三、以品牌营销为主导科学、合理设置存销比

　　工商互动、网上配货的基本模式是工业按商业存销比的上限和下限配送货源，科学、合理的设置存销比，就是要按照市场导向、满足经营、动态调整的原则确定好卷烟总量、类别及品牌的存销比。关键是要确定好品牌存销比，带动类别、总量存销比的形成。在适应市场、满足经营的前提下，以“百牌号”为基础，以品牌营销为主导，是设置品牌存销比的根本途径和有效手段。

　　1、关注消费者的真实需求，按品牌市场特征设置存销比基数

　　商业企业应根据区域消费市场特点，品牌市场状况，划分品牌类型，确定辖区品牌特征。将现经营品牌划分为，新品牌、成长品牌、成熟品牌和衰退品牌，针对不同的品牌，制定不同的品牌营销策略。主要包括品牌市场需求量、价位分布及投放方式，为品牌存销比的设置提供最重要的参考依据。一是要根据品牌的不同特征设置不同的存销比基数。如浙江烟草在网上配货中对成熟品牌设置存销比下限为4天，上限为10天。如在新品牌入市前期不设置最高存销比，衰退品牌退市期间不设置最低存销比。成长品牌中的紧俏货源，要切实考虑前期动态库存状况和工业生产情况合理设置存销比等；二是要根据品牌的市场竞争力，参考设置存销比的大小。区域市场品牌集中度高、全国知名度大、发展势头较好的“百牌号”，应设置高于一般品牌的存销比。有利于品牌培育，有利于推动市场资源向重点企业、重点品牌集中；三是要根据同档、同价位品牌市场份额设置存销比的分布。由于同档、同价位品牌具有市场替代作用，在存销比设置中可考虑市场份额因素，综合设置单价位或同档品牌的存销比，并进行具体品牌的分布调整。降低网上配货风险，保证品牌动态库存的合理性。

　　2、满足经营需要，按周期内品牌购销状况确定存销比

　　商业企业能否将及时有效的货源提供给零售客户，是网上配货工作的终端和关键。确定周期内存销比，首先是要预测品牌市场需求，结合期末库存，确定存销比的变化趋势。即按季节因素，品牌走势准确预测下一周期内的品牌销量，以本周期商业库存数量和结构，确定存销比的变化趋势。如某商业企业，本周期内某品牌日均销量60箱，期末库存300箱，存销比为5天。预测下周期品牌日均销量至少达到70箱，如下周期不增加采购数量，期末存销比将小于5天。如果增加采购数量，则可以适当调增存销比至大于5天；其次是要以品牌的历史同期和上期周转库存，确定存销比的基本范围。除新品牌外，商业企业所经营的其余品牌都是经过一定的营销过程和市场检验的，品牌的历史同期和上期周转库存，对确定存销比的范围，有着极其重要的参考价值和借鉴意义；最后是要按工商企业的经营模式、运输到货方式，确定存销比的数值。存销比的趋势和范围基本确定后，还要以工商经营模式、运输方式作为设置存销比的最后调整因素。网上配货是商流、物流性质的业务工作，由于经营模式的不同，部分商业公司可能存在“一库制”物流集中的情况下，商流还要向区县公司调拨货源，推迟了货源入帐的时间；同时工业企业在运输过程中，也可能由于品牌异地生产加工或其他不可预知因素，导致了送货时间延迟，这些因素都是存销比设置中应予以关注的问题。如浙江烟草工商在设立存销比时，运用了“调整系数”的概念，规避品牌到货与投放时间上的风险，提高了存销比在实际运用中的科学合理性。

　　3、以经营环境、品牌市场变化与为依据，动态调整存销比

　　存销比具有动态性和相对性，市场环境、商业经营状况、工业生产情况是决定存销比是否稳定的主要因素。只有品牌成长稳定健康，商业库存动态合理，工业滚动生产有条不紊，才能确保存销比在一段时间内的稳定性。如经营环境、品牌市场发生变化，必须动态调整存销比，使存销比调控网上配货，快速响应市场。

　　经营环境的变化，主要是指卷烟市场变化及工商网上配货环境的变化。如卷烟消费市场结构明显下降，低档烟需求急剧上升，为防止低档烟断档，必须对前期设置的存销比进行调整，将动态库存结构调整到与市场需求相适应的比率上来。如工商产销计划调整，应根据计划调整适当增减存销比，使商业库存与工业生产计划协调一致，动态库存适应网上配货。品牌的市场变化，主要是指品牌在生命周期内，由一个时段进入到另一个时段的特征变化。由于品牌在投入期、成长期、成熟期和衰退期内的市场需求是呈明显差异的，存销比的基数设置也是有所区分的，在网上配货中应对紧俏品牌、常规品牌设置大小完全不同的存销比，针对品牌市场变化，调整存销比与品牌特征相适应。　　　　

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