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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 中小企业的销售人员是应该高底薪还是高提成?

中小企业的销售人员是应该高底薪还是高提成?

--“苦劳”也应该给“苦劳费”


中国营销传播网, 2007-05-24, 作者: 赵永久, 访问人数: 4147


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  其实,这是一个绩效考核的问题,对于销售人员不但应该考核业绩,而且应该考核日常工作量,就是“苦劳”;销售人员的日常工作量具体讲就是拜访客户的次数,这个指标叫拜访量(也有叫活动量),业绩的考核对应的是提成,拜访量的考核对应的是底薪。  

  对于提成的具体考核方法我们这里就不多讲,我们具体来探讨对于底薪的考核:  

  每个企业都会给销售人员下达销售业绩目标,这是一个可以量化考核的“结果”,但其实销售业绩目标的完成是靠销售人员的拜访量来实现的,假设一个销售人员一个月要完成四万元业绩,公司的产品单价是一万元,每个客户只会买一套,那么这个销售人员要完成四万元的业绩就必须成交四个客户,假设每拜访十五个客户会成交一个,那么要完成四个客户就要拜访六十个客户,假设每个客户平均要拜访三次才能知道会不会成交,那么六十个客户就要拜访一百八十次,这其实就产生了两个可以量化考核的指标,每月开发六十个客户和每月一百八十次拜访量,这两个指标其实就是可以对销售人员的“苦劳”进行考核的依据,企业可以把业务人员的底薪分为三部分,一部分与六十个客户量相关联,另一部分可以与一百八十个拜访量相关联,剩下的一部分可以不考核,以平衡员工心理。  

  这样的话销售人员就会为了完成考核指标而去拜访客户,根据大数法则可以得知,只要拜访量达到了,客户的成交是必然的,业绩的完成也是必然的,如果业务人员完成了拜访量也没产生业绩,企业就可以根据数据和记录分析该销售人员的工作情况,找出原因对症下药。这个理论提倡的是不但考核“结果”,更要考核“过程”,业绩是“结果”,拜访量是“过程”,“过程”做好了“结果”自然是对的。就像交警在管理司机,司机出了事故再处罚其实是管理“结果”,司机开车不要违章其实是管理“过程”,而事故多是由违章造成的,管理好了违章就减少了事故,所以交警是先管“过程”再管“结果”,企业管理也是如此,管理好了“过程”,“结果”自然是对的。

  至于销售人员拜访客户的记录有的企业是使用EXCLE表在管理,建议企业可以考虑使用SAM(销售行为管理软件),系统可以详细的记录销售人员对客户进行的每一次拜访情况,调用数据就可以分析出业务人员为什么没有业绩的原因。  

  (随便多说几句,有些企业在信息化建设上舍不得花钱的做法实在是不可取,几千钱块钱一套的管理软件其实能帮企业解决很多的问题,企业与企业的竞争其实除了资金、人才外、其实也在竞争对先进生产工具的使用上,就像国家打仗其实比的是武器的先进性,连最基本的客户资料都没有用软件管理起来的企业,在未来的竞争中逐渐会发现自己其实吃了大亏了,企业其实真正拥有的是客户资源,管理好客户资源才是真正的管理好了企业。)   

  赵永久:实战派营销培训师,共和国演讲家李燕杰教授十二弟子之一,十年营销管理和培训经验,欢迎对销售管理有兴趣的朋友一起探讨有关销售管理的话题:http://yongjiuzhao.blog.soh.com/,联系电话: 13381487133,电子邮件: yongjiuzhao@12.com

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