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如何同客户做有价值的沟通


中国营销传播网, 2007-05-08, 作者: 张磊, 访问人数: 2293


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  同国营企事业单位进行沟通:  

  国营企事业单位同样有一个明显的特征,他们非常看重你是否具有专业性,同时非常在乎你是否具有高效率,但对他们自身而言,却明显不足。这就需要我们必须做到绝对了解他们,并且明确每一服务阶段的目的。否则,很可能在被累了几次后,便对目标失去了信心,对服务失去了耐心,从而做不出好作品。  

  2005年,在一次偶然的机会下我对某市的民政部门进行过一次服务,简单评价为,部门负责人员在国有单位内是合格的,但若放于私营单位中则很难过关。想必大家能够完全了解我所交代的背景了。

  交流是从绝对困难中起步的,单位希望作一本宣传画册,同期配合即将到来的7•1活动进行该单位政绩方面的宣传。负责人一再强调这本画册的重要性,一再强调画册内容的必要性,一再声明如果画册不成功,将另寻公司合作。因为不了解,所以不信任广告从业人员的态度一目了然,我们才第一次同单位进行交流,便得到了最具有威胁的接待,怎么办?  

  显然,部门负责人是非常具有责任心的,有责任心,就一定能够交流。经过一天的准备时间,高效率的工作为第二天的再次会面奠定了基础。  

  上午10:00准时到达,等候部门负责人到会场;

  10:25分,提案进行:

  一、全面展示我方过往服务过的国有企业、国家单位形象与推广画册经验;

  二、全面展示我方针对该单位过往工作成果的研究与了解;

  三、针对性分类解读对该单位画册布局与单元内容的描述;

  四、分析画册所能够为单位宣传所起到的独特作用与对即将开始的推广活动的搭配行为;

  五、深入告之我方工作人员的资历与成功服务过的客户群。

  11:45分,提案结束。  

  80分钟的节奏刚好,顺利打破了客户对我方专业性、效率能力以及服务能力的冰山,接下来的沟通顺理成章,虽然在时间和回款方面时间依然有拖延,但工作毕竟顺利完成。

  正如先前所说,国有单位的人不一定是精英,但你一定要将自己的精英面表现出来,并且这名精英是为了做老黄牛,全心为了他而服务的。  

  每一次对话都应该有那么一瞬间是集中火力释放你的专业性和成就,获得认可才是获得价值的先决条件。

  说到这里,基本上也告一段落了。我不想在这里去对客户群做细分类,细化到大型或小型企业,细化到国有企业与国家行政机关。我所想表达的,也是我们需要了解的,只有这一点——世上没有不愿意聆听的耳朵,只有不善于表达的嘴巴。  

  借用营销的一句话,“没有最好的,只有最合适的”。我们是服务类工作者,服务需要不断获取价值,但也应该奉献价值,广告决不是欺骗,真实有效的服务才能够同客户产生共鸣,否则,即便吹的天花乱坠也只能是孤芳自赏,愿与各同行共勉。  

  张磊,品牌推广、营销推广、策划业资深顾问;曾担任过全国多家大型广告公司、策划咨询公司、营销顾问公司品牌总监一职。亲身实战参与了数家全国知名企业的品牌战略与营销策划案件;目前主要从事企业营销战略、营销渠道建设、品牌战略规划、产品与市场推广等相关服务与培训工作。联系电话: 13880892686,电子邮件: loverdxf@yaho.com.cn

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