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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何激励导购员更好地为品牌服务?

如何激励导购员更好地为品牌服务?


中国营销传播网, 2006-12-27, 作者: 龙武胜, 访问人数: 5847


  每一个企业家都想在资金投入后最快地得到市场最多的回报,这不是一个梦想,我们可以实现!----加快从产品生产到销售的循环,各种培训、教育、宣传等文化建设体系就成为我们为循环增速,为产品增值的重要环节。在销售的第一线,导购人员是非常关键的人物。因此我根据化妆品市场的需求,对渠道扁平化、终端导购的管理中的人员激励设置了文化、制度、技能三个方面,而在这个过程中,导购人员起着非常关键的作用,如何激励终端导购员为品牌服务呢?

  笔者认为,激励办法需要侧重以下几个环节:

  从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态

  导购的代名词就是引导消费者购买产品,因此导购人员要具有能动性-----这都来自于企业的培养和支持,由此企业就要培养导购人员的归属感,而这又来源于对企业的文化的认可,和对企业产品的信赖;现在的营销是团队的营销,没有所谓意义上的销售能人,而只有很好的企业流程和模式。

  所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇,促使其完成下达的各项指标、任务;通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等,(企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者,这就实现了产品的增值感)培养增强导购员对企业的忠诚度,不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围,提升其促销技能和素质,以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说,促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额,同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素;也决定着在终端销售的销量有多少的问题。

  在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核,让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧,古语云:“安居方可乐业”, 20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体,再则,导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群,加之其低收入类型特征,也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别,因此除了建立导购人员的个人保障机制(列如:各种劳动保险、医疗保险)在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法,不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。

  制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度  

  “授之以鱼,不如授之以渔”,强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作,还不如告诉她们所执行工作的目的、用途,给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的,因此,除了健全的教育培训实施外,也要有经常性对比的激励管理办法,是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求,为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面:

  1、建立良好的管理制度

  A、建立完善的《导购人员管理制度》,就有了一切行动以制度为导向目标。

  B、建立合理的员工薪资分配制度,能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率,并且能够清楚地计算出个人的收入状况,同时保障人员的稳定性,给她提高持续不断的发展环境,激励其做的更优秀。

  C、制度要求透明化;让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。  

  2、培训是不可缺少重要的环节;

  A、要求每天进行会议制度,让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得;

  B、不定期地安排培训计划,(产品知识、销售技巧、现场模拟)--提升导购人员的“以店为家”的意识;要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。

  C、给导购员树立发展方向,提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观

  D、分专题分阶段实施培训,并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。

  3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心;

  A、导购在促销的过程中需要谨记;比如:在促销的过程中需要谨记:产品在销售与促销过程中有二大类型产品:求利润产品;(推出单品毛利率更高的产品;扩大总体销售量以提高总体利润贡献,保障专营店的盈利空间)求人气产品;(销售量最大;吸引的人流量最大,是专营店聚人气的有力工具)做到诚信经营的口碑,并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作,以次带来专营店的美誉度。 

  B、做到诚信经营的口碑;

  C、善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作,以次带来专营店的美誉度。

  D、在产品销售的过程中,导购员要学会与消费者讲故事;让顾客产生联想、再购买的念头。  

  激励导购人员在销售中的方法与手段;

  导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力,同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获,因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先,那就要真正而细腻的手段;

  1、对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果;

  由于品牌之间竞争的恶劣,顾客消费群体的意识再提高,产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品,导购如何扬长避短,巧析自我产品的优势或劣势,成为成交的关键。

  2、学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望;

  顾客挑来选去,其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此,导购要乘机做好参谋,精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。 3、察言观色,交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异,抓住不同顾客的审美情趣与爱好,因势利导促进购买。

  3、给自己定下每天销售目标,以满足其完成任务后的成就感;

  在计划的促销中,除了需要完成的任务额外,而且要将总任务进行分解到每天的完成计划中,同时导购人员最好在任务划分的每天进行阶段性中促销,在每天任务的完成时或没有达标时一定要懂得总结、分析、并从中获取信心与鞭策,不断地反省自己在促销的利与弊。

  如何激励导购人员,除了以上的方法,还需要针对导购人员的心态、技巧、理论知识进行一体化的专业培训跟进完善市场细节;让产品通过导购人员娴熟的 促销真正的抵达到消费者而得以良性循环,为产品增值。

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