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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 现代快销品经销商的蜕变之痛

现代快销品经销商的蜕变之痛


中国营销传播网, 2007-04-20, 作者: 熊雁飞, 访问人数: 2359


  他们曾经是商品短缺时代的时势英雄,他们曾经是消费品行业的名正言顺的掌舵者,他们也曾经为初来乍到的大品牌立下汗马之劳~~~~~~然而今天随着竞争的日趋激烈,他们的功能正逐渐被市场所淡化,他们的能量正渐渐被厂家所替代,他们就是消费品行业的经销商。

  昨日一个刚进入消费品行业的学生象我请教,说他要写一篇题目为:“现代经销商和品牌厂家的互补”的毕业论文,聊过之后,不禁想起曾经辉煌一时的经销商们现在真正能屹立不倒的好像已屈指可数,随着社会的发展,竞争的加剧,中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为中国商业流通领域的一支重要力量——代理商群体,他们也面临着日益加剧的生存危机和压力。 

  很多经销商在经营过程中感慨不已——区域市场终端发生了巨大的变化,竞争越来越激烈,市场的门槛越来越高,过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返;市场越来越难拓展,货款越来越难收,各种进店费、广告费、赞助费则是五花八门,层出不穷,经营成本一年比一年高,人员不断增加,运输的车子越来越多,可是利润却一天比一天少。

  是行业演变的必然过程,还是经销商的功能淡化,抑或是品牌持有者对于市场的控制力的加强••••可能都有,但不可否认的一点是,市场发展到今天所有行业的功能细化,大而全的局面不复存在,细而专是今后发展的必然趋势。

  作为习惯了以前依靠自身的资金和网络,坦然轻松赚取产品差额利润的经销商来说,来自各方面的因素首先是厂家,市场竞争日益加剧,使得厂家对于经销商的要求也随之提高,厂家与经销商,既是矛盾的统一体,又是利益的共同体。在整个市场营销过程中,冲突无时不有,博弈无处不在。其次是同行,任何有利润空间有发展潜力的品牌都是经销商们你争我夺的香窝窝,而利益驱使,竞争就会变得无序,所以现在的市场使得他们不得不发生质的蜕变,而综合起来主要有以下三个方面的发展方向:

  一、利用原有网络和渠道以及长期受厂家专业化熏陶下的品牌运作理念,发展适合自身的自由品牌。

  这是很多做了多年品牌经销商尤其是大品牌的经销商都梦寐以求,并不断尝试却成功几率极低的转变之路,任何一个操作同行业大品牌的经销商大家都会发现他们对于这个行业的不知名品牌(也就是品牌成名之前)非常苛刻,因为这是由于小厂家希望通过他们的网络和渠道能够依靠到大品牌,渐渐他们就会将一些小厂家变为自身品牌,这里有非常成功的例子,因此大的代理商可以通过收购一两家中小制造型企业,组建自己的生产链,稳定自己的供货渠道;或实行OEM贴牌生产,自主经营品牌。在继续批发其他厂家产品的同时,开始生产和销售自己的产品,这样形成“产、供、销”一体化的完整的链条,减少了对厂家的依赖程度,并为自己未来继续生存和发展创造了条件。


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