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卖场和采购眼中的“大红人”是怎样炼成的 7 上页：第 1 页 想在卖场的前面 多年来，宋总养成了两个习惯：一个，是有选择地亲赴每年在国内（主要是华南的广州、深圳、东莞和顺德以及华东的上海、义乌、宁波等家电制造业发达地区）举办的各类家电产品博览会——他当然不是去参展，而是去“寻宝（追寻行业发展的潮流和趋势、发现新颖别致的产品、结识业内业外的朋友）”；一个，是定期去海外的美国、日本、德国、香港和国内的深圳、上海等地观摩学习。而驱使他坚持这么做的目的很简单，那就是——要“想在卖场的前面”！ “想在卖场的前面”的好处很多，最重要的一点，宋总认为，是“赢得了与卖场打交道的‘主动权（实现了从满足需求向创造需求的飞跃）’，讨回了与卖场商洽的‘话语权（不仅可以讨价还价，还可以自主定价’！”。道理很简单：我是自上而下地向卖场宣讲最新的经营理念（“图文并茂”式的），介绍最新的流行产品（也是“图文并茂”式的），让卖场在开阔视野的同时，产生新的获利冲动并进而接受我的销售建议的。换句话说，宋总在给卖场上着课的同时，为自己新产品进入卖场销售找到最适当的理由并争得了最优惠的条件。 前一阵，当大多数经销商都在抱怨电磁炉市场今不如昔、江河日下的时候，只有他优哉游哉。因为，年初就意识到问题严重性的他，早已未雨绸缪，开始着手推广新产品了。什么产品？保密！ 充分享用厂方的资源投入与市场帮扶 湖北G品牌小家电部的王部长和H品牌小家电华中大区的汤总监，都是宋总相交多年的挚友！这三位啊，只要是在武汉，几乎每周都要来场“头脑风暴”。在宋总看来，厂方的智力资源（尤其是来自于厂方营销From EMKT.com.cn高管的）无疑是其所投入诸多资源中最宝贵的！更何况，一个是白家电业的“巨人”，一个则代表了小家电界的“标杆”。 和大多数“实力型”经销商不同，宋总没有一点架子，且宅心仁厚、待人友善、特别够“朋友”：如果想买剃须刀，可以直接享受“出厂价”；如果想买电磁炉，他会让人送货上门还只按“进价”收钱；如果兄弟们有事想用下他的“爱车”，他能开着车先去把油加满，再停在人家的楼下。------难怪，那些个厂家派驻武汉的业务人员，几乎每一位都与宋总相处得很融洽，都非常乐意在宋总需要的时候助他一臂之力。 多年来，G品牌小家电一直以其出色的终端生动化管理和新颖的节庆促销案设计而著称，宋总就有意识地让商贸公司在这方面向G品牌“看齐”：G品牌力倡的终端生动化管理“全员学习”、G品牌举办的专项技能培训班场场不落、G品牌设计的节庆促销案积极参与------顺理成章的，G品牌小家电产品在宋总所辖卖场里的销售连年递增、稳步攀升。 宋总其实很清楚，尽管自己格调高雅、与众不同，但面对今日蔓延商界的“潜规则”、“规定动作”，有时候还是要去适应。这方面，H品牌华中大区汤总监的贡献点可就多了。毕竟，为人豪爽、性格开朗的汤总监的公关能力在“圈子”里早已声名远播，宋总没理由不推崇备至。于是，除了要完成“连篇累牍”的“常规工作”外，协助宋总进行定向“公关”就成了汤总监的主要工作之一。结果是，宋总的产品如愿进入武汉的众多卖场。 提供卖场“营业力倍增方案” 宋总属于勤于学习、善于思考的经销商。一次，他在读报时，看到一篇介绍中国电信的文章里出现了名为“ARPU”的字样。一番细究之后，他终于弄明白那是“每用户平均收入”的意思。联想力丰富的他马上想到，能否把它应用到自己一直在研究的“单一品牌各品类之毛利贡献率模型”中去呢？ 在和卖场谈判时，他会习惯性地打开笔记本，向卖场有关人员展示他精心准备的、专门针对该卖场而做的所谓“营业力倍增方案（由宋总自行命名）”。这些方案往往数据完备、内容翔实，表达精准、阐释透彻。里面事无巨细地囊括了诸如“建议你给我安排多少营业面积？我如何安排产品进场？进场后如何陈列？参考和依据什么？我将如何投入（人、财、物）？我将在何时开始投？投入之后我将如何进行对口管理？整块的物流将怎么设计？与卖场的仓储部门怎么对接？预计的单品毛利贡献率将会是多少------”等一大堆完整而周密的内容。卖场每每为他的专业、细致和直率所打动，有时候甚至是一字不拉地将他的方案呈送到上级主管部门。 硬是凭着自己这一精心准备、专门编制的卖场“营业力倍增方案”，宋总打造出了隶属于商贸公司的“独门兵器”。 今天的宋总，无疑成为了武汉诸多卖场和采购眼中的“大红人”以及众多经销商心目中的偶像！ 每次面对我的称赞，他总是谦虚地说，“周老师，您别老是表扬我，您要多指出我们的不足，我们好进一步提高嘛！”。“成功？！哪里?！哪里？！我离您经常倡导的那种‘卓越的经销商’还差得很远呢！”。 此文系2007/07《销售与市场》（渠道版）中题为“座上客的个人修为”一稿的原始版。 周胜（先生），现就职于上海联纵智达咨询顾问机构，高级咨询师、项目总监。系资深的市场营销及管理问题专家，曾长期服务于三星（中国）投资有限公司、TCL集团公司、惠州NIVS公司等国内外知名企业，并在《销售与市场》、《中国营销传播网》、《新营销》、《财富时报》、《中国青年》、《糖烟酒周刊》、《现代家电》、《博锐管理在线》等国内多家传媒及专业网站上发表有关市场营销及营销人职业生涯规划等方面的作品多篇。 与作者交流，敬请致电021-51089808-8043或电邮至zszzy@soh.com，或直接加载msn：zs6868@ms.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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