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《怎样迈向顶峰》:成功四策

第9章


中国营销传播网, 2007-07-09, 作者: 乔·吉拉德罗伯特 L·舒克, 访问人数: 3792


  策略之一:记住别人的名字!

  这是一位男士如何由一个小镇上的无名小卒,爬到美国中西部一家好餐馆主管的故事。已故的温斯顿·舒勒(Winston Schuler)在20世纪30年代中期接管了他父亲旅馆里的餐厅,将这间原先只有20个座位的小餐厅发展成为家庭企业,而后横跨密歇根州开了多家分店,成为一条绕密歇根南部的餐馆带。《旅行假日》(TravelHoliday)杂志曾将这家颇负盛名的餐馆列为全美最佳进食场所之一。

  这跟人名有什么关系?有很大的关系。尤其是当你得知某个人的名字后,把它记住,用在好的地方。这是温斯顿·舒勒所创造的策略之一,也是他攀登顶峰中所运用的诸多重要方法之一。舒勒有许多关于记忆的技巧,有些是真金不怕火炼的真理,和我在《怎样销售你自己》一书中提到的很相似,有些则是他为了适应个人的特殊情况而独创的。

  在20世纪20年代末期,舒勒曾在餐厅里当侍者以完成他的大学学业。大学毕业以后,他在苏必利尔湖畔一所偏远的高中里担任教授美国历史的老师,并兼作学校橄榄球的教练。他在接管他父亲位于密歇根州马歇尔的旅馆餐厅之前,是一名活跃的运动健将,是橄榄球的四分卫和中卫、棒球的一垒手,同时也是篮球的后卫。那时候他就强调,必须知道自己队友以及对方球员的名字。1940年,他将紧邻父亲旅馆的房改建成保龄球馆。

  第二次世界大战期间,舒勒成为一名海军补给军官。有一次他到华盛顿出差,正好给了他一个满足口腹之欲的大好机会——他虽然还称不上是个老饕,但也差不多了。首都那几个最棒的公务餐厅他都吃遍了,如联邦调查局、最高法院、五角大楼以及其他政府机构内附设的餐厅。除此之外,他还设法得知了绝大多数与他接触过的军官的名字,并且牢牢记住。

  战争结束后,舒勒回到马歇尔,同时扩大餐厅的经营。由于一场保龄球工人的罢工事件,促使他结束了保龄球馆,而将球馆改建成餐厅的一部分。而这栋过去为球友们提供运动的充实与快乐的场地,现在已经成了百年纪念馆(Centennial Room),原有的餐厅成为提供一系列丰盛乡村佳肴与亲切服务的连锁餐馆的总公司。温斯顿·舒勒以他自己的方法,成就了他自己而成为百万富翁。跟我一样,舒勒也获得由美国学术成就学会(American Academy of Achievement)一年一度所颁发的“全美杰出人士”的“金盘奖”(Golden Plate Award)。

  现在,这家公司已经交由舒勒的儿子汉斯(Hans)和孙子拉里(Larry)接棒管理,换句话说,一家四代均从事经营餐饮业服务社会大众。如今舒勒的餐馆在密歇根州已是路人皆知。除此之外,舒勒店里供应一种风味极佳,利用洗衣机搅拌的起司点心,也是使得他声名大噪的原因。这种起司点心就是舒勒成功的秘诀吗?一部分可以归功于它,但最主要的因素,还是在于舒勒对于他人的名字过目不忘。他对每一个到店里来的顾客都热诚欢迎,就像欢迎到他家拜访的宾客一样。同时,他记住每一位他有过接触的人的名字。当然,尽管舒勒记忆人名的记录相当惊人,但也达不到100%——只有99%。

  他是如何做到的呢?舒勒每遇到一个初次见面的人,无论是顾客、商场上的同业或是员工,他都会问他或她的名字,而且是全名。然后舒勒将这个名字重复三遍。他发现有种方法可以在接下来的对话中很自然地做到这件事。经过这道程序以后,舒勒声称,他就可以永远记住这个人的名字了。

  得知一个人的名字并且绝不忘记,就是舒勒的哲学。当然,他也用了一些“诡计”来帮助自己做到这一点。他在餐馆时,会留心别人的谈话,然后把名字暗暗记下。如果有4个人围坐在一张方桌旁,他就会走上前去介绍自己,同时问得这些客人的名字。然后他便将他们4人与东南西北四个方位连在一起:史密斯、北;琼斯、东等等。如果是6个人或8个人围坐在一张圆桌旁,他就将他们与手表的指针方向联想在一起:史密斯在2点钟方向,琼斯在8点钟方向,依此类推。

  他总是写下这些名字。在晚上睡觉前,他会再重复一次。除此之外,重复是记忆的不二法门,而舒勒的方法也确实有效。你不妨也试试,蛮管用的。

  策略之二:心无旁骛!

