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如何同客户做有价值的沟通


中国营销传播网, 2007-05-08, 作者: 张磊, 访问人数: 2275


  接触——交流——辨析——提案,这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得同客户进行沟通非常的困难,理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。不可否认,在大多数企业的品牌部或企划部是有些许人在不懂装懂,但他们的意见决未大到会伤害到你的思想和提案,真正能够伤害到你思想的只有你自己。  

  在这里,仅就品牌与营销策划方面的同客户交流,谈谈自身心得。一家之言,仅供各司品牌与策划部负责人参考。  

  什么是最有价值性的沟通?注意关键词——价值。

  我们不要求每一刻的谈话都能够做到价值体现,但至少不能谈了许久却没有价值收获。客户同我们一样都对价值很重视,区别只在于,他的价值和你的价值是否能够有桥梁进行沟通。在此,不妨将客户群进行一次简单的分类:私营企业与国营企事业单位。  

  同私营企业进行沟通:  

  私营企业有一个最显著的特征,他们注重你给出的意见是否具有现实性、及时性以及可操控性。因此,在与私营企业进行沟通时最重要的一点就在于,你是否能够用最简短的语言和最醒目的标题将具有这三重特性的意见表达清楚。  

  有一个例子:

  2002年,正值世界杯开赛之际,一个很好的机会同一家生产饮料的私营企业进行接触,当时大家都在抢滩世界杯的宣传契机,当然我们所要做的也不例外,但是我给出的主意见为:放弃世界杯小组赛与16强赛的宣传时间,重点攻击8强至决赛期间的品派宣传。  

  客户自然不能理解,于是解释出现:

  1、小组赛与16强赛期间,赛事交错众多,所直接带来的宣传资金投入就会增加;同时,由于赛事频率强,在此期间发布宣传信息等于将自身推广信息投入到信息洪水中。相反,8强至决赛期间,每场赛事间隔时间长,有利于宣传空间的提升,扩大宣传的传播效应;

  2、如果从小组赛就开始进行宣传,到决赛时,所产生的宣传费用将大大增加,集中资金全力投入到赛事的黄金阶段,能够比散撒网来的更有效果;

  3、争取了时间,通过对前期其他对手企业宣传形式的观察,获取针对性的调整时间,使本方的宣传更能够刺激对应接受群。

  等等。。。

  道理说清楚,企业不是庸才,他们会接受。  

  如果说,这类交流比较容易实现,我们在看下一个例子:  

  一家MP3厂,或许是在前期其他的广告公司太过于奉承部门管理人员的缘故,厂家的宣传部长非常强势,不易沟通。对话如下:  

  部长:我觉得你们这次的想法很有问题,不是那么精彩,好象太普通了点;  

  本人:有道理,对于这一点我想可以再深入挖掘,不过我现在有一点担心,将这个想法进行深度包装,恐怕会过于“精彩”了。  

  部长:什么意思?  

  本人:本次议案的目的,是为了辅助在随后即将开始的大型推广活动而做的铺垫,我们的重点就是如何让市场了解到我们所将要进行的动作,而不是让市场在此时进行引爆。如果前期的铺垫性工作做的过于“精彩”,那肯定会将随后的活动风头部分抢去,市场不会在短时间内出现两次高潮,这对企业的资金和市场是有伤害的。  

  另外,电子类的广告推广具有技巧性,怎么寻找到最巧的推广路线,寻找到最适合的本厂的推广手法才是最重要的。我们此次给出的议案正是为了把“前因”用最适合当前时机的方式做好,并且能够紧密围绕“后果”进行铺垫,应该说,是切合当前厂方实际需求的。

  谈话有很多,但基本仅此一段交流就有效的将我的意见嫁接为了他的意见,使得方案进行了一次小改动顺利上马。  


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