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【模压式销售训练系统】

为什么你“老招不到”销售人员


中国营销传播网, 2007-03-07, 作者: 王建, 访问人数: 5015


  很多公司都为招不到销售人员发愁,他们几乎想尽了一切办法招聘销售人员,但是他们发现,要么是他们看不上别人,要么是别人看不上他们,总而言之就没有顺利“合上拍”的时候。我们很多企业都清楚人才是公司最重要的竞争力,尤其是对于中小企业来说更是如此。虽然我们是这么认为的,但是我们在招人的时候,未必真的是这样做的。

  多数公司的招聘是这样的:首先登广告,公司人力资源部门专员,根据销售部门的粗略要求登广告,这样的广告形式可以有很多,包括报纸、网络等等,大体的内容无外乎经验、年龄、人品等内容。然后筛选,人力资源的专员,根据销售部门的基本要求,对于收到的应聘简历进行筛选。第三是通知,进行电话通知面试,通知的任务多半也是由人力资源专员完成的。第四是初次面试,主要由人力专员与职能部门的人员共同进行,留下的人员将进行第二次面试。第五为二次面试,这个过程基本就是面对老板,或者是面对最终决策人员的面试,如果这一关结束,那么最终通过的人将初步被公司录用。

  如果你仔细研究一下以上的招聘过程,很多环节表明我们对人才重视的行为,并不像我们想象的那个样子,甚至有些行为达到了极为可笑的程度,我们招人的难度,很有可能就是由于我们自己的愚蠢或者是错误造成的。

  比“官僚”还“官僚”的招聘

  非常奇怪的是,不管公司有多大,他们基本上都坚持以上同样的招聘方式,它冗长得像个官僚的机构,所有的过程都是公事公办的样子,让任何一个优秀的销售都感到无比的厌烦,让人觉得这样的公司缺乏基本的战斗热情,而且很容易产生被当成工具、奴婢的感觉。为什么我们不能够将相关的招聘环节制定得短一些,以便能够迅速的抓住我们想要的销售人员呢,为什么我们一定要摆够了“谱”,然后再后悔找不到销售人员呢?

  曾经有一家企业,他们的销售人员一直招不到,这个公司的规模并不大,却按照上面繁复的流程招聘销售人员,后来我们建议他们:从通知到面试,简化到全部由公司的高层决策人员直接完成,总共只有两个环节,效果发生了巨大的变化,他们很快就招到了人。其实原因非常简单,原来繁复的程序,无形中排斥了很多我们希望见到的人,这里面还不包括人力资源专员错判、误判的人员。由于决策人员的直接出面,至少可以带来以下好处。首先,应聘人员可以直接接触公司高层,从而可以直观感受公司的文化以及未来的发展,树立他们对公司的信心。其次,决策者在这期间可以有效地鉴别销售人员,对于我们看中的人员可以直接发动攻势进行争取。第三,由于领导的出面可以迅速建立应聘人员的尊重感以及信任感。总之,要尽量地缩短招聘的流程,不要“官不大,谱不小”。

  对人才的争夺,实际上与市场上的竞争没有什么两样,市场竞争强调快速、准确,动作迟缓将会贻误战机,造成灾难性的后果。人才竞争也一样,在你看到合适人的时候,别人也能够看到,对这样人才的争夺,实际上是看不见的战争,需要以最短的距离、最有有效的手段、在最短的时间内拦截下我们所需要的人员,绝不能像衙门一样高高在上,官僚一般地处理人才问题,这样只能将我们的人才推向竞争对手,从而在人才的竞争上面失去主动。


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