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新产品营销观念篇:产品核心


中国营销传播网, 2007-02-05, 作者: 王传才, 访问人数: 4659


  传统的西方经典营销学是建立的营销4P基础之上,菲利普·科特勒将营销要素进行了一种自然的排列,即产品,价格,渠道,促销,简称营销4P。中国市场的营销学理论无论如何变化也都是建立在营销4P策略组合基础之上的。但在现实市场操作中,我们却发现一个问题,在营销4P中,产品却是居于比较核心位置的战略性营销要素,相对于其他的三个营销要素一般都是附着在产品这个核心要素之上的,如果离开了产品这个核心要素,单纯地说价格,渠道,促销就完全失去了意义,因此,在营销4P中,产品属于战略性要素,而围绕产品而衍生出来地产品价格,产品渠道,产品促销更多具备商业模式的色彩,或者我们称之为战术性要素,一旦战略性要素选择出现错误,尽管我们在战术性要素面可以做一定程度的弥补,但却很难做到产品这个战略性要素所能够产生的巨大效应,甚至于,战略性要素――产品选择错误,给企业带来的往往是一种毁灭性打击,因此,我们将营销的要素排列做了一个非常简单的调整(如图)。这种看似微小的调整,对我们构建以产品为核心的现代营销学理论与实践却具有非常重要的意义。  

  首先,这种思维方式的转变,有利于建立起产品为核心的营销战略。必须看到,在西方比较成熟市场,由于市场本身比较规范,运用在渠道与促销上的资源并不是很多,产品的价格也大多是根据产品唯一性以及目标人群价格定位确立产品价格。我们看本土消费品企业与外资消费品企业在中国市场营销策略完全不同,外资公司更加注重消费需求研究,更加重视产品技术含量,产品人文化关怀的设计,运用在渠道与促销中的资源反而很少。相反,本土企业在产品研发与制造上则显得比较粗制滥造,而将市场操作的重心放在渠道与促销系统,大量重复性资源竞争性投入使得中国市场成为市场营销费用最为高昂的部分,不仅严重浪费了社会公众资源,也使得中国消费品市场的商业环境日趋恶劣。因此,建立产品为核心的战略体系,有利于形成比较科学的营销战略体系,对构建健康,稳定的市场营销战略环境具有重要的推动作用。

  其次,推动企业进行资源倾斜性利用。中国可能是研发资源投入最少的国家。很多快速消费品公司,技术人员无论在数量还是在质量上都少得可怜。某中国著名的家电企业一直以纳米技术作为企业核心技术,但当我们参观其纳米技术研发基地,其对于技术投入之少让人难以想象。某销售额已经达5亿多元的日化企业,竟然没有独立的研发与技术中心。更多的中国企业在产品研发上也是采取挂羊头卖狗肉策略,将名校作为品质背书,在技术研发费用上采取太极拳手段,使得中国企业产品品质遭遇很大程度上信任危机。将产品调整到营销要素的核心位置,就是希望新产品研发与上市建立在真科学与好产品基础上,在企业资源上能够兼顾到产品核心利益,真正将消费者利益摆在重要的战略位置。


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关于作者:
王传才 王传才:华闻华通(北京)管理咨询有限公司,大中至正(安徽)营销咨询有限公司,董事长兼首席顾问,国内著名管理咨询专家。03年度,提出新产品战略营销理念,并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著;09年度,将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域,形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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