三、建立稳定的价格体系　　

　　小客户对价格非常敏感。他们没有发动价格战的实力，吸引顾客的手段主要是人脉和服务态度，顾客多是回头客。小客户特别看重价格的稳定，主推品牌作为他们主要的利润来源，在价格上更不能出现任何闪失，否则会使他们蒙受巨大损失。因此，如果品牌的产品价格混乱，小客户就会果断地抛弃，整个小客户管理体系就会土崩瓦解。但是，小客户分散，自律性差，要维护价格稳定并不是一件轻松的事情。　　

　　在这方面，H区域自营办事处仍然有高招：（1）在客户合作时签订价格保护协议，将利润分成两部分：一部分是基本利润，进货时当场返给客户；另一部分是价格保护基金，每季度返一次，如果发现客户不遵守价格协议，则没收保护基金，将基金奖给举报者。（2）根据不同的客户指导产品结构，错位经营。（3）加强客户拜访和巡视。通过这些措施，公司的价格控制体系获得了小客户的高度认同，也对他们产生了很大的吸引力。　　

　　四、个性化的产品服务　　

　　在产品销售过程中，不同地段的购买人群会有变化。如果按常规的产品最大化陈列，必然会造成部分产品滞销，挫伤客户的积极性，所以必须根据客户的销售能力，进行个性化的产品服务，引导客户去订货，组织产品。　　

　　H区域自营办事处在找客户合作前，要先对客户的目标消费群体进行调查；该客户的目标消费群体是哪些？消费能力如何？应该销售哪些产品……在与客户商谈时，营销人员就能据此拿出一份产品结构建议书。量身定制的产品结构总是让客户很感动，公司的客户开发成功率也很高，而且有效减少了库存，加快了产品周转速度，同时错位经营又能有效地控制价格体系，可谓“一箭多雕”。　　

　　五、“化整为零”做好物流　　

　　管理小客户最难的是什么——物流。因为小客户分散，要货量小、频率高，会产生很高的物流成本，而小客户又非常关心企业产品供应是否及时、准确，因此高效的物流管理是让小客户创造价值的关键因素，这也是目前营销上的一大难题。　　

　　H区域自营办事处的破解之道是“化整为零”：根据交通的便利性把H区域分成几个区域，每个区域定期送货，以降低物流成本。为了达到这个目的，办事处充分运用数据库这个工具，建立客户数据库，对每个客户的产品销售能力进行详细的记录分析，找出每个客户的销售频率与销售规律，通过合理的库存调节，使送货做到了“化整为零”，这样大大降低了成本，提高了效率，同时也保证了产品供货的及时和准确。　　

　　六、注重私人感情交流

　　与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系，进而形成排他性的合作关系。与大客户沟通的技巧不同，H区域自营办事处在对小客户的沟通上更注重私人感情交流，首先是真诚，必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时，善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每个顾客的喜好，记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品，这些都有助于良好的客情关系建议。另外，注意运用沟通提升同客户的关系附加值，如帮助客户进入更广阔的生意圈子，给客户介绍行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起更好的客情关系。　　

　　大客户毕竟是“僧多粥少”，在市场竞争激烈的今天，不仅营销手法要创新，更要善于发掘新的有潜力的渠道对象。A品牌在H区域的成功，或许给了我们最好的启示。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fanyujie168@sin.com

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避热趋冷 推销专攻小客户 （2001-02-22, 现代营销，作者：肖伟）