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驻外市场人员管理 别拿村长不当干部


中国营销传播网, 2007-06-01, 作者: 骆永超, 访问人数: 5426


  “芝麻也算油”,同意么?同意。一村之长,最草根级别的国家干部,跟国家主席也就差了四个级别,村里的大事小情,离了他,还真不行,不像那么回事! 

  一句“别拿村长不当干部”成了潘长江电影的经典对白,一句“别拿村长不当干部”也成了大众的经典调侃语录。

  在医药行业的驻外市场人员的管理中,笔者想说的对于驻外市场人员的管理同样是这样“别拿村长不当干部”一句话,是调侃,但更多的不是调侃。

  在对驻外市场人员的管理上,目前的医药企业的管理体制往往是倾向于公司总部的,公司总部往往处于强势地位,政策、通知、制度、要求和任务等往往都是自上而下,所有的文件都是“下发”,各级“村长”只有被动执行的份儿,再加上各种各样的奖罚管理制度硬压给销售人员。

  同时各级职能管理部门对于销售人员的态度往往是冷漠的,在工作配合上往往是命令式的,对各种费用审批往往是怀疑态度的,这就往往导致市场人员的积极性和工作心态受到极大的打击,在实际的工作中往往敷衍了事,对于这种情况作为远程管理又无法监控,最后导致市场人员的效率低下,工作业绩无从体现。

  任何销售管理的目的都应该是围绕着如何有效提高销售人员的积极性,如何加让销售人员全副身心的没有任何顾虑的投入到销售工作之中去,才是销售管理所要追求的目标和根本目的所在。

  那么应该如何进行有效的驻外市场人员管理呢?笔者的经验是别拿村长不当干部,要知道“村长”是真正工作的核心,“村长”是销售工作的执行人,“村长”是销售业绩达成的根本,对“村长”的管理必须把其当“官”去看待。

  在对驻外市场人员的管理之中,必须有效做到一个核心和四条原则,具体内容如下:

  以销售为核心

  一个核心即是以销售为核心,以服务客户为根本,我们的销量我们的利润我们的工资我们的福利待遇大家都要明白,是来自于市场,销售和其他相关职能部门都只是销售生物链上的一个环节,对于整个销售生物链而言,都是平等重要的,没有说谁比谁更重要,却少了任何一个环节,整个生物链都会瘫痪,整个销售过程就会中断和无法完成。无论市场销售人员还是其他任何一个部门在心态上都必须树立以销售为核心,以服务客户为根本的思想,所有事情的处理都必须围绕这一核心出发。

  换位思考,理解第一原则

  驻外市场人员作为公司的外派常驻机构,代表着公司开展销售工作,往往是孤身一人,常年奔波在市场一线,“铁鞋踏破路还长,资料礼品肩上扛。夏季烈日在身旁,冬季雪地印两行。风雨无阻整日忙,思念痛苦心里藏,四海为家很正常。没有亲人在一旁,兄弟姐妹聚一堂,我们都是卖药郎!”,这是医药营销From EMKT.com.cn人经常用的一个歌谣,是调侃,更多的是日常销售生活的缩影,是生理和心理历程的真实写照,个中滋味也只有真正的市场销售人员才能真正体会到。

  总部管理人员做在办公室里,冬夏冷暖空调,没有烈日暴晒,没有雨雪冰霜,往往经常脱离实际。但要真正的做好销售工作的管理,必须要做到换位思考,真正设身处地的为销售人员面临的实际问题出发,真正从内心理解市场人员的难处,牢记在实际的工作配合上换位思考理解第一。


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关于作者:
尚无作者照片 骆永超:中国医药行业实践者,大型专业广告公司历经磨难,知名医药企业一线操练,专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式,注重理论与实践的有机结合和总结提炼,坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
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