中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 用科技示范快速高效的推广高档浓乳料饲料

用科技示范快速高效的推广高档浓乳料饲料


中国营销传播网, 2007-06-22, 作者: 孙斌, 访问人数: 2437


  A集团是一家大型饲料企业集团,以研发、生产、销售高档浓乳料为主,其高档浓乳料在行业中都有很高的知名度和美誉度。A集团为了开拓B省的市场,决定在B省投资建厂,专推A集团的L品牌高档浓乳料。A集团B公司的总经理、营销From EMKT.com.cn副总驱车来到B省的乡镇市场,当向乡镇饲料经销商推广L品牌饲料时,发现高档浓乳料在B省并不好销,阻力主要有二:一是饲料经销商抱怨产品价格太高,市场上平均猪浓缩料的零售价格为55元(20KG),而L品牌的浓缩料的价格为80元(20KG),担心L品牌的高档浓乳料卖不出去;二是饲料经销商要求垫底,或者产品卖出去才结账,而A集团的现款现货结算政策显然无法满足饲料经销商的要求。总之一句话:对新的高档浓乳料没有信心。乡镇饲料经销商行不通,怎么办?A集团B公司的总经理、营销副总驱车深入到村子,到养殖户中,发现:B省的养殖户主要以散养为主,存栏3-5头的比较多,而且他们的养殖方式很落后,饲养周期比较长,一般都要5-6个月才能出栏。养殖户所购买和使用的大部分均为低档浓乳料,产品价格很便宜。按正常的由县级经销商批发至乡镇级零售商,再由乡镇零售商将L品牌的高档浓乳料卖给农户去使用,这条路是行不通的,怎么办?于是,A集团B公司的高层于是决策:从终端村级市场开始做起,开发村级饲料零售商,并在目标村级市场寻找示范户,免费赠送饲料,要求示范户按A集团B公司提供的饲料方案进行饲养,待饲养取得明显效果后,再将村子里面的养殖户召集起来,邀请公司的技术服务人员进行科学养猪知识的培训。通过一年的运作,A集团B公司在B省的高档浓乳料销售从50吨/月、100吨/月、200吨/月,销量直线上升至2500吨/月,一跃成为B省高档浓乳料第一品牌。

  与A集团B公司刚进入B省市场同样遭遇的饲料企业很多,虽然都有一流的产品品质,由于是新品牌,没有任何知名度,更谈不上美誉度,加之一般零售价格不低,养殖户不敢轻易使用,按照传统的销售模式:厂家在县级市场开发总经销商,总经销商将饲料批发给乡村级的饲料零售商,零售商将饲料再卖给养殖户,是很难让养殖户了解新品牌饲料的。新品牌饲料都会面临这个问题:如何以最快的速度让养殖户了解本企业的饲料,并且快速的对本企业的饲料产生信心,尝试购买和使用本企业的饲料产品呢?当然这其中的方法很多,但最有效快捷的方法:利用科技示范,以免费赠送饲料给当地的养殖带头者,并不断的跟踪饲养效果,直至示范成功,成功后,将示范的成果快速的推广与传播。

  饲料厂家和销售代表如何将科技示范操作到位,快速的推广高档浓乳料,建立高档浓乳料在养殖户心目中的地位呢?根据笔者多年的经验,总结了以下十一个步骤,供业内人士参考。

  第一步:建立“科技示范”的运行机制,并对销售代表予以培训,使销售代表知行合一

  很多饲料企业都想到了用“科技示范”的方法,打开市场的局面,甚至还有很多饲料企业尝试了这些做法,但收效甚微,为何?原因是多方面的,但很多的企业失败的原因在于没有机制保障。很多饲料企业没有明确必须要这么做,每个月必须要做多少,这样做给予多少经费的支持,怎么样去做这些工作等等。而作为销售代表,他们一般只做公司考核的事情,公司只考核回款,那他只想着回款的事情,公司考核新客户的开发,那他只想着新客户的开发等等。饲料企业要想把科技示范这种模式推广成功,首先从机制上抓起,从销售政策开始,制定适合本企业的《科技示范运行和管理办法》,从适用市场、对象选定、审批程序、经费控制、任务目标、奖罚措施、操作细则等层面严格要求,有规定、有操作方法,并通过培训,树立销售代表人人要做,人人会做,人人愿做,人人去做的良好习惯,最终将科技示范作为企业的一种模式来运作与推广。

