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感谢难缠客户!


中国营销传播网, 2006-12-21, 作者: 王正齐, 访问人数: 2831


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  没有硝烟的战场  

  在会议室,接待我们的也是三个人:A公司的老板,费总和他的销售经理及专门负责我们品牌的专员。

  HANXUAN了一阵后,我们的谈话开始步入正题。首先发言的是我们市场部的王海:“费总,今天我有两个问题想向您请教,一个是对我公司这次市场活动有什么看法?二是,如果我们为您制定年度的合作计划,能否为我们报密?”

  “说请教不敢当!今天既然你们的王经理也来了,对于这次活动我就实话实说了,按照大卖场的规定,DM最少要提前三十天申报,做特殊陈列至少也要提前二十天,可是你们给我的时间才十五天,何况现在是销售旺季,所以,从时间上来说肯定不够。如果你们的方案能提前报给我,就不会出现这种问题;对于你提出的第二个问题,其实是你们对我公司的误解,我们不会把你们的任何市场信息都透露给其它品牌,对于你们给我的价格,促销费用我认为对你们没有保密的必要,你们也经常问我要其它品牌的市场信息,我不告诉你,你们也能拿得到,但对于策略和年度合作计划我们是会保密的。”费总笑者说。

  “这次活动我们在时间安排上确实比较仓促,不过,还是希望费总和您的同事能鼎立支持。”李雷知道对方确实为难,语气也变成了“请求式”。

  “我们是战略合作伙伴关系,有难度也要满足你们的要求,”费总没有发言,他的销售经理接过了李雷的话,接着说,“要卖场临时安排,一般都会加价,所以您们的费用肯定不够,不知道王经理能否增加费用?”我知道今天这场谈判费总是唱红脸的,他是让他的经理先探口风。

  我没有直接回答他,只是说:“你先谈吧!按你们在卖场的地位,他们也不敢乱收你们的。”

  看我没表态,费总接过我的话说:“谈什么费用,就是多一点也无所畏,王经理还会让我们吃亏!”

  我听得出他是话里有话,毕竟是老江湖了。这时,李雷把嘴凑到我的耳旁对我说:“王经理,我看在台面上他们是不会说出自己的真心话的,最好你私下会会费总。”我觉得确实是这样。

  又谈了一阵后,我对费总说:“改天我们俩好好聊聊。”

  “不要改天了,最好就今天。大家一起吃完饭,他们先回去,我们找个茶馆就可以了。”看来费总也感觉到我们对他公司的不满意了,想尽快沟通,毕竟我们的产品在他公司的销售中占了很大的份额。

  实话实说

  饭后我们走进了一茶馆,不等茶上来我们就切入了正题。

  “我觉得今天的厂商关系已经被扭曲了,在很多厂商眼里,工厂与经销商之间就是控制与被控制的关系,很多有关经销商管理的书都是在教厂家的销售人员如何去掌控和管理经销商,其实,经销商和厂家是合作的关系,双方的工作和目标都可以界定,就像你们的市场主管所说,双方应该制定年度合作计划,对于经销商来说,只要达成你们的目标就可以了。”费总开门见山地说。

  “是这样的。”我附和着说。

  “作为厂商的代表,其实都是口是心非,你们很少会把我们当成合作伙伴,刚派来的销售人员,市场都不熟悉就跟我们大谈特谈如何操作,让我们听公司的话,是否按照你们的方案操作就能完成任务呢?其实不然,很多的费用都浪费掉了,很多的推广活动其实没什么效果,虽然费用是你们投入,但是,我公司还是要投入不少精力,如果效果不理想,还会让终端客户对我们的品牌失去信心,你们考虑过这些吗?”费总说这话的时候有点激动,看来对这些话在他心里已积压了很旧。

  费总说这话的时候我在想:他的话也不无道理,我们的销售人员走马灯似的换,他们专业吗?在制定销售策略前对市场做了充分的调查并征求了客户的意见吗?我们总公司在制定销售政策时也很少征求客户的意见,只是把他们当成执行的工具,可是毕竟他们不是工具。现在都在谈执行力,其实要解决执行力的问题有两个因素很关键,一是整个团队对要执行的方案有统一的认识;二是方案本身要有可执行性。可是我们却从来不考虑这些因素,一旦客户执行不好,就认为是客户有问题,进而想“修理”他,我觉得是权力欲在作怪。于是对他说:“您讲的也不无道理,其实厂家和经销商之间是一种利益共赢的关系,可是今天很多厂家都想去控制经销商,让经销商变成听话的机器,而厂家的销售人员却很多不懂商家的游戏规则。”

  我再跟你谈谈我对厂家销售人员的看法吧!“我们最看不起那些不专业,只会把‘公司说’挂在嘴上的人;有些销售人员只会向公司争取资源,他们认为这样是在帮我们,虽然我们从中能受益,但在心底里还是看不起他,因为我们认为这种人不忠诚;我们佩服的是哪些能与我们一起把业绩做好,在团队,渠道,内部流程建设以及公司管理等方面能帮我们的人,这些人也是你们厂家最需要的人才。”

  “确实是这样!费总,就我们双方之间的合作能谈谈你的看发吗?”我继续问。

  “很多厂家都巴接我,其实没必要。我是个商人,我追求的是利益的最大化,但不是说哪个产品赚钱多我就做哪个,我们也有自己的定位,那些产品要利润,那些产品要销量……  

  (未完待续)  

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