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大卖场坏账风险防范(上)


中国营销传播网, 2007-05-28, 作者: 王正齐吴刚汪勍, 访问人数: 2665


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  大卖场经营黑幕

  在等待的这几个月里,通过律师对案件的了解和法院对家美好情况的深入调查,家美好案件的“内幕”终于呈现在我们面前:

  首先,家美好涉嫌虚报注册资本。1999年6月家美好总经理邹健周(在逃)虚报注册资本人民币500万元,骗得上海市工商行政管理局宝山分局核发的上海家宝百货有限公司(以下简称“家宝公司”)营业执照。2001年7月家宝公司更名为家美好百货公司,注册资本变更为人民币1500万元,并编制虚假的资产、所有者权益报表及银行进帐单等文件,取得验资报告,进而骗得工商行政管理局核发的家美好百货公司营业执照,虚报注册资本为人民币1500万。

  其次,涉嫌合同欺诈。家美好百货公司由于注册资金未到位,经营没有资金保障,从开始即采用由供应商提供商品赊帐、短期借款等方式进行经营,又逐年亏损。而作为主管人员在明知资金状况及费用率远远高出毛利率的情况下,并未采取任何有效措施,仍然使用赊帐、拖欠、预售提货券等方法,用于不断开设门店进行装修,购置商品、车辆。至2005年10月共计支付费用5100万元,致使其经营状况不断恶化。

  为了掩盖公司逐年亏损的事实,家美好每年作假帐,编制虚假财务报表,对内在年会上向公司中层管理人员公布虚假报表,对外向有关行政管理部门弄虚作假,骗取信任,获取良好声誉,造成公司正常经营及盈利假象。经司法审计:至2005年10月,家美好百货公司实际亏损人民币4412万余元。在经营过程中与465家供货商签订合同,除支付部分货款外,骗得货款人民币4870万余元;还以预售提货券的方法,骗得55家团购单位购买预约提货券计人民币730万余元。

  这种状况是我们从来都没有想过的,在供应商看来做零售行业的公司往往资金实力都非常雄厚,至少它们的外表给了供应商这种感觉:大股东的投资,几千上万平方米的营业面积、人数众多的员工、客流涌动,一派繁荣景象,没想到真实的经营状况却是如此不堪。在“内幕”渐渐揭开的同时案件也有了进展:宝山区人民法院于2006年11月10日公开审理此案,于2006年11月11日结案。我公司按照法院确定的分配比例,最终拿回了剩下货款的6.29%,也就是1.61万元。这次事件给我公司造成了24.14万元损失,历时整整一年。

  羊为什么会跑掉

  最近我看了“亡羊补牢”故事新说。

  讲的是长颈鹿被关在一很大的笼子里,可是,第二天它却跑了出来。饲养员想了想:肯定是篱笆太矮了。于是让工匠把篱笆进行了加高。可是第三天,长颈鹿又跑出来了。饲养员又让工匠加高了篱笆。然后得意地说:“看你还怎么跑出来。”

  第四天一大早饲养员就去看长颈鹿,结果发现长颈鹿很悠闲地在外闲逛。这让饲养员很疑惑:已经加这么高了,它怎么还能出来呢?长颈鹿看着百思不得其解的饲养员,笑了笑对他说:“门没关,把篱笆加高有什么用!”

  我的羊又是怎么跑掉的呢?

  家美好事件虽然结束了,但纵观整个事件的过程,其实当时对方还是露出了很多的破绽:拖欠员工工资、取消购物班车、低价倾销以回收资金、延迟供应商付款等。它们诈骗的得逞不是一天就成功的,而是通过一系列的运作。如果我们供应商能够早一点有风险防范意识,保持高度警惕性,提早运用法律手段来保护自己的权益,结局就不会这样。实际上这也是整个零售行业供应商共同遇到的课题。供应商在埋怨自己被骗的同时是否考虑过自己的过错?

  案件结束后,顾冰去了另一家卖场做采购,凑巧那个卖场也归我管。在新公司上班的第一天,我去拜访了她。那天晚上就大卖场风险防范的话题我们谈到了很晚。她对我说:其实自己也是受害者,觉得很对不起供应商。但是,在这个事件中,供应商自己也要承担一定的责任。随后她跟我一起对供应商进行了分析,并把供应商分成三种类型:

  后知后觉型

  在家美好的案例中就出现门店已被查封,还有供应商在送货,送发票的奇怪现象。当然这种例子比较极端。这主要是由于这些供应商在卖场当地没有长驻机构,业务员不能及时了解卖场的经营状况所导致的。究其原因是这类供应商缺乏帐款风险意识,业务员只管销量而不关心应收帐款,公司内部的应收帐款也不够清晰。很多小公司就因为坏账而断送了前途。

  举棋不定、逆来顺受型

  由于行业的原因,卖场拖欠供应商货款已经成为一种习惯。目前很多大的供应商都非常重视卖场的市场份额,即使明知卖场经营状况不好也不能当机立断,还在“继续合作和放弃客户”之间举棋不定;而小供应商因为本身比较弱,需要依赖卖场的销量才能生存,因此被延迟付款的情况会更普遍。有些卖场就是看准了供应商的这种心态,一步步实施着自己的圈钱计划。

  洞察细节,防患未然型

  其实有少数供应商“嗅觉”还是非常敏锐的。顾冰对我说:其实我也是替卖场打工的,希望和供应商能保持良好的关系,这样对自己的职业发展是很有帮助的。所以,对关系好的供应商,一般都会透露一点企业经营的内幕消息,这时就看供应商的反应够不够快了。

  那些经验老道的供应商就会采取措施,逐渐减少发货以降低应收款总额,甚至立即用法律手段保护来自己的利益。其实,不管采取的是法律手段还是业务手段只要收回货款就行。

  “亡羊”后的检讨

  家美好事件无论对我还是对我们公司都是一次难得的经历和教训,学费虽然昂贵,但古人云“亡羊补牢,尤未晚也”。案件结束后,我在自己的笔记本上写下了以下几点心得:

  1、选择客户要慎重:不管卖场宣传自己如何有实力,供应商都要想办法去证实一下。可以找专业的信用评估公司,也可以委托律师到工商部门调取客户的资料;

  2、旺季来临,卖场的销量会放大,销售人员为了完成公司下达的指标,往往忽略了很多危险信号,公司应当建立相应的信用管理体制,定期对客户进行信用评估;

  3、业务员平常要细心观察卖场的经营情况,对于卖场取消购物班车、延付支付货款等异常行为要及时分析原因并向领导汇报;

  4、采取法律手段要及时:供应商一旦听到卖场可能存在货款风险,要第一时间采取诉讼保全等法律手段,等到卖场转移资金后关门大吉也就没有意义了。个人认为真到卖场关门的地步,如果应收帐款数额不是很大,就没必要浪费律师费,因为法院会有一个完整的程序帮助所有供应商完成诉讼,公司法务部完全有能力做到;

  5、重视合同的签订和保管:不管日常业务中是否严格按照合同办事,合同还是保障我们最好的手段。

  俗话说:在那里跌倒,就在那里爬起。这次事件后,公司非常重视大卖场和其它赊销客户应收帐款的风险管理,并制定了一系列有效的风险防范措施。在随后的几次事件中,公司终于得以了“幸免”。要知道如何防范大卖场经营风险,请看《卖场坏账风险防范(下)》。

  原载:《销售与市场》

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