KA店零售占比　知己知彼

　　市场地位和客户质量尽显

　　关于市场零售份额也完全遵守二八定律，占零售店数量20%的零售店所产生的销售量占市场80%左右，这种关键的少数就是KA店所在，也是最有效率的店，集中优势兵力：灯箱片、背板、专柜、促销、礼品、政策、店头秀、费用支持，一定要抢占比较高的销售份额，同时正因为之重要也是众商家必争之地，店大欺客，非待价而沽签订不平等条约，即吃闭门羹难于摸到门路，所以对于KA往往是各大销售人员头疼之店，一般都是找到理由来搪塞这些卖场销售不好的原因，因而对此我们必须是带着显微镜来看市场。

　　由上表，我们可清楚看到对于J市销量在200台的店共有两店，当地零售第一品牌是诺基亚达250台，A公司在当地达167台，占比23%，B公司在当地达239台，占比33%，C公司在当地达10台，占比1.4%，B公司的强势主要在于第二零售店国美所占比例较高达48.8%；这样督促负责当地销售人员抓住这些销量大的KA店是效率非常高的事情，当然虽着KA店抢占份额的提升，逐步把KA名单扩大化，如标准改为100台以上店，则在当地销量和份额又将有一个新的提升。

　　营销是一件简单的事情，简单的就是日积月累的重复，营销是一件困难的事情，困难的就是有一半人找不到问题所在，剩下的一半不知道从何处下手，于是就有了精英与无为，冒牌与名牌。找到客户，抓住客户，做大客户，层层推进，实现在“成本上升，毛利下滑”的剪刀式淘汰阶段的“市场深耕细作，向市场要规模，向管理要效益”的新环境下企业增长模式。

　　何谓师者，传道授业解惑，术业有专攻，闻道有先后。有师善于“传道”式宣讲理念和知识，这理念知识有可能来之于多处，理论多于实践，具有一定指导性和体系性，属于讲师型；有专家攻于“授业”式传授术业，这术业是大多经过自己实战检验的总结，实践多于理念，具有很强的参考性和应用性，属于教练型；有学者修于“解惑”式临床共参，解惑于问题之前和诊断于“亚健康”之中，属于参谋型；欢迎有识之士沟通交流： www582168@12.com

第 1 2 页