与卖场运营人员打交道需克服的五种心理障碍 _ 文库

　　特征：很多厂家人员在与卖场运营课长合作过程中，总是暴露出急功近利的思想，表现在以下几个方面：

　　分析：以上现象，其实说白了，都是急功近利而浮躁的心理表现，之所以会出现以上的状况，其原因大致如下：

　　1、过于阔摆，相信大投入才有大回报。总是认为大卖场、大投入，也肯定会带来大回报，其实不尽然。这跟厂家的品牌力、产品认知度、市场推广力、传播等都有很大的关系。

　　2、太注重眼前利益。今天播种，明天就想收获。过于注重与卖场交易的实惠，当进入卖场短期内不能实现理想的销量时，就会产生悲观失望、怨天尤人的思想，与卖场运营人员的关系也会从“热恋”到“冷战”。

　　3、压力过大。企业下达的销售目标过高，也是导致厂家卖场人员“拔苗助长”操盘卖场的关键原因。由于卖场的巨额投入，导致了厂家的急于收回成本的思想泛滥，最终也让厂家卖场人员急功近利。

　　克服办法：作为厂家卖场人员，要想克服急功近利的思想，就必须做到以下几点：

　　1、扎好马步，做足基本功。在产品进入卖场后，厂家人员就要与运营课长做好卖场基础工作。比如，做好产品的生动化陈列、人员推广、各种形式的宣传、促销拉动等，为产品的销售提升打下良好基础。

　　2、做好长远的经营计划。投入卖场，可以建立或提升产品品牌形象，随着产品曝光率的提高，销售量自然而然会提升，因此，作为厂家及其操作人员，要把投入卖场作为一项长期战略投资，而不是权宜之计。

　　3、与卖场及其运营人员建立合作伙伴关系。要通过客情关系的建立与维护，不断加深与卖场及其运营人员的沟通与联系，通过互惠互利，建立一种长远的合作关系，为品牌和产品销量提升埋下伏笔。

　　厂家卖场人员只有克服了急功近利思想，才能正确地对待投资与回报的关系，才能顾及和统揽全局，从而与卖场及其运营人员合作达到一个新的高度。　　

　　特征：“张课长，为啥你们让A厂家做陈列，而却不让我们做？”；

　　“李主管，为啥给我们的产品结帐档期那么长，而B厂家却那么短？”；

　　“赵经理，为什么给C厂家设个专柜而却不给我们设？”。

　　以上都是厂家人员在与卖场运营负责人合作当中，经常出现的争执和问题，攀比心理的出现，让厂家与卖场运营课长冲突四起。

　　分析：那么，以上攀比心理的出现是什么造成的？为什么会出现以上的攀比心理呢？

　　1、总希望能与别的厂家一样。不同的厂家，其资源配置能力是不同的，对于卖场的投入也是不同的，作为厂家的人员操作水平也有差异，因此，其在卖场以及运营人员眼中的地位也是不一样的，渴望全卖场“大一统”是不现实的，也是做不到的，过多的攀比只能自寻烦恼。

　　2、感觉自己也投入了。认为企业对卖场既然进行投入，就应该能够得到大伙儿都能够得到的待遇，殊不知，投入也有大有小，没有充分地估计对手以及卖场里的内部运营状况，尤其是一些“暗箱操作”，导致对卖场以及运营人员的错误理解。

　　3、过于厚爱自己的产品。“孩子都是自家的好”，认为自己的产品也不错。往往以“自我”为中心，总认为自己的产品大好特好，论品质、包装、服务等，一点也不比其他厂家的产品差。

　　克服办法：厂家人员，要想与卖场运营课长更好地相处，攀比心理是要不得的，它只会加剧双方矛盾，让厂家与卖场之间产生隔阂，最终让企业受到损失。要想克服攀比心理，要做到以下几点：

