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营销人的“八荣八耻” 7 上页：第 2 页 （六）、以诚实守信为荣，以见利忘义为耻 但竞争不意味着打破规则，坚守阵地也不意味着不择手段。面对各种诱惑，如何抵御。对待客户要以诚相待；对待同事要平等；对待他人升迁，要以平常心应对。 我们都知道麦当劳和肯德基，两家几乎每到一地，都要相对而开，你在街这边，我就在街那边，总之两家如影随形，谁也不肯在竞争中让出半分。而H商场大有承其衣钵之势，只不过不是开店，而是用广告攻势，来对D商场形成合围之势，种种行径咄咄逼人。H商场先是在D商场门前三角园林地建设H商场大型雕塑，又在D商场对面高层建筑上悬挂大型广告宣传语，又将D商场邻街主干道跨街广告全部承包下来，主打H商场广告内容。几乎以立体合围之势，将D商场圈入其中。而后H商场更是将主要节令日的大型促销活动中，亦步亦趋：你送60，我就送65；你送80，我就送90；你送100，我就送120。从年头打到岁尾，好不热闹。而在场外功夫的运用上，H商场更是胜出一着。一次“国庆节”，H商场买通了报社的排版设计人员，泄露了D商场的促销内容，并有针对性地进行了更改，使得D商场颇感被动。 而且两家对于对方销售额和客单价的“侦查”也没有停止。H商场采取攻心和收买的战术，从利益上获取情报，面对这种利益驱使，多名D商场内退回家或因种原因离开D商场的业务精英、骨干，受聘于H商场，更有一名副总级别的D商场老臣携子（其儿子原为D商场的青年典范，是全国青年文明号成员）为H商场效力；D商场则采用深入实地调研的战术，力争从客观上获得真实的数据反映。笔者在招商部时，就多次参与并策划了对H商场的调研活动。蹲在楼梯一角，看邻近收银员的收款情况，以此推出客单价；站在扶梯口，查上楼的人流情况，以此估算出单位时间内的客流状况。而这种原始的调研方法也确实能够从双方日均销售额的对比上较真实地反映出来。不光是商场之间进行“打拼”，各卖区之间也进行不定期的采价和“侦查”。与D商场任你调研不同的是，H商场的保安和营业员甚至出现了谩骂D商场调研人员的现象。 （七）、以遵守行规为荣，以商业贿赂为耻 零售就是诱惑，面对诱惑有的人可以自持，有的人却在私欲的道路上越滑越远。商业贿赂已在业内一个人所共知的事实。尤其对于接触一线的经营管理人员来说，挺来这一关，你会越走越远，过不了这一关，你可能会跌得很惨。 面对尚不规范的零售市场，中国传统的人情关作怪，贿赂已经成为了商家打通商场关系，规避经营风险的一条捷径。大家心照不宣地编织着一张无形的大网，网中人互相利用、抱成一团 沆壑一气；网外人从狭小的网缝中向里挣扎，但也冒着被套牢的危险。计划经济时代，百货业态的商场经理们有采购权，手中大权在握，“吃拿卡要”成为了一个腐蚀商场机体的毒馏，但商场资不抵债时，这些人已钵满盆盈。D商场作为有着40多年历史的老国企，就留下了大量的库存商品，而不能消化，这些商品大多进价高得离谱，天知道这些人吃了多少回扣；而在市场经济时代，随着多种业态的发展，大卖场又成为了另一个商业贿赂的大染缸，买手们的权力之大已成为了业内人士的共识，圈内人争先恐后地想做买手，而厂家、业务员却对买手“恨之入骨”。一次一次相熟的厂家人员和我闲聊，他说，我发现最近W姓买手不怎么理我，我就给他打了个电话，给他存了500元电话费，可他还是带搭不理的，求我给那个W姓买手打个电话，约出来吃个饭。说这话时，我注意到这位厂家人员表情淡定，好像给买手存钱是天经地义的事情。 大商集团的超市集团，防损部是一个权力很大的部门，大到类似于国企中的纪委监督部门。小到偷拿一件商品，大到店长受赂，都是防损部管辖范围，各店的防损部长可以直接对总部负责，并起到监督各店店长的作用。笔者在招商部期间，到大商一家超市连锁店考察，就见门前贴着一张告示，大意为：该店某副店长，因为多次接受厂家吃请及贿赂，而被免职，今后各店永不录用等等。而这位店长就是被防损及时发现其受贿行为而最终曝光的。所以不要轻易伸手，伸手必被抓。如果没有防损，想必处在“天高皇帝远”的门店中，自制力差的管理人员定会生出更多的事端。 笔者所经历的两起营销人腐败事件，颇具代表性，相信业内也不止一例。一是一策划人员私自侵吞模特人员走台款，后此君离任，模特人员多次上访，经过查帐，才发现这笔钱早就被该人签字领用。但他将这笔钱挪做它用，一直以各种理由搪塞拖欠，但因为他所以的位置决定，这些模特也不敢深究，一直以为上边没有批复下来。直至人走后，事情才浮出水面。二是一业务部长，擅长调高促销活动中奖个人所得税缴纳比率，并占为己有。直至一“好事”老者找到公司，才至“东窗事发”。因为此事暴露了管理上的真空，所以并未对外公布，只是低调处理。 （八）、以勤俭持家为荣，为奢侈浪费为耻 “喝豆腐脑儿，进酒吧，该省的省，该花的花”这是笔者所在国有百货商场老总的口头禅。话虽糙，却是一种思想上的进步。因为商场变是绝对的，不变是相对的。对于可控费用要力行节检，而对于经营改造而要不吝惜、舍得下大气力。 当初笔者在老百货商场时，装修改造时，很多老员工抱怨是“败家”，说，还不如拿钱给大家涨工资。可是当装修改造后，商场的效益增长时，大家才真正意识到该花的钱一分不能省。为了适应市场需要，商场几次大规模改造，有的刚刚装修不到一个月，又要重新装修，虽然厂家也有怨言，但为了服从商场整体改造需要，也不得不忍痛割爱。事实证明，没有几次装修改造和品牌、布局调整，商场的效益也不会大幅提升。 防损与诚实这是笔者在大商集团培训时由超市集团S总裁亲自授讲的第一课。当时，S总裁讲了这样一个案例:一名员工因为在后区偷吃一粒馋豆而被防损发现，而被大商辞退，而进入了黑名单，从此大商各店永不录用。事情虽小，却是一名员工诚实品质的体现，今天能偷吃一粒馋豆，明天就可能贪污公款。由小见大，只有防微杜渐才能保证企业的机体不被小小的“蛀蚁”腐蚀。 虽然商场内金壁辉煌，管理人员衣着光鲜，但是如果你到办公室，却连坐着的地方都没有，笔者最近回到原单位处理一些事情，发现堂堂的人事科办公室，七、八个人挤在不足10平方米的小屋内，只有四把椅子。而营销部更是被挤到了一个大办公室中，十几个人在密不透风的办公室中。此效益帐老总是算得越来越明白了。我想这也是为什么D商场虽然经营面积只有2万多平方米，但单位坪效在东三省，乃至全国都居前列的缘故吧。 “八荣八耻”是种标尺，营销人可以比照自己，是否真正做到了“知荣耻、明礼仪”，或许当你真正参透其中意境的时候，你就会感谢这篇文章，也不要忘了感谢我。 原载：《零售》杂志 欢迎与作者探讨您的观点和看法，MSN：tkl688@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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