针对以上突出问题与突破口，柏青医药营销机构结合天施康药业自身优势与特点，充分运用核心力营销观点，提出了点对点的医院营销解决方案——四特招商。针对三难，对症下药。

　　特有产品—突出产品格局优势

　　突出天施康的产品格局优势：14个独家产品、20个新药、25个中保产品、400个药品文号！特别是拳头产品“芙夏”—复方夏天无片，采用国际领先的超微粉碎和超临界萃取提取，膜分离技术精制，质量的稳定性与安全性都有充分保障；在镇痛、抗炎、消肿方面疗效突出；覆盖科室广，是风湿类用药的主流产品；是一个典型的独家、中保和医保产品。因此在招商过程中以“芙夏”为重点，对天施康的产品格局优势进行重点宣传。　　

　　特别保障—加强合作基础！

　　注重对天施康的经营理念与合作理念进行宣传，向代理商传达这样一个信息：天施康不仅关心合作伙伴短期内的经营业绩，更注重为合作伙伴营造一个长久、稳定的赢利环境，注重合作伙伴的长远发展。彻底打消代理商的疑虑，加强合作基础。　　

　　特优政策—促进良性循环

　　通过进院奖励、上量奖励、优胜奖励等奖励措施，刺激代理商的积极性，从而带动销售量的增长！

　　建立完善的市场价格管控体系，有效稳定产品的市场价格，规范市场秩序，在进一步保障了代理商稳定获利的同时，有效促进市场竞争的良性循环，推动了产品上量。

　　特效扶持—打造战略航母

　　通过完善的物料支持、持续的学术推广、精确的市场分析、有效的业务培训、强大的媒体宣传，全面助力代理商开拓市场，推动上量。同时，根据天施康的企业情况，大力强化执行业务人员的“计划、行动、考核”体系，通过精细化管理，提升业务人员对代理商的服务能力，做到点对点提供“医院营销解决方案”。　　

　　策略再好，最终还得落实到执行上来，这是整个战略环节中最后的一环也是最最要的一环。在执行过程中，务必做到准确、高效！天施康是如何做到的呢？

　　首先是在传播环节，为了找到最合适的广告投放媒体，天施康在前期的广告投放期间，设立专门的咨询电话接线人员，按日期、信息来源、品种、区域、咨询类别详细做好电话记录，与当前销售进行综合分析，认真评估广告媒体的广告效果。最后综合考虑千人成本、广告效果之后，选择最有效的媒体作为主要的投放媒体，再结合合理的投放时间与广告形式，取得了很好的效果。

　　考虑到网络传播的力量和效果在不断加大，费用也较传统媒体更加低廉。在进行招商宣传时，充分整合了网络媒体，进行线上传播。天施康的四特招商信息，被多家医药类网站转载，获得了很好的宣传效果。与此同时，在招商手册的设计上，大胆运用杂志的表现形式，令代理商耳目一新，大大增强了招商信息的可读性与到达率。

　　其次，天施康还创造性地提出了“全民招商”模式：即通过商业团体或个人向天施康推荐代理商，若推荐成功，即可得到一定数目的推荐奖金。结果在短短的半个月，市场部就收到大约200余条关于代理商的信息！全民招商的传播效果，大大超出预期。

　　最后，为了有效加强管理，提高效率，天施康引入POA管理机制，通过业绩考评加强对执行过程的管理，大大提高了执行效率。

　　尽管推行时间尚短，但受益于清晰的营销策略和精细化管理，在几乎没有增加营销费用的情况下，一季度天施康招商信息同比扩大了100%以上，新签约代理商数十家。除了新代理商的开拓外，医院纯销量也比去年同期增长了20%以上。　　

　　后记：

　　医院越来越难做，为什么天施康能够逆市而上呢？

　　我们认为，天施康能取得这次突破，就营销方面而言：

　　第一，营销必须顺势而动。行业遭遇低谷，政策频出，但不等于全是威胁，只要看到行业趋势，顺势而动，就能化危为机。

　　第二，营销必须脚踏实地，做全真派。除了策略正确、开对药方，更重要的是要脚踏实地，通过提高执行力，把策略转化为行动。正如天施康营销公司执行经理张潜所言：“策划公司我们合作了很多，柏青医药营销机构是“全真派”！”在当前的营销环境下，要做好营销工作，就要求在营销各个环节，做“全真派”。

　　柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件： ptmkt007@12.com

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