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驻外市场人员管理 别拿村长不当干部 7 上页：第 1 页 知冷知热，关心为上原则 驻外市场人员作为公司的一个基层员工和部门，常年驻扎在外，在很多事情上没有决策权，只有申请权和建议权，很多事情往往自己无法拍板，要经过层层审批。 在问题和事情的处理上往往处于公司和客户之间，成为夹饼。倾向于任何一方都会得罪另外一方，要想很好的维护客情关系，往往要以牺牲公司一部分利益为代价，要想很好的维持公司利益往往要得罪客户，客情关系往往很难做。 因此对于驻外市场人员必须做到知冷知热，任何时候都应该以关心为上，让销售人员时刻感受到来自于公司力量的强大支持，面对市场能够有非常强烈的信心。 密切配合，保证效率原则 对外是一方封疆大吏，代表企业，在客户眼中就是企业的代言人，无论大事小事都需要市场人员来处理，处理不好还要直面客户的埋怨。虽然在企业里可能算是一方基层人员，但在市场上，却要面对方方面面的问题，基本上是一个公司总经理要面对的一系列问题，是微观意义上的一个公司问题，所谓麻雀虽小五脏俱全。最为重要的是面对市场的问题往往是自己无能为力的，必须要由公司决定的。 因此对于市场人员所提出的问题和需要配合的工作，作为总部各级职能管理部门人员必须密切配合，保证各项工作高效率高质量的开展，这样我们的市场人员面对客户才能高效的解决问题和处理问题，才能真正有效的推动市场迅速的拓展。 坚守原则，灵活处理原则 在实际的销售管理工作之中，对于驻外市场人员的管理，在换位思考，在理解，在密切配合的基础上，作为管理部门同样要坚守原则。管理是“管”和“理”的双重结合，理是理解配合，管是控制引导协调，必须双重结合才能有效管理。单纯的任何一项都会导致市场人员管理的失控。 对于市场的很多问题的处理，有一部分市场人员往往站的高度不够，角度不宽，往往从自己的一亩三分地出发，不能有效的从全盘考虑，同时不能排除一部分市场人员刻意的钻市场钻政策的空子漏洞，面对这样的问题，我们必须坚守原则灵活处理，不能一味的只听从市场人员的一面之词，在原则性的问题上绝对不能让步。有时候，一个不经意的原则性让步，就有可能给市场的良性发展造成很大的伤害和后患，这是必须要当心的。 别拿村长不当干部也是双向的 在任何一个公司，无论他是大公司还是小公司，销售部门是一个至关重要的部门，是一个产生销量和利润的部门，没有销售部门辛辛苦苦数年如一日的工作，整个公司就无法运转。 但同样在任何一个公司，销售部门永远都只是一个部门，现在和未来都同样如此。 因为销售的完成不是单独一个销售部门能够独立完成的，销售部门只是整个销售链条中的一环，就像足球的临门一脚，但前提是足球要通过其他球员的配合传到对方的球门前，才会有临门一脚的辉煌和喝彩。销售人员要达成销售业绩，离不开公司各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。 往往有销售人员喜欢说，我们销售部门是最重要的部门，其他部门都是靠我们销售部门养的，这是事实吗？一定程度上是事实，但如果没有其他部门的密切高效率的配合，就没有这个事实成立的基本前提。 因此作为销售部门要想达成良好的销售业绩，就必须转换心态，就像作为销售部门的职能管理部门对待销售部门一样，别拿村长不当干部，要把这些同级的配合部门认真重视，要把这些职能部门同级别的“村长”当成自己的客户一样的来对待。你想别人怎么对待你，你就要怎么对待别人，如果能够做到，你会发现你收获的要远比你付出的要多的多！ 别拿村长不当干部，与各位营销管理人员共勉！ 骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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