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走向成功的硬球谈判


中国营销传播网, 2007-01-29, 作者: 李治江, 访问人数: 4194


  所谓硬球谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。但硬球谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。

  一、专业主义

  “专业”这个词听起来就很吓人,专业的人我们喜欢称呼他“专家”。无论是广告还是生活经验都告诉我们,当你在某方面是外行时,保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以,在你跟客户进行谈判以前,你要以专家的心态来做专业的谈判准备。

  我现在为一家非常知名的住宅照明公司服务,就在2005年底,公司想借用现有渠道扩大产品线,开发出了商业照明产品。设计人员开发商业照明的初衷是好的,但是当产品放到经销商面前的时候,却遭到了他们的联合抵制。原因只有一个,贵。当然或许这也只是他们不愿进货的一个借口。

  今年3月份,为了使商业照明产品顺利打开上海市场,总公司特派了一名产品工程师,来帮助销售人员作产品方面的解说工作。只一个回合,我们一位屡攻不破的经销商,就被专业的产品工程师轻松搞掂。当他再次向我们喊出“产品贵”的时候,我们的工程师开始了他的专业谈判:“贵?你有什么根据?你了解我们的材质吗?你了解我们的工艺流程吗?”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”“很好,外观大家都差不多,你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗?”“你知道我们的使用寿命是多少吗?”“你知道我们的损耗功率是多少吗?”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光,一系列的专业术语和专业问题,只问得经销商哑口无言,最后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知,因为这位经销商和大多数人一样,相信专家。

  所以,想成为一名硬球谈判专家,你得注意一下了,你的产品专业知识到底知道多少,比你的客户多还是少。如果你还有差距,现在开始赶快把这个差距缩小。还有一点,今天还不是专家的你,在面对谈判方的时候,你仍然需要装出一副专家的样子来,因为你在态度和架势上不能输给对方。

  二、领导权

  作为一名硬球作风的销售人员,每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理行为中,大部分领导都是些沉默寡言善于思考的人,他们常常会让事情朝着自己规划的方向发展,销售人员面对客户的时候需要成为这样具有控制力的领导。如果你能够让客户成为你的下属,心甘情愿地跟着你的鼻子走,所有的问题都会势如破竹迎面而解。

  是谁说的“不想当元帅的士兵不是好士兵”?然后就是一大帮人的随声附和,我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理,但一个基本的事实是:在没有压力的情况下,大多数人更想当个好员工(士兵还是有生命危险的,与其死的默默无闻不如当个元帅死的轰轰烈烈)。因为人是有惰性的,当领导需要魄力需要体力需要能力需要承担更多的责任。就是因为惰性,有些客户只要能让他轻松赚钱,他乐意当你的下属。

  每当公司有新人报到,跟我跑市场的第一天,我都会这样告诉他:“我不管你以前的工作方式和习惯怎样,在我们公司无论拜访客户还是打电话给客户,请直接报出你自己的名字,而不要说‘我是小张、小王’。”每当我听到业务人员打电话给客户:“你好,吴老板,我是**公司的小刘”,我就非常气愤。为什么非要自贬身价,说自己是小刘呢。如果你认为小是代表你年轻的话,这跟你的工作没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司,而公司有几个或者几十个小刘,你不是独一无二的,当你离开这家公司的时候会有第二个小刘为吴老板“服务”,所以你无法赢得吴老板的尊重,更无法成为他的领导,也就没办法获得每场谈判的控制权。请问,有谁敢称呼他的老板是小孙呢,即使他只有二十几岁。

  也有人跟我说,称呼自己是小刘会显得自己跟客户关系更亲密一些。销售工作不需要你低声下气地去求别人,因为每次开销售会议或做报告的时候,你们都会说我们与客户是双赢的关系。我还真的很少看到那些成功的销售主管,在客户面前充当小字辈的事,只是那些刚刚从事销售工作的业务人员常常会这样做。想成功就向那些成功的销售主管们学习吧,对你的客户直接大声地说出你的名字,然后充满自信地以领导者的身份跟他谈生意。


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