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销售谈判技巧--奇怪的压力


中国营销传播网, 2007-02-22, 作者: 贯越, 访问人数: 21249


  提起魔术我们会首先想到大卫•科波菲尔,他的魔术表演简直是匪夷所思,他把许多看似不可能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的,之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧,相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽,却基本上很难如愿,但这丝毫不会影响人们对魔术的热情,这就是魔术的魅力。看看大卫•科波菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了。

  我认为谈判有时也像魔术一样的神奇,明明是你占据着绝对的优势,可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价;明明是对方承受着巨大的压力,但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大,这是为什么呢?唯一的解释就是你的对手比你更有经验,他们更懂得如何使用技巧。

  下面我们一起来揭开他们的秘密。

  某家电连锁店是你公司的重点客户,近几年他们不断地拓展新市场,开店数居全国第一,尤其在今年,你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理,需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话,因为库存不足,要求你马上配送五十台影碟机到中心库房,否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片,马上调集五十台影碟机是不可能的,你需要与总部、物流、财务等相关部门协商,如果一切顺利也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大,但终究不是一件光彩的事,刚刚提升不到半年,而且老板对你也十分的器重,这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措,实在想不出解决问题的方法。

  在此时你最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉,你会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知,该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机,同时可以排除团体购物的可能,因为你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急切地向你要货呢?

  他们的秘密是:安全库存出现了问题!一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题,以至于门市店面无货可卖,甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任,但他们却把这个棘手的问题转嫁于你,让你来承担他们的压力,这的确很不公平,如果你不能发现这个秘密,那只能把所有的压力都自己扛了。

  你是一家食品包材公司的业务经理,公司有许多长期合作的客户,你的主要工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系,值得引以自豪的是你不仅出色的完成了工作,还和对方几个主要负责人建立了良好的私人关系,对于工作得心应手。就在你暗中得意的时候,一位乳制品企业的产品经理却突然向你发难——他要求你公司必须在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间,否则该生产线会因无包装而全部停产!这家企业的酸奶品质超群,是本市的产销大户,停产所带来的直接损失可想而知。如果真是因为包材不足而停产,那么日后的麻烦事会接踵而至,搞不好要在法庭上见了。

  包材不够是谁的责任?在合同上双方约定订货需要提前一周,但在执行中对方却只提前了一天,以对方的经验决不会犯下如此幼稚的错误,一定是某一个环节出现了问题,而这不是你的问题,如果你不将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然,你可以全力以赴地帮助客户度过难关,因为这是你的工作职责,但事前必须与对方谈清楚责任的归属,以免日后不必要的麻烦。

  所以,问题的确是你的就要勇敢地承担,倘若不是你的就要说清道明。

  读者朋友们在看上面两个例子时可能认为这很简单,是非曲直好像很容易分辨,并没有多么复杂。其实不然,首先因为此案例已经比较清楚的摆在眼前,做出结论还是相对容易一些,其次大家都是局外人,正所谓旁观者清。如果你身处其中,谈判经验又不是非常老道,难免不困在其中从而失去理性的思维。


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