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营销研究:从家电销售实例浅谈卖场终端销售人员培训的重要性


中国营销传播网, 2007-01-29, 作者: 张京宏沈宗南, 访问人数: 3874


  周末陪家人去家电大卖场,欲采购一台客厅用的42寸液晶平面彩电和一台餐厅用的19-22寸范围内的液晶平面彩电。到了上海很有名气的几个家电卖场,在看了产品展示和听了卖场业务员的产品介绍之后,发现终端销售人员的销售技能和知识对销售成功与否起着至关重要的重要。这里本文结合实际案例,进行分析,希望对相关人员有所帮助、启发和参考。

  一、从实际案例说起

  2007年01月28日,笔者因为家庭装修结束、需要添置新家电,故陪同家人一起到上海漕宝路上比较著名的家电卖场YL卖场和GM卖场(为防止产生名誉侵权等纠纷,本文对卖场名称采用字母化名)去进行采购。

  到YL卖场之后,一进去就发现各种品牌的家电琳琅满目,陈列整齐,用醒目的广告词来宣传自己的产品如何如何最好。无论是看那一家家电,销售人员都说自己的产品是卖场里最好的。笔者和家人一起看中了一款42寸X星的液晶平面电视,就问销售人员,请他介绍产品的性能。销售人员跟复读机似的背了几句套话。笔者问能不能演示一下“画中画”的效果?销售员搞了一会,没搞出来。笔者和家人见状就离开到其他展台去了。

  然后到了X基品牌的液晶平面电视机前,笔者和家人就一款37寸的液晶平面电视机要求对方进行产品介绍。销售员也是讲了几句套话。当笔者进一步问比较详细的技术参数,比如屏幕分辨率、感光度等许多问题的时候,销售员一头汗,说不出来。

  最后到了某PX品牌的液晶平面电视机展台前,在听了销售员的套话宣传后,笔者了解到,该产品带两个USB插口,U盘可以直接插到电视上播放。在笔者问到,该U口支持那些格式的媒体流文件之后,销售员睁大眼睛说,什么是文件格式?笔者讲,有DAT格式的,MPEG格式的,AVI格式的,RM格式的,你的产品附带的U口都支持外来那些格式的文件播放?销售员木然,摇头说不知道。笔者和家人只好离去。

  无奈,笔者和家人驱车赶往GM卖场,到了之后,也碰到了同样的现状,一个LX展台的销售员,对着一款等离子电视机对笔者开始滔滔不绝地套话宣传,当笔者说明要购买液晶平面电视机时,该销售员说,所有电视机都差不多,液晶平面电视机和等离子的差不多啦。笔者听完,和家人互相看了看,便离开走了。

  终于到一家skyworth液晶平面电视机展台了,笔者和家人一起看中了两款42寸skyworth的液晶平面电视,一款是42HC系列的,另一款是42SW系列的,价格一样,但功能不一样,就问销售人员,请他介绍两款产品的性能。该销售员40多岁,非常礼貌客气,叫我们坐下之后,首先介绍了两款产品各自的优势,接着介绍了两款产品的共同点和不同点,HC一款屏幕分辨率达到3300万象素,SW一款屏幕分辨率只能达到660万象素,差五倍之多;但HC款的显示效果显著高于SW款。两款都有PC接口,直接连电脑;都有画中画,可同时在一个大屏幕上显示十几个小屏幕,同时收看;SW比HC的优秀之处,在于SW款的电视机自带节目刻录机,可同时刻录三个台的节目,总时长72小时的存储器。

  在介绍了性能比较之后,该销售员又给我们介绍了两款产品在能耗上的节约与对比,演示了连接PC时候画中画一边是计算机显示,一边是电视播放的情况,笔者和家人听了之后,感觉很满意,商量后当场便决定购买。

  在完成该42寸液晶平面电视机(约一万二千元)的购买支付之后,该业务员通过和家人沟通,得知我们还需要购买一款19-22寸餐厅用的液晶平面电视机时,立即向我们建议,说虽然他主要销售Skypeworth品牌的,但他知道最近HPC的一款19寸液晶平面电视机很实惠,建议我们购买。我们经过对HPC该款产品的了解,也决定购买。于是当天在该销售员的帮助和介绍了,连续买了两台液晶平面电视机,完成了既定的采购任务。


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关于作者:
张京宏 张京宏:早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学,获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年,下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师,并兼任多家公司的高级资深顾问。
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