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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 三、四级日化商存兴之道

三、四级日化商存兴之道


中国营销传播网, 2007-06-01, 作者: 陈海超, 访问人数: 2585


  前按:  

   近两年来,本土企业与跨国公司之间的差距一直在逐步拉大,就整个市场的销售金额来看,国外品牌占据的份额目前已经超过70%。国际日化企业在垄断中国日化行业高端市场的基础上,开始蚕食具有巨大发展潜力的中、低端市场。中国日化是脆弱的,脆弱到没有真正的品牌,但是中国日化又是坚强的,个性化的营销From EMKT.com.cn使中国日化企业走出了中国的特色。面对宝洁、欧莱雅、高露洁等跨国日化巨头,国内日化企业避其锋芒,寻求差异市场,涌现了一批正在壮大的本土企业。历经20余年市场化历练的日化产业已经跨过一个新的大拐点,竞争更激烈、集中度更高的第二次革命已经开始。

  三四级市场作为本土品牌的主要战场,如何抢夺这块不大的蛋糕?做市场,争销量,已经不仅仅是把货铺到商场超市那么简单了,这是一个讲究策略的时代,产品销得好不好,不仅仅是靠品质、靠包装了,甚至强大的知名度品牌在促销活动或者是促销人员的说服下,也有可能移情别恋,可见,市场促销对销售量的影响越来越大。也正因为此,促销推广策略正逐渐被越来越多的企业所重视。但是怎样做促销推广?如何制定促销方案?促销活动有哪些注意事项?等等,这些问题,不仅是本土企业关注,更是三四级市场的经销商关注的热点,因为,这是一个不促不销的时代。

   b]一、成为名牌物流配送商。因为市场重心下沉、下沉、再下沉。[/b]

  近两年来,化妆品经营店、乡镇日化店、中小超市的老板们明显享受到上帝的感觉,从配送车辆下来的,除了看到自己上游供应商的司机老面孔外,有多了一个年轻的面孔,这些年轻人不仅协助把货物搬运到仓库,而且还告诉自己这个月蒂花之秀品牌或者拉芳品牌有优惠促销活动,要不要多拿一些货运云,这些年轻人便是广东米名臣、立白等等日化厂家出资在当地聘请协助三级、四级经销商的业务人员,他们被称谓-- 铺货员。 铺货员属于当地区域经理领导,就是帮助新客户、重点客户做深度市场分销。铺货员这级组织结构的设置说明了日化厂家除了继续支持一级经销商外,重心逐渐下沉,到支持到三级、四级分销商,直接服务到零售商店头。

  开订会不再是大经销商的专利。三级、四级日化经销商将针对零批客户、零售客户、乡镇客户订货会作为一种销售手段屡用不爽,其作用显而易见:可迅速的回笼资金,进一步加强客情关系,有效降低货物库存,直接打击竟争对手,新品牌集中铺进目标市场。订货会的好处业界同道多有剖析,这里不再赘述。从实战的角度,在操作日化订货会应该注意的问题有哪些呢?

  1、 对于区域代理商,特别是地级代理商与县级代理商,搞综合订货会 无疑是最明智的做法,众所周知,名牌价格太透明,根本无法加价,根本没有利润空间给出政策;新品牌市场号召力不强,不足引起分销客户兴趣,订货会失败的关键就是被冷了场。这是个品牌组合问题,所以一定要注意新、老品牌的组合,品种品类的组合。2006年10月,济宁某公司秋季订货会,采乐所起的作用是名牌洗发水,霸王属于功能性洗发水,白猫洗衣粉是大日化品类,好迪-可靓是中档护肤品、六朵雪花膏是大众护肤品。

  2、关于奖品与奖励。首先来了就是客,就有纪念品发放,很多乡镇客户原本就是冲的纪念品来的,在看到别人订货的气氛影响下,也会自觉不自觉得下个订单,所以不要吝啬纪念品。其次按付款额不等设置奖励,利用分销商之间攀比心理,尽可能的多下单,10万、8万的订单很正常。再次摸奖活动必不可少,以1000元为单位设置奖券,让大家赌个运气,玩个开心。奖品除了日化产品外,旅游、家电、服装提货券,越丰富越好。注:(如果客户不方便参加旅游,把此笔费用折成产品即可)

  3、关于会场造势。品牌易拉宝、横幅、宣传页、张贴画都是必要的。务必得请厂家代表来捧场祝词,证明自己是厂家一手直供货,货真价实,让客户放心大胆的订货。在会上,如果能请个专业主持人来主持,在会后酒宴上,如果能请到当地歌手来助兴,那就锦上添花了。

  4、开会时间与地点。因为乡镇客户离市区远近不同,事实上只能是断断续续到会,所以把午饭时间延时到下午一点到两点,也不足为怪。会场地点要选择当地档次较高酒店举行,这也是吸引客户积极参加会议的因素。

   5、会议费用问题。有三大块:奖品、餐饮费、客户交通费。要积极向与会厂家申请,要求共同承担,有远见的厂家,都会给于不同的支持的。上半年,高露洁新疆一级商听说一乌鲁木齐化妆品公司开订货会,正好这家公司也缺乏牙膏品类,主动的支付一笔费用来参加此会,大家各得其所。正所谓大家好,才是真得好啊!

  是故,大多数老牌的日化商都会努力把名牌抓到自己手里,宝洁、利华、拉芳、蒂花、雕牌、立白、隆力奇等知名品牌区域代理权成为众多日化同行争夺的重点,能否成为名牌企业代理商,直接决定自身在当地日化界江湖地位;赚取名牌物流配送费用,也是一笔不菲的收入。


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