拍卖经销权：别让金枕头枕坏了头。

　　但任何事物都有其正反两个方面，拍卖经销权招商在具有上面的诸多优势的同时，也具有一些劣势，我们不妨再来看看它们的弊端之所在。

　　拍卖经销权招商企业就只能事先设计好模板，让经销商“愿者上钩”，区域经销商的择选具有一定的偶然性，无法全按企业的预想来理性地规划开拓市场，现实中往往企业认为的重点市场却不一定出现好的经销商，乃至出现企业认为重点市场无接招局面。如拍卖会前企业对市场前景预测失误，将产品的标底和封顶价定得偏低，失去了升值机会，或定价偏高，使经销商望而却步。一旦出现经销权拍卖不成功则会加大再开市场招商的难度，市场进程也受到严重制约。

　　拍卖经销权让经销商“买断经营”，独立运作，企业难以全面、全程掌控市场动向；出于不同的利益需求，一些经销商为了快速让自己在竞买所付出的资金回笼只能唯利是图，经营目标短期化，使得市场信息反馈、沟通不畅，企业的长远市场策略难以得到有效实施；拍卖经销权后往往使经销商处于市场一线地位，现实中常常发生经销商克扣厂家促销款物的事件，这会使企业的促销力度大打折扣。经销商的服务意识和水准参差不齐，企业的服务往往难以保障，企业只能“隔山打牛”，消费者也往往体会不到生产企业的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳，市场危机也难以在第一时间化解，这对品牌的长远建设极为不利。

　　拍卖经销权后常常使企业过分重视与经销商的沟通和关系的维护，而忽略了对自身的的营销队伍的关注与研究，在人员的招募、培训、运用及管理上，也往往过分偏重个人沟通及公关技巧，忽视营销人员对市场全局的把握能力及团队构建。这对企业营销队伍的培养显然是不利的，是一种本末倒置的现象。而现在的产品销售，掌握终端者才能真正掌握市场的主动权，而拍卖经销权的方式则将区域市场的终端建设与维护交给了当地经销商，而经销商的人为因素在这里便起到了至关重要的作用，这对于企业来讲，往往意味着失去一个经销商就至少会阶段性失去一个区域的终端市场，从而陷入被动。拍卖过经销权的产品，一旦出现市场市场操作失败，因前期的拍卖成功引起的媒体和同行关注会加倍放大产品失败的负面效应从而臭名远扬，企业要推出的新产品会在媒体和招商上受阻，难有东山再起的机会。

　　事实上2003年太极集团在第二届西部医药节上拍卖时，一种能防非典的广谱抗病毒新药奥美伽，在重庆、安徽等地异常火爆，而曾是非典重灾区的北京、广州却反应平淡。在第４个地区为北京。拍卖师报出50万起价，只有一家举牌。轮到广东省（除深圳）时，拍卖师喊了几次没人应，同样以５０万卖出。因为在拍卖的四个药品中奥美伽、太罗是处方药，这次拿来拍卖，其实也是借媒体作变相广告。而且拍卖会的总成交额是1.2亿元，并不是太极集团就能拿到1.2亿元，中标客户什么时候能把钱打到账上，还是一个问题。此前已有很多中标客户拖欠保证金的先例。　

　　称首次对化妆品经销权进行拍卖的大王集团和它的“魔肽” 牌系列化妆品在市面上并不太容易找到。

　　前不久称拍卖天价榨菜经销权很成功的涪陵榨菜，拍卖时不真实情况是到会经销商不过几十名，买者也只它自己的关联公司。其实他们只不过是将拍卖做为了炒作产品方便招商的噱头罢了。

　　没有金钢钻别揽瓷器活，没有满山钞票别耍烧钱把式。

　　拍卖经销权：要睡金枕头必练真功夫。

　　拍卖经销权对经销商的综合实力有着严格的要求，即要求绝对大和足够强，这不仅仅是需要坐庄拍卖的企业拥有一个好的企业品牌在业内要具有非常良好的经营状况和信誉度，而且有一个具备良好质量的品质、和具有广阔潜力的市场前景加上利润巨大诱人的产品，更重要的是企业要具备出奇制胜的策划宣传能力，能做出一个十分完善的营销拍卖策划，具有号召力和诱惑力的招商广告以及一场准备细致、内容丰富，对经销商具有说服力的产品推介会，同时能够得到彻底坚决的贯彻执行。

　　要一个产品经销权拍卖和市场成功50％靠产品，30％靠营销策划，20％靠销售执行。根据这一原则我们来前拍卖经销权成功的产品。

　　“生命核能”源自因带领“马家军”取得的世人瞩目的体育成绩，当时正走红的长跑教练马俊仁，在配方交易时，马俊仁怕别人又说他为了钱于是向何伯权提出一千万赞助他创办田径中心，精明的何伯权同意拿一千万，但不搞赞助，是买配方。如果用一千万赞助马家军，今日集团顶多得个好名声，而用一千万元买药方，就凸显了药方的价值，因而马俊仁本身有着极高的新闻价值，加之今日集团的品牌以及购买“生命核能”配方的国内迄今为止最大的一笔知识产权转让，上百家电视台、电台、报纸、杂志为此做了轮番跟踪报道，使得经销商对这一产品产生了极大的兴趣，为下一步策划经销权拍卖打下了基础。

　　“曲美”地区经销权拍卖的成功，主要得益于两点：一是“曲美”是市场深受欢迎，当时国内减肥市场的火爆、减肥广告的浩大声势，都使减肥产品比起其他医药保健品更具有诱惑力。“曲美”刚好是国家批准的第一个减肥药品，具有诱人的市场预期；二是药品经销权拍卖在国内尚属首次，增强了市场诱惑。在此之前的 “V26”和“美生肥克”都是由美国进口的减肥保健品，而那时消费者的崇洋媚外特别是崇美的消费观念非常强烈。

　　在拍卖操作上也是一个比一个完善。“曲美”和“V26” 没有采用“生命核能”的经销权巡回拍卖的方式，充分借用了自己原有产品的经销体系的作用，将各省所有能找到的潜在经销商集中到一起来进行经销权拍卖，通过一场拍卖会将国内多数区域的独家经销商确定下来，然后又采用招投标的方式将剩余的省份确定。“美生肥克”由于美生公司在国内没有营销网络，不适于采用集中拍卖方式。因此， 9个省市独家经销权巡回拍卖会是分别由5家拍卖公司来完成的。美生公司采用了拍卖产品“年订货额”的方式，拍卖成交后，经销商需将成交订货额的10％款项作为“美生肥克”的首批订货款向美生公司订货，比起V26的方法，这样实际上减少了经销商的资金占用。每一个成功拍卖经销权的产品的拍卖方式和前期操作都不相同，后用拍卖这种方式的都必须在产品和操作上超越以前的产品才能获得成功。

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