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家电销售,如何在农村行之有效呢?


中国营销传播网, 2006-11-02, 作者: 朱志明, 访问人数: 2755


  农村市场是一个消费群体高度分散、区域差异明显的低端消费市场,在经济交通、生活水平及消费意识等方面都存在着较大的差距,无论是从管道、终端、消费形态还是推广传播等各个方面,能否在农村行之有效,对企业来说都是一场不知深浅的革命。只有针对农村消费市场的实际特点去适应他们,营销策略可能才会行之有效;否则,直接把城市营销的经验手法复制到农村市场可能是行不通的。

  销售的前提,就是了解市场的消费规律

  在一、二级市场,甚至三级市场,媒体广告、促销宣传、终端拦截等是家电厂商竞争制胜的重要法宝,然而在农村,这些招儿很难发挥同样的优势作用。农村市场信息比较闭塞,农村消费者对外界的接触也是不能与城市消费者相比拟的,商品信息在农村市场的传播速度也相对滞后。

  通常情况下,一些普通的百姓家庭十天半月左右才赶次集市,俗称赶会、逢集、赶集。农村消费者获取信息的途径主要依靠地方电视台、广播大喇叭和一些乡镇的自办节目,或者 “亲戚推荐”,“乡邻介绍”,像报刊杂志这些媒体在农村市场很难发挥及时的广告效应“。购买方式多为从众消费,喜欢几个家庭一起购买,呈一窝蜂现象,这里姑且称之为“团购”;购买心理多是信权威、要面子,模仿、跟随乡村里有地位、有身份人的举动。

  例如,如果某村村长家里盖起了楼房,你看吧,不出两个月,这个村庄会突然间冒出许多家楼房来。图省钱、要保障、怕吃亏的心理,造成若要购买大项的东西,多是大家都买我才买,即使吃亏上当也不只是我一个人。这就是为什么那些卖假种子的奸商,害起人来,能把当地的老百姓都给害苦,说明这些奸商了解农民消费心理。农村人购买家电是件不小的事情,特害怕受骗,最让他们信任的是亲朋乡邻的推荐,也就是“口碑宣传”。有鉴于此,农村家电市场销售策略的选择必须要有针对性,才能真正的有产量

  抓住了“团购”的旺季,就抓住了农村销售的根本

  在当前的生产经营条件下,大部分农民获得收入的季节性特征明显,主要集中于收获农作物之后或打工者返乡的时期,此时也是大项消费的相对集中期。受传统习俗的影响,春节、端午、中秋“三节”,尤其是春节前后是农民花钱最多的时期,这个时候外出打工者往往会回家探亲或给家里寄钱,来表示自己的心意。

  另外,夏收、秋收后的一段日子,也是农民家电消费的小高潮期峰,是农民婚嫁、建房、添置商品的黄金季节。说清楚点,就是这些时候,农民有钱了,可以办事情了,可以买些东西了,添置些家电了。

  因此,商家在促销时若能做到与农民消费的季节性特征相适应,定可事半功倍。有些经销商就能抓住农民的消费心理、消费习性制定自己的促销活动,在那段日子,经常开车带货下乡搞些促销活动。

  其活动内容多表现为:

  1、 集市展销:利用乡镇每月赶集的时间举行产品展销会;

  2、 年节促销:开展以重大节气、庙会等农村节假日的促销; 

  3、巡展促销:组织促销队伍、宣传小组到各乡村进行散发单页、现场演示等促销;

  4、会议促销:以农村特有的乡村农民会议,号召老百姓集体购买。

  5、横幅宣传:在重要消费阶段,在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅,扩大活动气势 。

  6、宣传广告:如果资源允许的话,利用旺季在地方电视台、广播电台、乡村大喇叭做些播放广告;在主要道路上做些墙体广告、路牌广告,车身上做些车身广告等。

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