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促销员,你究竟需要做些什么?


中国营销传播网, 2007-06-26, 作者: 何太国, 访问人数: 3130


  促销员(也称导购、销售顾问等等)处于产品流通的最后一个环节,是实现产品价值“惊险一跳”的关键。可以说,一个促销员的好坏,直接影响到一个网点的销售好坏。怎样管理、指导好促销人员的销售工作,是终端营销From EMKT.com.cn的一个重要工作内容。

  那么,促销员究竟该作些什么?换句话说,哪些事情需要促销员去做呢?这是每个一线营销人员需要清醒认识和解决的问题。结合我多年的营销经验,现我将促销员的职责整理、归纳如下,供大家参考。  

  第一、实现所在网点销售的最大化

  促销,顾名思义就是促进销售,因而实现产品最大销售是促销人员最主要的工作。促销人员的一切工作都将围绕着这个中心来开展。

  每个促销人员最好都要有月度销售任务,那每一个网点月销售任务究竟是多少呢?笔者任务说,一是要凭对整个市场分析及经验来订;二是参考自己或同类产品类似网点的月销售数量来订,另外还要根据该点促销员2-3个月的销售数据做适当调整。促销员的月度销售任务订低了不利于公司产品的销售,订高了会打击促销人员的工作积极性

  第二、做好所在网点的产品陈列

  终端产品陈列形象的好坏将直接影响到该点销售的好坏。促销员必须想尽办法把公司产品的陈列调整到最佳位置,即尽量使产品陈列位置处于大部分人视线平视位置;自己产品尽量全系列集中陈列;高中低档产品从左到右陈列;自己产品尽量向名牌产品、高档产品靠拢。当然,业务员对于做好产品也有不可推卸的责任,但是促销员是比业务员有更多的时间呆在售点,就更有机会调整产品陈列,也是最能维持产品良好陈列的。

  第三、推广公司及产品文化

  笔者负责过的市场,招聘的促销人员都要对其进行较为系统的公司文化及产品知识培训。不仅要培训,而且就培训的内容还要进行考试。每个促销员必须达到90分以上才算合格过关,要不宁愿让其停岗。通过培训和背诵考试后,促销员都将相关知识装进了自己的脑子,在促销的时候向客人推荐时才会得心应手、顺口成章。如果促销员除了知道产品价格以外便一问三不知了的话,她会丧失很多销售机会的。这一点对于新产品的推广尤为重要。


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