  第二步:提前计划,事先申报

  很多浓乳料的饲料企业做了许多的示范,也取得了一些效果,但感觉示范费用越来越高,难以控制,最终取消了这一做法。销售代表到村级市场,要打开村级市场,快速建立本企业品牌时,正式做科技示范之前,需要进行计划申报。这样有利于:一是饲料企业月度整体示范费用的控制;二是销售代表提前计划,迫使销售代表充分准备,确保示范的成功概率。如何提前做计划,事先申报呢?饲料企业首先可以统一计划申报表格,内容包括区域、责任人、示范村庄、主要竞口销量与份额、本品销量与份额、零售商、示范目的、示范户姓名、养殖规模、现用产品、使用效果、示范品种、拟达效果、示范成功后的策略等等;然后销售代表根据自己市场状况与自己工作安排,认真的填写示范计划申报表;销售代表填好后,交饲料企业营销副总或者总经理审批后,按计划执行。

  第三步:说服零售商,取得零售商的支持

  一般浓乳料厂家,无论其产品品质多么出众,无论其品牌多么响亮,不可能离开零售商,由厂家直接面向养殖户来销售自己生产的浓乳料,原因在于:养殖户需要铺货,一般养殖出栏后才有可能归还货款;浓乳料用户大部分为散养,其特征为分散且量小,配送是厂家无法提供的。零售商不配合、不支持,再好的产品,再好的推广创意,都难以达到预期的目标。销售代表宜单独对村级市场做一下初步的调查,了解一下当地的饲料竞争状况(主要的饲料品牌、市场主导饲料产品及其特征、饲料产品的价格、每个饲料品牌的销量与市场份额),了解一下当地经销商的状况(资金实力、与养殖户的关系、当地的口碑、主要经销饲料品牌、每月的销量及价格、利润),当地的养殖状况(养殖结构、饲养方式、饲养水平、饲养周期)等等,然后回过头与零售商来分析与探讨市场,找出市场的机会点(市场具有很大潜力、本品牌的优势以及厂家的强势支持、竞争的劣势等),激发零售商的热情,找出市场的问题点(竞品低价、饲养水平、饲养方式、品牌知名度与美誉度低等),确定饲料厂家和零售商发力的方向,针对市场的特点与问题点,抛出“科技示范+科技讲座”的方案,并与零售商一道商量具体的操作计划,哪些是厂家要做的,哪些是零售商要做的,哪些是厂商联合做的,让零售商明确自己的目标以及应该如何做,使零售商与饲料厂家一起操作时,不至于掉链子。

  第四步:与零售商,寻找合格的示范户

  科技示范,一定要找对示范户,提高成功的概率。示范成功,将使得高档浓乳料快速进入目标村级市场;示范失败,将使得高档浓乳料进入目标村级市场受阻。故,科技示范,只能成功,不能失败。如何确保成功?找到合适的示范户是关键。合适的示范户的标准有哪些呢?一是最好找到村子里有影响力的人物。可以是村支书、村干部,他们拥有一定的权威且在当地具有较高的知名度;可以是当地的畜医,他们在养殖方面具有一定的权威,且与当地的养殖户有较强的联系,也拥有较强的饲养水平;可以是当地的知名养殖状元或者养殖带头人,具有较强的养殖水平,在养殖方面在当地具有很高的说服力。二是饲养条件比较好。饲养的栏舍要通风,冬暖夏凉,干净卫生,拥有饮水设施。三是饲养猪的品种好,没有疾病。四是示范户养殖水平高或者愿意接受新的养殖观念。以上条件具备,与准示范户充分沟通,介绍本人及本企业和本企业的饲料产品,并提供有关的证件、证书、报告、资质证明等,建立准示范户的信任感,并向准示范户说明本次的来意:欣闻准示范户在当地的影响力,免费送一包价值XX钱的饲料,并按本企业的饲养配方及饲养标准饲养,饲养状况改观后,请他帮本企业多宣传一下。以便准示范户知道饲料企业示范的意图,确保示范能按计划做下去。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*饲料企业如何迅速提升销量 (2005-10-12, 中国营销传播网,作者:黄孝年)
*饲料企业存在问题探讨 (2004-01-15, 中国营销传播网,作者:赵明)
*利用涨价增销饲料8000吨 (2003-12-23, 中国营销传播网,作者:刘挥)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-02-01 05:16:19