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经销商如何培训导购员?


中国营销传播网, 2007-01-03, 作者: 孙燎原, 访问人数: 2690


  导购员就是“引导”“指导”购买的销售员,工作明确且表达了主动性和创造性,不仅要掌握公司的产品知识、销售技巧、更要有良好的人际关系和多重的营销手段。因为导购不但是销售的个体,更是美丽的传播者。

  导购员作为零售业中与消费者面对面进行的产品销售的员工、我们将怎样进行有效的管理和培训呢?是我们作为零售行业值得深思的,因为他们一言一行代表着公司的形象,她们的专业性和服务能力直接决定着产品的最终销售,但是怎样让导购员能最有效的发挥他们的职能呢?

  做为云南佳佳化妆品公司在市场上拼搏了很多年,在云南个旧、蒙自、开远等区域,已经发展了8个具有相当规模的日化零售店和美容服务中心,特别是其良好的服务和产品质量让很多的消费者更愿意走进----佳佳美妆,选择自己喜欢的产品,那么她是怎样在激烈的日化竞争中赢得消费者的信任呢?我们采访了云南佳佳美妆----总经理黄佳女士。

  她这样告诉我们:

  产品的销售好坏决定于来自第一线的导购员、因为她们是面对消费者的直接者,其工作的热情、产品的专业销售知识和对顾客服务的态度决定了企业发展的根本、而公司的管理者不可能面对面的对每一个消费者直接服务、只有让导购员做好了每一步的销售工作、才能是对消费者承担起引导购买的责任、让消费者高兴而来、满意而归!正如我们佳佳美妆要做到的“佳品佳质佳服务、美人美肤美心情”。所以面对我们现在代理经销了很多知名品牌,如欧莱雅、爱茉莉梦妆、高倩KOTTE、诗泊蓝spaland化妆品等几十个知名品牌、营业员近120个,我们既是代理商又是零售商,介于双重的销售商,我们又如何服务好消费者呢?不间断的持续培训教育才是我们企业发展的手段,因为只有他们做好了,我们企业才能有持续的发展,消费者才能满意、才能更认同佳佳美妆的产品。

  教育培训是一种企业责任、更是对消费者的责任和义务。导购员的业务素质高低是消费者最直接感受者,所以只有加强培训教育才能提升市场的竞争力。

  培训导购的信心和参与

  首先佳佳美妆要做的是培训导购的参与意识和竞争意识,让导购营业员在企业里面处于一个公平竞争的工作环境里,让每一个员工都参与到公司中,我们要不断的培养员工要具有强烈的竞争意识、比如专业的知识考评、服务技巧的考评、店面产品陈列设计的比拼、销售月度或季度评比等、让他们都参与到活动或考评中,让其明白为什么这样做,从而感受到团队的竞争、集体荣誉感和在企业的参与感,甚至体现了人生个人的价值观,明白了只有靠大家的努力和积极参与,企业才能持续健康发展。

  培训导购的企业归属感

  其次就是要培养员工的企业归属感,我们要不断告诉营业导购员要维护公司的形象,因为你就是公司大家庭中的一员、因为只有你们的提高,公司整体才能提升,你们的服务对象是我们的“衣食父母”,只有他们的满意我们才能满意,我们的发展与否是在于顾客对佳佳的认同度。所以我们在每一个工作环节中,我们要让导购营业员尽量去实现顾客的好评感,如果你做错了,一定要明白我们的失误在哪里,对销售的错误如果你还不明白、那么我们会做给你看、说给你听,让你也再做一遍,找到正确的做事方法。另外我们在员工的培训同时多在销售现场不同方法的进行示范教育。这样不但让导购在企业中学会做事,更让导购学会做人。

  培训导购员如何建立自己的品牌和口碑

  另外我们公司的发展是不断在维护公司品牌形象的条件下发展,我们所有的工作目的都是更好的建设和维护“佳佳美妆”的品牌形象和良好的社会口碑,所以我们在平时的教育培训中,一定要给导购员灌输在任何时刻你都要去爱护公司,只有消费者爱上了“佳佳美妆”这个品牌、并感受到“佳佳美妆“的高质量的服务,消费者才能喜欢上“她”,,现在是一个品牌的市场,消费者也只愿意选择品牌的产品或到品牌店,所以在培训的时候,不断给导购员灌输维护和建设“佳佳美妆”品牌的责任和义务,我们现在是这样做,将来还是这样做,而且要越做越好,在消费者心目中取得实实在在的信任,只有每个导购营业员有这个思想理念和建设的决心,我们将来就不怕任何来自市场的竞争。例如:我们在培训教育中;我们还在开展“消费者品牌优秀专柜”、“品牌优秀店”的评比,这样既是企业内部的竞争,也是激励和提升。


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