　　1、在卖场不要奢望什么都公平。这个世界上没有绝对公平的事情，因此，在卖场里也

　　不要奢望卖场及其运营人员什么都能一碗水端平，能把自己的一亩三分地管好就不错了。

　　2、攀比要结合自身资源。如果实在要攀比的话，那么就一定要结合自身资源配置状况，

　　但决不要盲目攀比，可以在操作细节上下些功夫，比如，要优于对手做好陈列，要努力争取产品货架黄金位，勤拜访，勤理货等，从而潜移默化地转变自身的劣势。

　　3、要学会“曲径通幽”。在卖场硬投入方面，比不过大品牌，大的竞争对手，但也可

　　以在软投入方面赶超竞争对手，比如，通过“经商不言商”，与卖场运营课长在工作、生活等方面多沟通、多交流，帮助对方解决一些力所能及的事情，从而与对方建立一种紧密的私人关系，也可以间接影响卖场与厂家的关系，达到“条条大路通罗马”之效果。

　　退一步海阔天空，作为厂家人员只有消除攀比心理，才能心平气和地与卖场及其运营课

　　长友好相处，从而为产品在卖场有更好的表现埋下铺垫。　　

　　特征：与自卑心理相反，自视过高，其实就是一种盲目自信或者孤傲清高，往往是厂家人员认为自己的能力超群，或者自己的产品是“香饽饽”，是“皇帝的女儿不愁嫁”，因此，不担心产品卖不出去，在这种心理优势下，往往以一种盛气凌人的姿态来与卖场运营课长相处。

　　比如，有的厂家人员一接到卖场运营课长打来的电话，随口就是“我们的产品不会出现质量问题，我们是名牌，是免检产品”，“我们的货款什么时候给结算啊，再不结算，我们可要停货了，我们的产品可是一直供不应求啊”，“五一期间，不要让其他的竞品厂家做促销了，我们包了，听明白了吗？”等等。

　　分析：导致厂家人员自视过高的原因，一般有如下几种：

　　1、产品是畅销品牌。由于所在的企业是著名品牌或产品非常畅销，从而给厂家卖场负

　　责人一种优越感，在此情况下，对卖场“颐指气使”甚至威胁便也不在话下了。

　　2、企业实力雄厚，与卖场合作风格较为强势。有的企业，尤其是“大牌”企业，往往

　　具有“强势”文化基因，他们不论是找客户，还是与卖场谈判与合作，都表现得较为强势，是典型的“铁血政策”。

　　3、厂家人员过于清高。由于厂家负责卖场的人员自身性格原因，往往恃才傲物，过于

　　清高，以致“孤芳自赏”，对卖场运营人员不冷不热，表现得很不合群。

　　克服办法：厂家人员自视清高，最终吃亏的肯定还是企业，因此，卖场人员要想改善与卖场的关系，就必须克服自视清高的心理，以下三点是必要的。

　　1、保持谦虚的姿态。三人行必有我师。特别是在专业化分工日益精细的今天，作为厂

　　家的人员不可能样样精通，尤其是对于新兴卖场的运作与管理来说更是如此，因此，保持谦虚地姿态是必须的。人人都喜欢跟谦虚的人打交道，卖场运营人员亦是如此。通过自己的谦虚，可以赢得卖场上下的好感。

　　2、采取换位、换心思考。种瓜得瓜，种豆得豆。播下的是友好，收获的必定是真情。

　　因此，厂家人员通过采取换位、换心、换岗思考，更有助于厂家设身处地地站在卖场运营人员的角度来看问题，从而改变自视清高心理，博取对方的信任与支持。

　　3、风物长宜放眼量。厂家人员要对卖场用心经营。要把它看作一种金矿，不断地挖掘

　　它的销售潜量，而不是短线投资，对它的短期销量进行评判，从而傲视卖场，或对其不屑一顾。

　　自视过高是厂家与卖场运营人员交往的障碍，也是大忌，作为厂方只有抛弃了孤傲的心理，平等地与卖场运营人员相处，这样，双方的合作才能更好地开花、结果。　　

　　总之，作为厂家负责卖场的人员，对于卖场的态度，是“既爱且恨”的。其实，在与卖场运营人员打交道的过程中，厂家人员只有克服了自卑、过于依赖、攀比、急功近利、自视清高等心理障碍，才能在与卖场运营人员打交道的过程中，抛却短视，放眼未来，才能在双赢的目标下，友好地进行持续合作。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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