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中国营销传播网 > 营销实务 > 走向成功的硬球谈判

走向成功的硬球谈判


中国营销传播网, 2007-01-29, 作者: 李治江, 访问人数: 4870


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  三、话语权

  我们很少能有机会跟领导单独沟通,他的话似乎总是很少,但每次领导的公共演讲和早间会议都是那么振奋人心,他的发言是那么的铿锵有力一语中的。作为硬球谈判人员,在与客户谈判的过程中,他们的脸上喜欢挂着自信的笑容,然后倾听客户的发言,并不断点头示意客户继续。很多人都明白“言多必失”的道理,同样是这些人常常喜欢表现自己逞口舌之快。未来的销售不再属于“能说会道”的人,而是属于“能说会问”的人。善于倾听,能领会客户每句话的真正意思,了解客户真实想法的人,才能够引导客户快速达到自己想要的结果。

  当然,只倾听不善于表达同样无法成为一名优秀的硬球谈判人员。掌握谈判的话语权,需要你成为一名教师,一位演讲家,一个讲故事的高手。我就曾经碰到过这样一位硬球业务人员,他在给一名四十岁左右的商场主管讲管理的时候,真是发挥的淋漓尽致。“你知道一流的管理是什么水平吗?你知道三流的管理是什么水平吗?你知道自己现在处在哪个水平吗?”吊足了这名主管的胃口后,他开始以大学教授的身份讲授了我们在《市场营销学》里面听烂了的理论。他的表演相当精彩,他讲的那些故事是那名主管以前闻所未闻的,从IBM到戴尔,从松下到海尔,这些国际巨头的故事令主管振奋,从主管的表情看得出她很陶醉,同时对这名飞利浦公司的业务人员充满了崇拜之情。

  四、永远的主场

  想尽一切办法,把客户约到你的公司来谈生意,主场作战的优势不用我在这里阐述。如果客户不愿意,那么就把他约到你最常去的咖啡店。如果客户只想在家里等你上门,那你可得好好准备一下了,把客场变成自己的主场可不是那么容易的事,除非双方实力相差非常悬殊,当然是你强彼弱。

  有一本关于推销技巧的书上这样写道,为了使来访的人感到不舒服,从而发挥失利丧失谈判主动权,主人故意把客人的座位调低了几公分。我这里可不是教你使坏,我非常鄙视这种不友好的小伎俩。我只是想告诉你,客场作战你什么问题都能碰上,要想谈判成功从一开始就应该由你来选择赛场。

  原载:《新营销》 

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