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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 关于销售管理的三个问题(一)

关于销售管理的三个问题(一)


中国营销传播网, 2007-01-16, 作者: 孟梵, 访问人数: 4347


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  问题三。我是一个部门的业务主管,每当开会时业务们经常抱怨公司的一些政策和做法,如市场部的无知、瞎指挥,销售政策的不合理,分配制度的不公正等等,有时真不知如何解释和回答,不知道应该站在那一边说话?

  答:这是销售主管经常会遇到的问题,而且是不能回避的问题。当遇到这个问题时,有的主管随声附和或回避或无奈,而有的主管则一棍子打死,不给下属表达的机会,不论怎样,时间久了,就会激化和放大某些问题,并使下属对上级甚至公司产生不信任感,降低了工作的积极性。

  我的建议是一个倾听的态度、确认的过程、清晰的回应三个步骤:

  首先要建立一个渠道,把共性的问题放在例会上提出;把个别的问题进行单项的沟通,把意见当作问题,而不能成为重复的牢骚。

  其次要将这些问题进行分类总结后,分析问题所在,确认回答内容。  

  公司和市场中确实存在的问题和建议。

  我们应该鼓励下属的这种行为,因为他们工作在市场的一线,是公司战略和战术的具体执行者和问题的发现者,是我们制订和修正政策的依据和来源,我们应该备加珍惜这份热情,一个优秀的业务人员首先应是一个有心者。作为主管应积极向公司和相关部门反馈问题,并力争在第一时间解决问题。在听到管理的过程实际就是解决问题的过程,管理者的能力就是解决问题的能力,不仅反映在数量上,更在速度与质量上。只有这样才能赢得下属的尊敬、信任和爱戴。

  确实存在但现阶段无法解决的问题。

  比如:许多时候业务人员抱怨广告力度太小,市场支持不够,公司流程烦琐等等,并经常拿竞争对手对比。但公司的资源和实力有限,不可能做到面面俱到,而且个人的认识角度与公司战略之间总有偏差,这个时候个人利、部门利益必须服从公司利益,应该是没有理由的执行,这一点非常重要。作为部门主管的责任就是使下属理解公司的现状,知道什么是我们的优势,什么是对方的弱势,树立信心,统一行动思想。  

  不是问题的问题。

  有些人经常发牢骚,比如某某部门没事做,奖金却拿的多;竞争对手的待遇如何;对公司某领导评头论足;完不成任务的客观理由等等,对于这类问题主管应给予杜绝或避免重复发生。

  让下属了解并清楚几个观点:

  1) 道自己的角色定位,做自己应该做的事情。‘羊为什么敢骂狼?是因为羊站在墙头上’。

  人在不同的位置,应承担应有责任,并享受应该的权利和待遇。

  2) 世界上永远没有绝对的公平,用一种宽容的态度面对你周围的世界,对销售人员是至观重要的 。

  3) 每个人都有企图心,在理想与现实面前,现实更重要,‘不想当将军的士兵不是好兵,但当不好士兵的士兵永远成不了将军。’

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: mengfan_1970@tj135-13.com

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