中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 餐饮终端开发:人情化攻关的九字真经

餐饮终端开发:人情化攻关的九字真经


中国营销传播网, 2007-05-14, 作者: 杨旭, 访问人数: 6004


  得终端者得天下,决胜在终端,似乎是营销中的至理名言,大抵如此,餐饮终端成了厂商争夺的香饽饽,当然终端也不失时机地抬高门槛,提高身价,让众多厂商望而却步,甚至谈终端而色变。但企业要开发市场,提高占有率,又无法逾越餐饮终端这条鸿沟。餐饮终端是企业开拓市场的重要的一个环节,也是万里长征的第一步,俗话说“万事开头难”,其实,餐饮终端开发是难上加难。原因在于餐饮终端开发存在着门槛高、费用大、效益差、矛盾多、帐期长等等问题,面对这些问题,叫企业苦不堪言,又无可奈何。

  目前,对于厂商而言,面对餐饮终端开发,摆在厂商面前有两条路:

  第一条路靠实力,有钱好办事。

  除非你的品牌像茅台、五粮液一样有非凡的品牌拉力,否则,就得靠经济实力了,也就是说厂商在开发餐饮终端时,面对终端提出什么进店费、上柜费、促销费以及赞助费等等“苛捐杂税”,只要感觉有必要进入,就用钱把它“摆平”,这种做法显然是大手笔,看上去效率很高,其实风险也大,不是一般的厂商所能玩得起的,在实际操作中,多数厂商都以失败而告终。显然,这种用钱“砸”开终端的方法是实在不足可取。

  第二条路靠巧力,人情化攻关办好事。

  靠巧力,不是投机取巧,而是通过抓关系、找关系和建关系等具有人情化的一种攻关策略,去开发餐饮终端。这种策略既能减少费用降低风险,又能减少合作中矛盾,效果好,效益高,这无疑是厂商进行餐饮终端开发的最佳选择。

  但,厂商在进行餐饮终端开发时如何实施人情化攻关呢?在这里笔者根据自己的多年的实操经验,总结出终端开发人情化攻关策略的九字真经:“抓机会、借人脉、建平台”,具体如下:  

  抓机会  

  抓机会这是人情化攻关的最关键的一点,这既是原则又是技巧。就是说厂商在进行餐饮终端开发时要善于观察,善于抓机会,要不失时机实施人情化攻关。大家都知道餐饮终端多数是私营和个体企业,你的产品能不能进店,要不要费用,一般都是终端老板和负责人说了算,因此,在进行餐饮终端开发时,要善于敢于接触老板和主要负责人,详细了解情况,投其所好,拉关系,套近乎,增加感情。不放过身边的任何机会,如生日祝寿、红白事、开业庆典等与老板和终端关键人物有关的事,这些都是进行人情化攻关好时机,能抓好这些机会,这不但能起到事半功倍的效果,而且为后期合作也打下良好基础。  

  案例:一束鲜花换回一万八  

  这是一件笔者亲身经历真实的故事。当时,笔者在河南某啤酒公司负责终端营销工作,我的一个叫张军的业务员,在多次去拜访一个中型酒店老板时,都因18000元的进店费,而无功而返。当时,这家终端生意很好,估计一年的啤酒销量在8万元左右,因此,业务员对该终端也不愿放弃,但又束手无策。但后来在业务员又一次的拜访中,无意间听到这家终端的老板(是个女的)在和别人说再过几天就是她的生日的事情,业务员小张听到后,话没多说,便告辞了,因为,他知道机会来了。

  到了生日那天上午,业务员张军买了一束鲜花,来到该终端,刚好老板也在,于是他把鲜花献给女老板,并祝她生日快乐,永远年轻!一束鲜花,一句简单的祝福,让女老板感动万分,不是说什么好,就忙把业务员叫到办公室,当即拿出500元钱表示感谢,(因为,他是那天第一个给她送花祝福她的人),当然,业务员也不会要的。第二天,她就主动打电话告诉张军可以把啤酒送过去,并免去18000元的进店费。就这样一束鲜花换来了一万八。

  后来业务员了解到,这个老板是个离婚的女人,自从离婚后从未得到过前夫和孩子的关爱,甚至连自己员工对她的生日也无所谓,在这样情景下,业务员给了她关怀、祝福和尊重,自然会让她感激不尽。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共9篇)
*餐饮终端运作七步法--终端思维下的实战分解动作 (2007-10-17, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*二线酒水品牌如何开发城市餐饮终端? (2007-07-20, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*餐饮OEM,不要品牌,只要客户 (2007-07-11, 中国营销传播网,作者:陈泳佳)
*餐饮终端销售的四个关键人物 (2007-05-30, 中国营销传播网,作者:杨旭)
*啤酒企业做终端:开弓没有回头箭 (2007-05-18, 中国营销传播网,作者:丁永征)
*定位营销:聚焦引爆餐饮终端 (2006-04-27, 中国营销传播网,作者:王立岩)
*给餐饮终端上点好汤,来点好菜--谈餐饮渠道的产品选择问题 (2006-02-21, 中国营销传播网,作者:谭长春)
*围魏救赵:酒水餐饮终端促销细节突围 (2005-10-21, 中国营销传播网,作者:王立岩)
*深度切入葡萄酒消费的餐饮终端 (2004-06-04, 中国营销传播网,作者:王克亮)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-05-22 05:21:22