三、政策是招商的关键

　　招商对于中小企业的重要性不言而喻，在人力资源有限，资金短缺的情况下，许多中小企业的市场推广，更多的是依赖经销商的积极性。而在没有广告支持，缺乏品牌知名度的情况下，招商的关键在于要制订有诱惑力的经销政策。

　　价格、利润是经销商最关心的问题，中小企业没钱做广告，在招商中反而具有了优势，广告不做，可以剩下来让利给经销商，给经销商提供优势的价格政策。要针对经销商进行促销，包括销量累计奖励、年度返利等，许多的企业都把促销资源都用到消费者身上了，但经销商如果没有积极性，针对消费者的促销活动执行也可能变质了，所以，中小企业应该把促销的资源用到经销商身上，调动起经销商的积极性，企业就多了一个冲锋陷阵的勇士。

　　但许多中小企业在制订针对经销商的价格、促销政策上有点放不开，利都给经销商了，那我企业赚什么钱啊，这样的企业可有点算小帐了，“舍不得孩子套不住狼”，呵呵，说这句话有点过分，经销渠道无法建立，企业还谈什么赢利呢，生存都成问题了，建立了完善的经销渠道，企业就可以步入薄利多销的良性循环。良好的服务、退换货机制，协助终端推广等，都是针对经销商有诱惑力的政策。企业通过极具诱惑力的经销政策，还可以顺利的实现资金回笼，解决企业的燃眉之急。

　　 招商还要讲究的是门当户对，中小企业不要老把目光订在那些千金小姐式的大经销商身上，有实力的经销商往往对那些豪门贵族企业感兴趣，一般即使能够与这样的大经销商联姻，他们也对中小企业的品牌没那么痴情专一，大都出现婚姻危机。中小企业发展经销商，可以去引诱那些“花心”的知名品牌的二级经销商，还可以找那些有一定实力，而且具备上进心的经销商。

　　四、“引诱”终端，顺利铺货

　　 没钱做报纸、电视等硬性广告，可以通过终端来建品牌。终端对于中小企业的品牌建设，越来越发挥出威力。每个终端都是一个品牌传播的窗口，终端的数量和终端规范展示，也可以提高品牌知名度，树立品牌良好的形象。如今的许多品牌没见过它们的电视、报纸广告，却被广大消费者所认知，为什么呢，消费者在大卖场、在街边的售点，在社区的便利店，都能见到这个品牌，日久生情，时间长了，消费者也就自然知道这个品牌并且关注这个品牌了。

　　大卖场是一定要进的，进大卖场的目的不是为了赚多少钱，而是具备战略意义，中小企业品牌进入了大卖场，可以更好的提升品牌形象，能进大卖场的一定是质量信得过、可靠的品牌，这可是消费者对大卖场商品的认知，这种消费心态会嫁接到每个进入大卖场的品牌身上，所以，中小企业品牌进入大卖场，提升品牌是关键。中小企业可以通过促销、利润等手段，来降低在与大卖场谈判时的进入门槛。

　　针对中小售点，可以通过促销引诱的方式刺激他们进货，比如，进货就有奖励，累计销售实物奖励，现款进货进二送一等，中小型售点对进货促销的敏感度更高，所以，中小企业在铺货的时候，就要考虑通过什么样的促销手段能更好的刺激售点的进货和产品推荐了。

　　五、刺激消费者的冲动性购买

　　货到终端，除了做好售点人员的动员工作，让他们主推荐外，还要想办法拉动消费者的购买，刺激那些冲动型消费者的购买欲望，让他们成为产品的首批消费者。冲动型消费者购买因素主要有二个，一是价格，二是促销。中小企业没钱做广告，那就把广告成本让利给消费者，低价还是让一部分消费者趋之若骛的。中小企业真对消费者的促销，不能学大企业的那套参加抽奖的促销游戏，买一送一，八折优惠等，这是对于冲动型消费者最敏感的促销方式。首批铺货下去，针对消费者的促销力度要大，让消费者首先实现尝试性购买，如果消费者感觉还不错，那就成了回头客了，说不定还推荐家人、邻居、朋友、同事购买呢。

　　 招商、终端铺货、和拉动消费者的购买，这三个问题解决了，产品就能实现自然的流通了。企业要发展，品牌塑造是大势所趋，所以，广告还是要做的，广告可以给经销商和消费者增加信心，在通过以上市场推广积累资金后，这时候就要好好考虑该怎么投广告了，如何在更大范围内提升品牌知名度和品牌建设了。　　

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