中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 业务员如何把握好与经销商的关系

业务员如何把握好与经销商的关系


中国营销传播网, 2007-06-04, 作者: 刘连喜, 访问人数: 3281


  随着竞争的加巨,市场操作模式的多样化,业务员与经销商的关系也越来越复杂。业务员与经销商之间的关系人人都有着不同的理解。

  顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。有些业务员顺理成章的理解为---经销商就是上帝!经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里厂家,经销商还有自已的利益完全是一致的,只要有了销量大家都赚钱,销量从哪里来?废话!销量当然众经销商那儿来,只要经销商打款进货,产品就有销量,自己就有业绩。怎么让经销商进货呢?当然是靠客情关系了!没听说嘛---酒量大销量就大!天天跟经销商一起吃喝玩,看着比亲兄弟还要亲。 

  往往吃完饭经销商就会拿出一张市场费用申请。吃完人家嘴短啊,也不管有没有此项费用一签字:“行你去做吧。”过几天经销商就拿着票据和报销单找到了业务员,也不知道能不能批下来就打肿脸充胖子,看都不看清楚就大笔一挥签了名,签完名还挌下一句话:“费用批下来请我喝酒啊!”这类业务员平常无所事事,一到了月底就天天往经销商的办公室里跑:“X哥或X总,您这个月还没给公司回款了吧?”经销商:“回款?我现在仓库还一大堆货呢,现在根本就走不动,我进这么多货干嘛,货卖完了我自然会打款!”业务员:“哎呀!X哥啊这个月你可一定得给兄弟帮帮忙,我这个月任务还没完成呢,就差10万了,您也不用多打,打10万款就够了。”经销商:“光进这么多货,销量现在就这么一点,卖不出去怎么办?”业务员:“这你有什么好担心的?产品过了期我们公司管换,又不会让你有损失,你就当帮兄弟一个忙吧,先把这个月的回款任务完成了,不就这么点货嘛,这样吧下个月我多给你两万元的市场费用总可以了吧.”经销商:“我可真受不了你,这次我就帮你一回吧!你自己说的事可别忘了啊!”业务员把胸脯拍的砰砰响:“放心,我什么时候说话不算了?”

  就这样月复一月,又到了月底,经销商一看库存还十几万,自己花了近10万的市场费用没报下一分钱,而市场的月销量去连4万都不到.经销商蒙了,找业务员,业务员东躲西藏不露面。经销商急了无耐之下告到了厂里,结果业务员被辞退,厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生,可为什么会导致这样的结果呢?从此类业务员身上我发现以下几点:

  1.只会做人不做事.

  2.眼中只有回款没有市场,只有经销商没有消费者.

  3.哥们义气害死人,跟经销商空许诺,为了达成业绩开空头支票,杀鸡取蛋.

  4.根本就不懂市场是怎么炼成的

  5.跟该公司的领导指导思想有直接关系,天天只跟下面要销量而不是市场指标,鼓励下属努力工作又不教给业务员怎么做,对员工只有一句话不管黑猫白猫,捉着耗子就是好猫---只重结果不重过程.

  还有一类业务员是把自己当成是经销商的“上帝”。小B是国内某大公司的区域经理,小B的市场操作经验非常丰富,从产品上市到资源整合利用、通路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位,市场销量一直处于领先地位,可以说小B是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小B不满,甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小B对自己的工作进行了反思。很快小B发现了自身存在的一些问题:小B发现自己过于骄傲,经常挂在嘴边的一句话:“我们公司有强大的品牌号召力,优质的产品,一流的服务,成熟先进的市场操作模式,雄厚的资金实力,谁做我们的经锁商谁赚钱,谁‘不听话’就收拾谁。“做工作非常专断,很少考虑经销商的感受。比如:

  1.为了打击竞品,阻止其它品牌入市,小B要求经销商降低了出货价又加大了促销力度,结果销量上来了,经销商没利润了。

  2、为了使市场服务更细致,小B要求经销商增加了送货车辆及业务员,经销商的经营成本又提高了。

  3、看见销售额提高了,小B又提高了经销商的销售任务,而且必须按时按量的回款,这样经销商的资金角度库存压力又加大了。

  4、对于“不服从管理”的经销商就一个字---换。结果搞的人心慌慌。

  5、小B从来不接受经销商的吃请,觉的经销商请客吃饭肯定都是有目的的,而经销商们去这样想---我好心请他吃饭他从来不给面子是不是对我有意见啊?

  小B总结出了自己3点不足:

  1、跟客户只有工作关系,忽视了客情。结果把工作做好了,没人说好。

  2、做工作太独断,缺少与经销商的沟通。

  3、只关注销量不关心经销商的赢利,只注重市场开发不考虑经销商的投入产品比。

  业务员与经销商之间的关系实质是什么呢?

  1.业务员与经销商之间不存在“上帝”关系,只有一个共同的上帝---消费者。

  2.业务员与经销是是同舟共济的合作关系。

  3.业务员同时是沟通厂、商之间的桥梁。

  4.厂家(业务员)和经销商之间的利益并不是完全的统一,而是对立的统一.

  业务员如何处理好于经销商的关系呢?

  1.做好“三个代表”代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来,朝着一个共  同的目标(市场销量)去努力。

  2.多沟通,要达到三个效果:一、端正态度。二、确立正确的经营思路。三、具体问题找出具体解决方案。

  3.在工作的基础上建立个人友谊,个人友谊为工作服务。

  4.既要做好管理,确保公司政策的落实,又要为经销商做好服务,多干实事

  5.作为厂方的代言人,要善于化解厂商矛盾,协调关系,处理经销商矛盾要做到“有理、有得、有节”,最大的调动经销商的资源去做市场。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为小洋人生物乳业集团区域经理,联系电话:13387922550,电子邮件:LLX1018@126.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有79人投票,平均得分: 8.95。

相 关 文 章(共4篇)
*业务员,你是如何对付难缠客户的? (2007-05-14, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*如何面对功能残缺的经销商? (2007-03-15, 中国营销传播网,作者:赖奕宪)
*面对问题经销商不能只会说“不” (2007-01-15, 中国营销传播网,作者:李顾)
*从业务员到营销总经理的五重天 (2005-09-26, 中国营销传播网,作者:俞尧昌)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2020 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2020-12-01 05:46:16