二、找准拜访对象　

　　业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。

　　三、上门洽谈。　

　　上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。　

　　1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。

　　　2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；或获得的各种荣誉证书、认证等。B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户。

　　四、洽谈内容　

　　二线品牌的厂商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。

　　1、产品品种：可以让其经销的产品品类，及数量。

　　2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。

　　3、产品价格：给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。

　　4、奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。

　　5、促销活动：能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。　

　　6、品牌宣传：作为二线品牌企业，可否投入广告门头、终端POP、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。

　　7、供货方式：即是由厂家直供，还是由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。

　　8、结账方式：是月结，还是上打下，抑或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。

　　五、合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。

　　六、终端建档。餐饮终端开发成功后，最后重要而关键的一点，那就是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端进行静态以及动态管理。

　　1.终端建档原则：一是要及时，餐饮终端开发成功后就应当及时填写客户档案，以防止时间长了遗忘；二是内容要详实，即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场；三是及时更新：要根据餐饮终端经营的变化对档案内容及时“刷新”，避免因为人员更换而误导后来者。　

　　2.终端档案内容：要包括餐饮终端名称、联系人、地址、电话、营业面积、座位数、菜系、餐厅属性、信用程度、经营时间、上座率、进货渠道、月销量、结账方式等等。 　　

　　总之，对于二线品牌来说，由于渠道的下沉以及市场运作模式的扁平化，餐饮终端开发是越来越重要，其实，作为二线品牌的厂商，只要对餐饮终端详细调研，高调谈判，餐饮终端的开发目标还是可以实现的。但在这场厂商与餐饮终端的长期拉锯战中，作为二线品牌还应该沉着应战，不骄不躁，灵活应对餐饮终端，直至“搞拈”餐饮终端。餐饮终端这块阵地被占领了，与消费者接触的机会才会更多，才能更好地盈利，更好地吃到餐饮终端这块市场的大“蛋糕”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13120688769，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

第 1 2 页

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共5篇)

酒水餐饮终端运作实务 （2009-05-23, 中国营销传播网，作者：韩旭） 酒水厂商 破局商超 （2007-09-19, 中国营销传播网，作者：李天、唐磊） 餐饮终端销售的四个关键人物 （2007-05-30, 中国营销传播网，作者：杨旭） 餐饮终端开发：人情化攻关的九字真经 （2007-05-14, 中国营销传播网，作者：杨旭） 定位营销：聚焦引爆餐饮终端 （2006-04-27, 中国营销传播网，作者：王立岩）