其实，这是一个绩效考核的问题，对于销售人员不但应该考核业绩，而且应该考核日常工作量，就是“苦劳”；销售人员的日常工作量具体讲就是拜访客户的次数，这个指标叫拜访量（也有叫活动量），业绩的考核对应的是提成，拜访量的考核对应的是底薪。　　

　　对于提成的具体考核方法我们这里就不多讲，我们具体来探讨对于底薪的考核：　　

　　每个企业都会给销售人员下达销售业绩目标，这是一个可以量化考核的“结果”，但其实销售业绩目标的完成是靠销售人员的拜访量来实现的，假设一个销售人员一个月要完成四万元业绩，公司的产品单价是一万元，每个客户只会买一套，那么这个销售人员要完成四万元的业绩就必须成交四个客户，假设每拜访十五个客户会成交一个，那么要完成四个客户就要拜访六十个客户，假设每个客户平均要拜访三次才能知道会不会成交，那么六十个客户就要拜访一百八十次，这其实就产生了两个可以量化考核的指标，每月开发六十个客户和每月一百八十次拜访量，这两个指标其实就是可以对销售人员的“苦劳”进行考核的依据，企业可以把业务人员的底薪分为三部分，一部分与六十个客户量相关联，另一部分可以与一百八十个拜访量相关联，剩下的一部分可以不考核，以平衡员工心理。　　

　　这样的话销售人员就会为了完成考核指标而去拜访客户，根据大数法则可以得知，只要拜访量达到了，客户的成交是必然的，业绩的完成也是必然的，如果业务人员完成了拜访量也没产生业绩，企业就可以根据数据和记录分析该销售人员的工作情况，找出原因对症下药。这个理论提倡的是不但考核“结果”，更要考核“过程”，业绩是“结果”，拜访量是“过程”，“过程”做好了“结果”自然是对的。就像交警在管理司机，司机出了事故再处罚其实是管理“结果”，司机开车不要违章其实是管理“过程”，而事故多是由违章造成的，管理好了违章就减少了事故，所以交警是先管“过程”再管“结果”，企业管理也是如此，管理好了“过程”，“结果”自然是对的。

　　至于销售人员拜访客户的记录有的企业是使用EXCLE表在管理，建议企业可以考虑使用SAM（销售行为管理软件），系统可以详细的记录销售人员对客户进行的每一次拜访情况，调用数据就可以分析出业务人员为什么没有业绩的原因。　　

　　（随便多说几句，有些企业在信息化建设上舍不得花钱的做法实在是不可取，几千钱块钱一套的管理软件其实能帮企业解决很多的问题，企业与企业的竞争其实除了资金、人才外、其实也在竞争对先进生产工具的使用上，就像国家打仗其实比的是武器的先进性，连最基本的客户资料都没有用软件管理起来的企业，在未来的竞争中逐渐会发现自己其实吃了大亏了，企业其实真正拥有的是客户资源，管理好客户资源才是真正的管理好了企业。）　　　

　　赵永久：实战派营销培训师，共和国演讲家李燕杰教授十二弟子之一，十年营销管理和培训经验，欢迎对销售管理有兴趣的朋友一起探讨有关销售管理的话题：http://yongjiuzhao.blog.soh.com/，联系电话: 13381487133，电子邮件:　yongjiuzhao@12.com

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