  吉姆·李帕瑞(Jim Lipari)的批发事业是从一个极为卑微的起点逐步成长茁壮的。的确,在底特律的东下区,你随便走过一个街角就很容易发现自己置身一个贫民区,站在一个热闹的教区礼拜堂前,或是在一个充塞着农产品、肉类以及鱼货的集市中。我想它跟其他多数大城市的“东下区”一样,都是大量外国移民聚集的地方,像纽约、芝加哥、西雅图、旧金山等等。

  而底特律的东下区是李帕瑞食品公司(Lipari Foods)的诞生地,该公司年营业额高达3 500万美元,拥有大型的生鲜及冷冻肉品、乳酪、烘烤食物以及其他农产品的仓储中心,这些物品随后再运销到各地的零售商店,而它的销售网络几乎遍布整个密歇根州和俄亥俄州。

  从军队退役后,吉姆·李帕瑞便在他父亲经营的家庭式的小杂货店里帮忙,但他一直很渴望拥有自己的事业。当美国经济衰退时,他的机会来了。他渴望拥有成功。

  吉姆·李帕瑞先是调制烤肉酱分送给亲朋好友们(如果运气好的话,是卖给他们)。结果大家都很喜欢它的味道,于是他们开始主动向他买,就这样很快出现了大量需求(这烤肉酱的秘方很多年前就已经改换过了,但李帕瑞在他的办公室里仍存放着最后一罐最原始的烤肉酱——这可是收藏家乐于收集的一罐)。接着吉姆·李帕瑞便购买一间小仓库,将它打扫干净、加以粉刷后,就在这儿开张营业。然后他又尝试调制意大利面酱[他常故意笑着问道:“谁是保罗·纽曼(Paul Newman)?”]。

  他很清楚,除了意大利面酱、烤肉酱以及其他什么酱之外,他还需要卖点其他东西才行。他于是驾着客货两用车,造访各地的零售商。对这些零售商而言,他扮演着制造商、中介人、卡车司机、销售员以及铺货员等多重角色。但他并没有因此而成功。

  你们可能在我之前,就已经猜到了会有这样的情况。因为他在同一时间做了太多的事情。他一心想做“大事业”,然而做起来却有点“小家子气”。他什么都想做,结果却落得一事无成。有一天我对他说:“吉姆,你就像一艘没有方向舵的船,在大海中到处闯荡。”

  “你想要说什么,乔?”他问道。

  “保持在你的航道上,一旦决定了你真正最想做的是什么,就不要再犹豫不决。把你的航道画下来,然后就依着这个航道前进。”

  他真的是就这么做了,而且在他这一路攻顶的路途上,他一直将“保持航道”这句话奉为宗旨,遵行不渝。首先,他下定决心跳出制造者的角色。接下来,他决定继续从事分销食品的业务,但不再是各种酱品。于是他成了代理其他制造者产品的经销商,在把他们的产品卖到零售店以前,每样产品都贴上了标签。有些用的是制造商的品牌,有些则是标上“李帕瑞食品公司”的标志。

  自此以后,他就没有跑出航道过。当然一路之中还是不免有些起起落落,但李帕瑞靠着坚定的毅力,进行他的规划与销售策略。我跟吉姆很熟,可以说是看着他的事业一路成长起来的。而自从我告诉他,不要再依着风向随意变换方向后,他就不曾出现过一会儿东一会儿西的情况。

  今天,他的销售人员在密歇根州及俄亥俄州各地造访当地的超级市场、杂货店,同时在他们专属的货架及冷柜中放置各种奶酪、意大利香肠、冷盘、鸡肉、烤肉制品、酱品、醋以及其他无数食品。当李帕瑞看着他的车队满载着货品出发,他不禁回想起当他还是个小孩时,在那段艰苦的日子里,他是如何决定试制一些烤肉酱、意大利酱,然后想靠它们赚点钱。而就在他明白自己实在是犯了“贪多嚼不烂”的毛病后,他就一直将“保持航道”当作他的座右铭,同时一心向前,不再彷徨歧路。


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*《怎样迈向顶峰》:为成功设定目标 (2007-07-04, 中国营销传播网,作者:乔·吉拉德、罗伯特 L·舒克)


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