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业务人员究竟如何才能同客户打好交道?


中国营销传播网, 2007-05-16, 作者: 朱志明, 访问人数: 3268


  XF区域经理小陈是个能说会道、性格开朗、做事激情,市场掌控能力不弱,可以说做起业务是把好手,可就是与客户处不好关系,换了不少区域还是被客户投诉:说小陈成事不足,败事有余。搞得小陈十分纳闷,在销售方面,已经帮助这些客户做的有声有色、炒票为他们也赚取了不少;市场方面,也为他们操作的风生水起,可这些刁钻古怪的客户为什么还领情呢,投诉自己呢?小陈在不停自我反省,寻找着自己得不到客户喜欢的原因。

  下面是小陈刚到S区域,拜访S市最大的分销商的一段插曲,折射着小陈的处事风格,和自我改进的态度: 

  小陈坐在刚住进宾馆的沙发上,心里犹如打翻五味瓶,自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系,被整得灰头灰脸,混不下去,领导为照顾自己,又给自己换了个区域。自己说什么也要给领导挣个面子,不能在犯同样错误,想着想着,浑身热血沸腾,干脆先给S市最大的客户周总打个电话,一来表示尊重,二来争取给他留个好印象,有利于以后工作的开展,三来显示自己的专业形象。于是拿出手机,打起电话来了:“您好,周总,我是XF电器新调来的区域经理小陈,公司最近人事调整,我现在负责管理S区域的业务开展。我现在已经到达S市,能否约您下午3点钟见个面呢?主要谈一下本月的产品订货、回款情况、库存处理以及您卖场临促问题,您看怎么样?周总!”周总:“噢,你是新来的陈经理啊,真不好意思,我这两天有几个会议要开,事情特别多,你看改天吧!”小陈:“怎么会这样呢?那您说个具体时间吧!”周总:“这样吧,你没事就到我办公室门口来看看,如果我在你就进来和我谈谈吧!”小陈一听就火上心头,心中暗骂“刚来就给我个下马威,看我 以后怎么整你。”但又怕和周总因“话不投机三句多”,影响以后的相处,小陈强忍着不满说:“好的,周总,谢谢你,那我准备三顾茅庐了,呵呵。”

  小陈在随后两天在周总的卖场、办公室附近溜达,希望来个“瓮中捉鳖”。可是总看不到周总的身影,心中不免急躁,又给周总打个电话:“周总啊,真不好意思,又打扰你了,会开得怎么样啦?”周总:“陈经理啊,恐怕还要有一天。”小陈:“唉呀,周总啊!您总不能让我天天等您吧!周总,这怎么行呢?您得抽个时间,我刚来这里也有很多的事情要做的嘛,这已经是月中了,你的货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦!”小陈还想再表述什么,发觉对方已经把电话挂了,不由脱口大骂:“妈的,这里的客户比R市还贱,我是为他们着想啊,居然挂我电话!”

  小陈真的好郁闷,在网上同朋友牢骚一番。朋友说:“你初到别人的一亩三分地,就想着摆谱,可能吗?一定要和别人搞好关系,低头做人。同别人讲话,尤其是电话沟通,全靠语气、语意表达你的思想、意图,一旦表达不好,最容易引起别人的误会,我想可能是周总领会错了你的意思。第一次电话沟通,注意制造友善气氛,尊重的称呼,请教的语气,赞美的心态,这样别人才容易接受,给你机会,否则客户会误以为你在对他吆三喝四,不免想给你下马威。”小陈一听也是,也许是自己话语专业味道太重,拉开了与客户间的距离,形成沟通的障碍,小陈真恨自己,说改变自己的性格,总是在习惯中疏忽了自己的缺陷。

  终于,在第三天下午,小陈和周总在其办公室进行一次零距离的会面。


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