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浅谈经销商培训的意义 培训不仅仅是传授方法与技巧，更是理念、资讯的传播。培训的形式不仅指授课，一切旨在使受训者了解资讯、接受思想和理念、学习和提升的行为均为培训，譬如研讨、各种工作顾问与辅导、经验总结与交流、刊物发行、各种“洗脑行为”，等等。所谓经销商培训，其对象不仅仅指经销商老板或经营人员，还包括经销商团队其他成员：销售人员、服务人员（安装工、维修服务人员等）。 现今的市场，产品同质化严重，竞争激烈。同时，信息大爆炸带给人们信息接受的疲劳，对品牌传播提出新的挑战。笔者多年营销工作经历的体会是，做好经销商培训工作对于企业的营销而言，意义重大。 一、提升经销商的营销力 经销商的进步需要厂家的推动，这是一个不争的事实。厂家的培训是提高经销商团队营销水平、激励士气的重要途径。 提高经销商的营销能力： 经销商团队的营销水平是厂家市场计划有效执行及实现销售目标的保证。近二十多年来，中国的经济取得了很多国家半个世纪、甚至是上百年才取得的成绩。中国经济的市场化进程，更是由起步到发展，现已达到相当的程度。中国的营销理论与实践操作均在飞速发展，都取得了极大的进步与提高。在现今的营销竞争中，在营销策划、市场推广、营销方案的执行等方面的较量越来越激烈，营销的操作手法越来越专业。而且值得注意的是，对于营销的认识与操作水平差异相当大。与厂家相比，因为在人才、环境、资讯、学习意识与条件等诸多方面的劣势，经销商团队的营销认识与操作水平较低。中国的市场在呼唤更专业的操作与执行，厂家的营销人员是这一历史推动理所当然的中流砥柱与实践领导者。 美梦思是一家优秀的软体家具生产商——从销售额、市场占有率、品牌知名度与美誉度、市场渠道的质量（专卖店形象、销售能力等）等指标来看，这家公司都可以堪称优秀。这家公司设立了“导购员培训学校”。学校定期开学，学员为各专卖店（全部为加盟店）店长、导购员。课程内容有：产品知识、导购技巧、礼仪规范等。该公司要求所有专卖店的导购员必须经过该学校的培训，并考核合格后方可上岗。根据不同的培训对象分为：岗前班、提高班、店长班等。“导购员培训学校”在公司的月报上有导购专栏，内容有导购手记、导购风采、导购技巧等。该学校还成立了一支专业的培训督导队伍，巡回辅导各地专卖店做好店面形象维护及导购培训。在软体行业，尤其是软床行业，美梦思专卖店的导购员队伍是公认最专业、最有战斗力的群体，当然也是同行其他公司争相挖墙脚的香饽饽。这支队伍为美梦思销售与市场业绩的取得立下了汗马功劳。 发布市场战斗檄文： 通过培训、研讨等形式传播公司经营理念，其意义有如大战前发出战斗檄文。战斗檄文的意义，对内为动员，对外则是造舆论。孙子兵法开篇所讲的“五计”的第一条就是：道。“道者，令民与上同意也，可以予之死，可以予之生，而不畏危”。说的就是这个道理。众所周知士气对于取得战斗胜利具有的重要意义。施琅在攻打台湾前，曾用铜钱占卜战斗的胜负凶吉。占卜设定铜钱的字面预示胜利与吉利，他用了50个两面都是字的铜钱，卜了一个大吉大利的卦。上天胜利的预告激励将士一鼓作气攻下了台湾。虽然这是一个不好考证的细节，但是它带给我们团队激励的启发却是真真切切的。带营销队伍的管理者，都深刻地体会到这个道理。呼口号、自我激励、建立良好的精神面貌等等，这些无不是为我们的战士补给精神食粮。对于我们自己公司的团队成员因此而获得管理和激励的极大成功，何不将这一重要而有效的激励原理应用到对经销商的激励上去呢？ 很多人都知道一个白酒品牌——水井坊。水井坊曾以极少的启动资金，很短的时间，成长为华南地区最好的白酒高端品牌，创造了白酒行业的神话。该公司有一个重要的习惯：营销人员的每次会议，必定安排培训议程，经销商会议必有研讨或“教授级的培训课程”。该品牌的营销人员，参观“农民运动讲习所”是必修课，深刻参悟、领会“传播真理”对于革命的意义。他们将经销商沟通称作“传播革命的圣火”，他们将经销商及其成员的认同看成是政治协商与统一战线。值得一提的是该品牌当时的掌门人是一个策划好手，特别擅长为自己及品牌制造光环，并充分运用，将其影响发挥到极致。在市场开拓中，他们最惯用的是：开推广酒会、组织研讨会。这两种形式确实非常好：经销商及重要消费者直接参与；效果明显；费用低（多数支出为产品实物）。尤其是组织研讨会为公司及其掌门人在行业里赢得极高的声望，这一有利的资源，又促成了品牌强大的号召力。 寻求更好的配合： 经销商培训有助于建立经销商与厂家配合的协调性与默契。今天的市场竞争的异常激烈，以及消费者个性化服务的需求，要求厂家与经销商紧密配合，协同作战。经销商与厂家的配合与协调达到如同一个人的手与足的配合，提高对市场的服务和反应能力，对于取得营销竞争的主动，至关重要。因此，营销执行管理必须要将经销商纳入其中。协调配合需要一个较长期的相互了解与适应，大量的培训与工作协调研讨是实现之道。通过培训，向经销商团队传授营销（销售、市场）策略，布置执行实施细则。通过培训，向经销商团队传播产品、品牌、行业知识与资讯，提高厂家与经销商整体对市场的服务和反应能力。娃哈哈有一个重要的市场策略：后发先至——在市场竞争中，不第一个开发产品，在竞争对手已经上路后，凭借自身强大的实力和快速的市场进攻能力，后来居上。该公司快速的市场进攻能力最主要的表现在，以最快的速度抢占终端，并做透市场。这一渠道优势的建立，依赖厂家与经销商之间的紧密配合与快速反应。如果娃哈哈的市场策略执行管理没有将经销商纳入其中的话，这一优势是不会存在的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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