中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 终端导购销售实战十二式

终端导购销售实战十二式


中国营销传播网, 2007-05-21, 作者: 朱志明, 访问人数: 3981


  终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢?笔者根据在卖场现场录像拍摄实录,(录像略)总结了终端销售人员实战销售十二步,愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。

  1、正确的迎客技巧

  在这淡季时节几乎没有几个顾客的下午,这位导购清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客在看洗衣机(或附近其他品牌产品)的时候就开始关注的动向,虽然她当时无法确定该顾客又没有购买自己产品的需求,也是很珍惜和顾客搭讪,和顾客拉近关系,于是待顾客一旦走近自己的终端展位,她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来!

  总结:不要放弃任何一个能顾客接触的机会!

  2、主动出击估测购买范围

  她为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随意主动询问顾客想购买一款什么容量段的冰箱,家里几口人用,挖掘顾客心思。当顾客讲两口人用时,该导购根据五一结婚的高峰阶段,便大胆推测该顾客是结婚用的

  总结:一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!

  3、帮助顾客进行选择(产品)型号

  在她确定顾客是准备结婚用的冰箱时,她思路开始转变,不准备在顾客正在观看的冰箱浪费时间。很自然的帮助顾客做了主,把顾客带到了自己自己主销、有销售价值的冰箱面前

  总结:许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了!

  4、说出产品独特的卖点。

  她不仅点出了这款冰箱与众不同的方面,而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款的高档与时尚,暗示购买这款冰箱代表消费的档次和品味,给顾客下个小套子。

  她为了点出这款冰箱优势,不惜牺牲邻边那款非弧形钢化面板的冰箱,来衬托!是的,的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值!该导购很有技巧的引导顾客:圆弧形面板是07年最为流行的款式,而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式,没有太重贬低那款冰箱,还给顾客多一个选择 ,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款冰箱就走在流行消费的前沿。

  总结:一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款冰箱,把另一款冰箱贬的一无是处。万一顾客想购买时那款冰箱怎么办呢?

  5、抓住顾客普遍最关心的问题

  她知道自己节能冰箱并没有太大优势,所以把精力放在了冰箱打出抗菌标志的内胆上,这是荣事达、美的独有的一个优势,也是导购销售的杀手锏。像顾客证明节能是大家都拥有的普遍现象,而内胆抗菌保鲜却是唯我独尊!做到了“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。

  总结:一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处,优势处!

  6、让顾客感受产品,提出异议

  我们注意一下这个导购的一个小动作,她在介绍抗菌的时候,是先把冷冻室一个抽屉拿到手上,不仅用抽屉抗菌标志引出门内胆的抗菌,也为下一步为顾客介绍抽屉的优势作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意抽屉上细节,主动参与进来,发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。

  总结:千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象!

  7、某些时候要扮演专家角色

  从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

  总结:先下手为强,即使是缺点也要变成优势先讲出来。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共4篇)
*终端导购员常见的突出问题 (2005-03-02, 中国营销传播网,作者:王军庆)
*如何建立终端导购员薪酬制度? (2004-05-28, 中国营销传播网,作者:张会亭)
*终端导购:自我培训和管理 (2003-07-01, 中国营销传播网,作者:张会亭)
*如何建立终端导购员管理制度 (2003-04-04, 中国营销传播网,作者:张会亭)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-11-27 05:17:02