在卖场的“话语权”渐失

  ·在卖场的运营成本(尤其是公关费用)始终居高不下,营业利润则长期“低位徘徊”

  ·管控与卖场对接各环节关键节点的强度和难度前所未有

  ·对卖场与日俱增的要求应接不暇

  不过,其中也不乏游刃有余、应驭自如的“高手”。例如,武汉某商贸公司的宋总。就是他们,被我赞许为卓越导向型的“卖场关系管理明星”。

  据说,家乐福和沃尔玛的采购因为他对单品毛利贡献的列举和阐释做得细致而精准,把他尊称为“ARPU先生”;武商家电的上上下下,则亲切地称已进入“大宋”年龄段的他为“小宋”;学识渊博、性情儒雅的中百仓储老总,只要一和他聊起书法,就像是遇到了知音------他其实非常务实而低调,向来不愿意多谈自己。好在,他知道,“经销商如何做好卖场关系管理工作”是我主要的研究课题及特别关心的内容。所以,他还是在与我的几次轻松愉快的“对话”中一吐他的心得体会:

  ·重诺守信

  ·给自己贴上差异化的“标签”

  ·想在卖场的前面

  ·充分享用厂方的资源投入与市场帮扶

  ·提供卖场“营业力倍增方案”  

  重诺守信

  在宋总看来,这是做经销商之本,更是做人之本!是“起步价”——必须得有!

  当年,还在汉正街做批发的时候,宋总和他的商贸公司就以“重诺守信”而没少得到渠道内分销商们的交口赞誉。

  2006年,因不满某国际知名品牌突然提出的“绝对不能经销某本土品牌”的苛刻要求,他一下子失去了该国际品牌在武汉市场的经销权。由于运作该品牌日久且投入不菲,这次的“解约事件”对他各方面的打击之大可想而知。

  尽管如此,在处理某家电连锁系统的“退场”事宜时,他还是主动地允诺,将不折不扣地兑现之前与该系统所签定合约里关于“提前退场的赔付规定”。而彼时,他与该国际品牌的帐务纠纷问题尚悬而未决,他完全可以采取“事不关己”的态度,把麻烦和难题一推了事。但他不仅付清了违约金,还出人意料地地花高价买来部分紧俏配件,并派去专职的维修人员,协助卖场解决该品牌突发的售后服务问题!

  很多人说他傻,他却说,“我拣了个大便宜!”。今天,这家在湖北市场举足轻重的家电连锁系统已成为他最紧密的合作伙伴之一。  

  给自己贴上差异化的“标签”

  在和卖场打交道的第一天起,宋总就刻意地把自己和那些与自己一样,也在卖场里进进出出的经销商进行过“区分”:豪华轿车不开,只坐自己公司的售后服务专车;每次见面先预约,从不贸然造访;拜访商场人士前,必先认真地看完自己的和竞争对手的专柜;未必夹“老板包”,但一定带笔记本;喜欢和卖场研讨“提升方案”,不喜欢向卖场承诺支持费用------

  这样做的起因缘于很多年前。有一次,他陪个好朋友去武汉某大型商场催一笔早该给付的货款。尽管他的朋友满脸堆笑、频频搭讪,好话说了一箩筐,但负责财务的那位大姐似乎心情不太好,一边忙着自己手头的活,一边嘴里不停嘟囔着“忙死了,烦死了”之类的话。直到最后,实在拗不过他的朋友,才很不情愿地把付款的手续办了。但就在他们准备告辞的时候,这位“富态”的财务经理突然扔出一句话,“你们这帮经销商,除了知道对帐、收钱,还会做什么?!”。直面朋友无比勉强才挤出笑容来的窘状,他在心里默默对自己说,“以后我做卖场的时候,一定要做个不尽尽只会对帐和收钱的经销商!”。

  在给自己的定位上,宋总走的是差异化的道路:别人夸张,我低调;别人粗放,我精细;别人谈“生意”,我谈“事业”;别人讲究外在,我注重内涵;别人吃喝玩乐,我琴棋书画;别人功夫在“诗内”,我的功夫在“诗外”------

  于是乎, 一个说怪不怪的现象发生了:宋老板成了武汉很多卖场和采购眼中的“红人”:柜组长经常向他请教柜组管理之道;楼面经理喜欢和他聊品类管理的话题;家电部经理每次见到他,总免不了问他,又在外面发现了什么好东东?就连商场的老总,也非常愿意在业余时间里,与他一起参加市书法家协会组织的活动------  


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