五、售后服务体系必须完善

　　相对而言，农村消费者对于法律了解较少，也是最害怕产品出现质量问题的人，当然，出现了质量问题，也是厂家最好打交道的人，但是，如果有厂家由此而轻视农村市场的售后服务体系的建立，那就大错特错，其实农村人最实在，这也是为什么明明海尔产品的质量只是一般，但是，很多农村消费者却愿意花高价去购买它。

　　农村市场分布广，单个市场容量小，售后服务难以达到一二级市场的水准，且绝大企业将农村市场的售后服务外包。但是，厂家一定要加强售后网点的管理与培训，保证消费者权益得到及时维护。

　　C品牌的彩电，原来在某市由于经销商售后维护不利，产生了很不好的影响，后来，通过公司自建、自管售后服务网络，在该地区建立了完善的售后服务网络，加强网点管理与技能培训，保证提供上门维修服务，切实的保障消费者的利益。不到半年时间的努力，我们发现，销售情况大有好转，所以，农村市场的消费者是最实在的人，只要真正为消费者着想，就会受到消费者的欢迎。

　　六、经常召开经销商会议

　　经销商与厂家的沟通，可以以很多种名义进行：新品推荐会、肯谈会等都可以，一年之中，进行2-3次以上的经销商（包括总经销、分销商、零售商）座谈，让经销商能够充分了解产品特点、品牌的发展等是很有效的。

　　召开经销商会议的要点：

　　1、一定要充分准备，这种会议是充分展示企业实力的场合，开得好就能使经销商信任这个品牌，开得不好就会适得其反，丢掉经销商。

　　2、一定要有一定层次的领导主持，这样才能表示公司对于当地市场的重视，当地经销商比较看重这一点。

　　3、业务、推广、售后几方都必须有人参与、跟进，才能使效果最大化。

　　4、最好是双方互动性的，这样厂家可以充分了解下面的情况，经销商也感觉厂家负责任。

　　七、善待零售商

　　一般而言，零售商由于实力有限，在渠道的末端并不为厂家所重视，但是他们却是真正的农村市场的掌握者。所以，理智的厂商总是将经销商工作作到最细化，去感化这个最关键，也是最感性的一个渠道阶层。在零售商工作方面，下面几个方面，笔者以为要加以重视。

　　1、直接对零售商进行奖励

　　对于优秀的零售商进行奖励，有利于建立标杆，建立与零售商的共赢合作关系。

　　2、对零售商进行销售知识与理念的培训

　　零售商们最喜欢参加培训，尤其是互动的培训，让他们说说他们的销售心得，更加受到他们的欢迎。

　　3、组织进行集体活动

　　定期组织优秀零售商进行旅游、集会，增强其归属感，也是现在农村市场营销比较流行的一个话题。

　　4、抓住年头岁末的机会进行公关

　　在农村市场的开发过程中，人情关系往往比产品、促销等更加有效。可以逢年过节前去零售商处进行慰问并赠送礼品，使双方之间形成一种纯生意以外的“兄弟、朋友加哥们”的关系，增强厂商与零售商间之间的凝聚力。

　　根据相关资料调查，在农村居民的总体消费中，在产品“同质、同价、同服务”的前提下，一个好的零售商，几乎可拉走70%的顾客。因此与零售商建立良好的合作关系，会给厂家带来无尽的效益。

　　八、抓住消费意见领袖

　　农村市场由于受到地理特征的限制，信息相对闭塞、不对称。加之消费者的消费心理不成熟，易跟风、爱攀比，使用产品的经验和知识不足，受电视、广播、口碑效应、促销活动和经销商推介等影响力较大。尤其是在绝大部分农村存在的意见领袖，对于农村产品销售影响特大，而农村的基层干部就担负着这样的意见领袖的作用。

　　零售商首先把产品推介给当地的民政干部和村干部们使用，并可以承诺对于他们推荐的销售给予一定奖励，那么，一般说来，只要你的产品质量没有问题，这些意见领袖就会将产品在他们能够影响到的区域内进行大力传播、推荐。很多地方某种产品形成一个村全用一个品牌的效果就是这么来的。　

　　张一飞，经济学硕士，高级策划师,中国生产力学会策划专家委员会理事专家委员，湘潭大学企业管理与咨询研究所特约研究员，曾经服务于多家知名企业，历任销售经理、市场总监、内销总经理集团副总等职务，近3年来担任某彩电企业集团副总。长期以来致力于营销创新、品牌创新、公司管控等领域的实践与研究。电子邮件:　zhangyifei@vip.soh.net

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